30.07.2010 15:27 Uhr

Berliner Sparkasse

Vertrieb wird umgebaut

Die Berliner Sparkasse will ihren Vertrieb bis Ende 2012 modernisieren und plant umfassende Umstrukturierungen. Neben einer stärkeren Trennung von Tagesgeschäft und komplexer Beratung soll vor allem die Beratungskompetenz gebündelt und deutlich erhöht werden. Auch das Netz an SB-Filialen, Geldautomaten und das Direktangebot werden deutlich ausgebaut. "Wir verändern uns mit unseren Kunden, nur so können wir langfristig ein verlässlicher Partner sein“, erklärte Michael Thanheiser, Leiter des Bereichs Privatkunden der Berliner Sparkasse, in einem Hintergrundgespräch vor Pressevertretern in Berlin. Kunden- und Mitarbeiterbefragungen sowie Workshops mit Kunden und Mitarbeitern hätten die entscheidenden Anstöße zur geplanten Weiterentwicklung der Sparkasse ergeben, erläutert Thanheiser. In den nächsten zweieinhalb Jahren wendet das Kreditinstitut einen mittleren zweistelligen Millionenbetrag für die Modernisierung auf.

Zunächst einmal betonte Thanheiser die Notwendigkeit, in der Fläche mit dann 131 Privatkundencentern präsent zu bleiben. Dies sei eine Reduzierung um 14 Filialen. Zudem würde an elf Standorten mit reduzierten Öffnungszeiten auf eine niedrigere Frequentierung reagiert. Im Gegenzug würden in 68 bestehenden Privatkundencentern sogenannte Finanzcenter aufgebaut, in denen schwerpunktmäßig Produkte wie Bausparen, Altersvorsorge, Bundeswertpapiere, Zertifikate und Investmentfonds vertrieben werden sollen. In den Privatkundencentern werde dagegen das Tagesgeschäft wie Zahlungsverkehr, Allzweckkredit oder Sachversicherungen abgewickelt, erklärte Thanheiser weiter. Filialnähe sei dem Kunden außerhalb des Tagesgeschäfts weniger wichtig als bislang angenommen, erklärt Thanheiser. Vor allem bei Wertpapiergeschäften zähle in erster Linie Fachkompetenz. Der Gang in die Filiale beschränke sich häufig auf das Tagesgeschäft, den Geldautomaten, das SB-Terminal oder den Kontoauszugsdrucker. Das Geldautomatennetz solle in der Stadt um rund 20 weitere Standorte auf dann 100 ausgebaut werden. Zu den jetzt vorhandenen 20 SB-Centern kämen 30 neue hinzu. Gerade an touristischen Standorten oder U-Bahnhöfen würden solche Angebote von Kunden äußerst positiv aufgenommen.

In der Weiterentwicklung der Vertriebsstruktur dominieren die Kundenbedürfnisse. „Unsere Kunden werden nicht aufgrund fest definierter Kriterien einem Vertriebskanal zugeordnet“, betonte Thanheiser. Den Kunden nach Alter, Vermögen, Einkommen und ähnlichen Kriterien zu bewerten, reiche nicht aus, um seine Bedürfnisse und die für ihn passenden Lösungen zu kennen. Eine Fehlsteuerung erwartet Thanheiser nicht. „Unsere Kunden sind viel realistischer als man gemeinhin glaubt“, erklärt der Privatkundenexperte. Kunden, die wissen, dass Einzelaktien nicht ihrer Vermögens- und Einkommenssituation entsprechen, würden keinen Termin im Vermögenscenter ausmachen – auch wenn sie das dürften, betont Thanheiser. Kunden würden, wenn sie entsprechend ihren Bedürfnissen Vertriebskanäle frei nutzen können, oft selbst den Produktabschluss suchen, fügt er hinzu. So hätte sich etwa das Tagesgeld bei der Umstellung vom Filial- auf den Onlinevertrieb eines wachsenden Zuspruchs erfreut.

Die 68 neuen Finanzcenter werden von geplanten 500 Mitarbeitern betreut. Dabei handelt es sich zum einen um 400 Mitarbeiter aus den Privatkundencentern, die sich bereits jetzt auf Altersvorsorgeprodukte und ähnliches spezialisiert haben. Weitere 100 Mitarbeiter aus dem Bestand, die Interesse an diesen Themen neben ihren sonstigen Beratungsaufgaben gezeigt haben, sollen entsprechend weiterqualifiziert werden. Teilweise könnten auch Mitarbeiter hinzu stoßen, die zuvor in einem Vermögensanlagecenter beschäftigt waren, da hier fünf der 27 Standorte geschlossen werden sollen. Bei den Kundengruppen hofft die Berliner Sparkasse mehr „solide Verdiener in der Lebensmitte“ gewinnen zu können. Hierzu sollen Differenzierungsmöglichkeiten geschaffen werden, ohne elitär zu sein. Man wolle die Dienstleistungsqualität mit mehr professioneller Kompetenz erhöhen, zeitgemäßer interagieren und mehr Modernität bieten. So soll das Direktangebot der Sparkasse weiter verbessert werden und für den komplexen Beratungsbedarf bestimmter Kunden die mobile Beratung gestärkt werden. Durch Filialschließungen fallen über die nächsten zweieinhalb Jahre 200 Vertriebsstellen weg. Betriebsbedingte Kündigungen werde es aber nicht geben, versichert Thanheiser. Es gebe anderweitige Aufgaben und Stellen im Konzern Landesbank Berlin, die neben der üblichen Fluktuation genügen, um den betroffenen Mitarbeitern Perspektiven im eigenen Haus zu bieten. (Thomas Rosenhain)