Inhaltsverzeichnis 2001 Inhaltsverzeichnisse Jahresinhaltsverzeichnis 2001 Jahresinhaltsverzeichnis 2000 Inhaltsverzeichnis 6/2001 Inhaltsverzeichnis 5/2001 Inhaltsverzeichnis 4/2001 Inhaltsverzeichnis 3/2001   Inhalt SMarkt Nr.6 2001 November/Dezember   MAGAZIN     Marketing Cross-Selling 6 Werbekosten Etat-Kalkulator 2002 6 Sprachliche Identität Neues Konzept 6 Ethisches Investment Marktchancen für Öko-Fonds 6 Prestige-Skala Wer das höchste Ansehen genießt 6 Direktmarketing Nachschlagewerk zum Nulltarif 7 Kundenbindung Originelles Werbegeschenk 7 Bestseller Für gut befunden 7     MARKETING   Standortmarketing: Erfolgsfaktoren und Praxistipps Wege, wie die Marketingverantwortlichen der Sparkassen den Standortmarketingprozess für Ihr Institut nutzen können. 8 Internet-Community für junge Kunden: s-mile4U.de Unter Web-Adresse www.s-mile4U.de sprechen die Sparkassen des Sparkassen- und Giroverbands Westfalen-Lippe ganz gezielt junge Kunden an. 10 Strukturierter Verkauf in der Finanzdienstleistungsfiliale Wo ist der Verkauf, der dem Kunden seinen Bedarf handfest macht, der ihm die unsichtbare Ware Bank- und Versicherungsprodukte begreifbar macht und ihn nutzen- und bedarfsorientiert sowie strukturiert durch das Verkaufsgespräch führt? Antworten darauf finden Sie ab Seite 12 Professionelle Kundenbetreuung Das Programm MKAEngine ist auf Marketing-Aktionen in Sparkassen zugeschnitten. Es erkennt Zusammenhänge in Kundendaten und generiert daraus gezieltes Wissen für geplante Marketingaktionen. 14 Von Null bis 100 - erfolgreich im Jugendmarkt Zur Stabilsierung des Jugendmarkts entschloss sich die Sparkasse Bad Honnef, die auch schon bei anderen Sparkassen erfolgreiche Konzeption "Giro uno - das Konto, das mitwächst", einzuführen. Über die Vorbereitungsphase bis hin zur Schulungs- und Trainingskonzeption berichtet unser Autor. 15     MÄRKTE   Risikoabsicherung im internationalen Firmenkundengeschäft (Teil 2) Unternehmer meinen häufig, sie könnten sich auch schon durch bloße "Vertragsgestaltung" vor Forderungsausfällen schützen. Besonders kniffelige Vertragsklauseln sollen dann vor allen nur erdenklichen Problemen schützen. Ein Trugschluss, wie sich in der Praxis immer wieder erweist. 16     MEDIEN/KOMMUNIKATION   IT-Know-how in die Sparkasse transportieren Außer der Kaffeemaschine läuft in Sparkassen ohne IT wenig. Deshalb benötigen sie nicht nur Filialmitarbeiter, die mit den Programmen arbeiten können, sondern auch IT-Spezialisten, die das Geschäft der Geldinstitute und die Abläufe in ihnen verstehen. 18 Von der Pinnwand zur E-Mail: Firmeninterne Newsletter - Motivation durch Information Hat das Schwarze Brett ausgedient? Immer mehr Unternehmen setzten neue interne Kommunikationsmittel ein, um ihre Mitarbeiter schnell und gezielt zu informieren. 20 Online-Bezahlsysteme für nachhaltige Umsätze im Web Einfach bedienbar und dennoch sicher soll die Bezahlung über das Internet ablaufen. Und das auch bei Kleinstbeträgen. Einen Überblick über aktuelle und künftige Bezahlverfahren finden Sie ab Seite 21     PARTNER IM SVERBUND   Groß, global, multinational Mit den DekaTeam-GlobalEnterprises bietet die Deka-Gruppe den Einstieg in das Segment internationaler Largest Caps an. 23 Optimale Risikosteuerung durch Kreditderivate (Teil2) Alles rund um dem Credit Linked Schuldschein (CLS), einer Kombination aus einem Credit Default Swap und einem Schuldscheindarlehen. 24     MANAGEMENT   Checkliste "Sechs Schritte, wie Sie destruktive durch konstruktive Glaubenssätze ersetzen können" Der Sechs-Punkte-Plan gegen mentale Verkaufsblockaden. 26 Verhandlungspoker unter Kollegen In der täglichen Zusammenarbeit in Unternehmen spielt das Verhandeln eine große Rolle. Ausgehandelt wird zum Beispiel die Antwort auf die Frage "Wer macht was bis wann". Und stets steht dabei - unausgesprochen - die Frage im Raum "Was gibst du mir, wenn ich das für dich tue?"... 27 Personalrisiken im Lichte von KonTraG und Basel II Unser Autor zeigt mögliche Personalrisiken im Zusammenhang von KonTraG und Basel II auf und stellt ein Modell zur systematischen Früherkennung vor. 30 3-Punkte-Plan gegen den Verfolgungswahn Fehler sind unangemeldete und unangenehme Freunde, die plötzlich ohne anzuklopfen reinkommen. Was sie sagen heißt immer auch: Hier kannst Du was besser machen. Fragt sich, wie damit erfolgreich zu leben ist. Drei Punkte genügen. 32     KOMPAKT: Aktionen,Veranstaltungen   www.regiomax.de : Sparkasse Kleve unterstützt virtuellen Marktplatz. 34 Kundenfreundlich: Neuer Webauftritt der Sparkasse Gera-Greiz. 34 Berufsluft schnuppern: Ausbildungsmesse bei der Sparkasse in Rastatt. 35 Holzfigurensymposium: Kunstaktion der Sparkassenstiftung Starkenburg. 36 www.sparkassenzeitung.de: Interaktive Expertenchats. 36 Current Account: High-rise offices - is it time to change the way we work? Die Autorin beschäftigt sich mit der Zukunft unserer Arbeitswelt. Hat das klassische Büro im Zeitalter der Datenkommunikation ausgedient? 37 90. Marketingfachtagung: Trends aus der Kommunikationswelt. 38 Studien und Arbeitsmaterialen - in dieser Ausgabe unter andern zu den Themen: Agentur-Monitor 2001, Die Riester-Rente, Fonds-Online 2001,Kundenservice im Internet. 39         Inhalt SMarkt Nr.5 2001 Oktober/November MAGAZIN     Deutscher Marketing-Preis 2001 Sieg für Energy Drink 6 Webzapping Zeitfaktor beim Seitenaufbau 6 Werbekonjunktur Besserung in Sicht 6 Markenimage Technologiemarken 6 Umweltberichterstattung Wichtig für das Firmenimage 6 Wirtschaftspresse Auflagenrückgänge 7 E-Banking Nachholbedarf bei Kreditinstituten 7 Messagement Service Tisch Werbung in Flugzeugen 7 Bestseller Für gut befunden 7     MARKETING   Die Chipkarte als Kundenbindungsinstrument in Sparkassen Mit innovativen Kartenprodukten einen Mehrwert für den Kunden schaffen. Wie dieser Mehrwert kommuniziert werden kann, erläutert der Autor anhand von Praxisbeispielen. 8     MÄRKTE   Private Altersvorsorge Wie Kunden für die eklatante Versorgungslücke im Alter sensibilisiert werden können und welche Marketingaktivitäten von den Sparkassen ausgehen sollen, lesen Sie ab Seite. 10 Risikoabsicherung im internationalen Firmenkundengeschäft (Teil 1) Unser Autor informiert über wirtschaftliche, politische und juristische Risiken bei Auslandsgeschäften und gibt Handlungsanweisungen, wie diese Risiken abgesichert werden können. 12 Die regionalpolitische Bedeutung der Sparkassen-Finanzgruppe Auf der Grundlage ausführlichen empirischen Datenmaterials geht der Beitrag der Frage nach, welche Rolle lokal und regional gebundene Kreditinstitute in der Regionalpolitik spielen. 14     MEDIEN/KOMMUNIKATION   Beschwerden und Reklamationen in der Praxis Der richtige Umgang mit Beschwerden und Reklamationen ist ein wichtiger Indikator für die Kundenorientierung in Sparkassen. Mehr dazu ab Seite . 16 Zwischen Tradition und Innovation – Unternehmensgeschichte Moderne Unternehmensgeschichten dienen im Rahmen einer historischen Öffentlichkeitsarbeit als unaufdringliche Werbung für das Unternehmen und eröffnen neue Perspektiven der Unternehmenskommunikation nach innen und außen. 18     PARTNER IM SVERBUND   Optimale Risikosteuerung durch Kreditderivate (Teil 1) Im ersten Teil unserer Serie werden Funktionsweise, Bestandteile und Einsatzmöglichkeiten von gängigen Kreditderivaten am Praxisbeispiel von Credit Default Swaps vorgestellt. 24 Deka-Convergence: Offenes Europa Über Gewinnchancen und Risiken von Anlagen in Osteuropa und im Mittelmeerraum informiert unsere Finanzexpertin ab Seite. 26     MANAGEMENT   Bewertung von Patenten im Kreditgeschäft Anhand eines Praxis-Falls beschreibt der Autor die Notwendigkeit der neutralen und objektiven Gutachten-Erstellung durch unabhängige Experten des Netzwerks für Markt- und Technikgutachten (NTG). 28 Wenn Verkäufer die Reaktion der Kunden fürchten „Einmal das Opfer, immer das Opfer...“: Wie solche einmal verinnerlichten Glaubenssätze und mentale Barrieren überwunden werden können, lesen Sie ab Seite. 30 Hochhäuser auf dem Meer oder flexible Flöße Lassen Sie sich auf ein Experiment mit unserem Kolumnen-Autor ein und erfahren Sie so alles über Ihre „bestmögliche Stabilität“. 32     KOMPAKT: Jubiläen, Aktionen,Veranstaltungen   Sparkasse Starkenburg fördert mittelalterliche Handschrift: Unterstützung für Lorscher Codex. 34 „Rund um die Sparkasse“: Radrennabend der Superlative bei der Sparkasse Krefeld. 34 Sparkassen-EUROTREFFEN 2001: Rendezvous an der Costa del Sol. 34 Kampf gegen Herztod: Aktion bei der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen. 35 Himmelblaue Träume: Unterhaltungsnachmittag bei der Sparkasse Karlsruhe. 36 „Die Ordnung des Chaos“: Mexikanische Kunst bei der LBBW. 36 Current Account: Micro-multinationals: the new niche companies: Nischenfirmen: Die kleinen Multinationalen bewahren ihre Unabhängigkeit mithilfe der New Economy. Ihr Erfolgsgeheimnis: Die Verbindung von neuen Ideen und bewährten Konzepten . 37 Sparkasse Aachen mit Zukunftsblick: Der Region und ihren Bürgern verpflichtet. 38 Studien und Arbeitsmaterialen – in dieser Ausgabe unter andern zu den Themen: Bezahlen im Internet, Privatkundenmarkt 2001,E-Commerce ... 39         Inhalt SMarkt Nr. 4 2001 August/September MAGAZIN     Gestaltung von Websites Schnäppchenjäger auf dem Vormarsch 6 Werbung mit Prominenten Verona auf dem Spitzenplatz 6 Werberat Rücksichtslose Werbung 6 Rabattgesetz Scheingefecht 6 Image Profil der Chefs 7 Werbeaufwendungen Kommerzielle Kommunikation 7 Corporate Identity Kostenloser Check 7 Werbewirkung Optik wichtig 7     MARKETING   Altersvorsorge begreifbar ansprechen und verkaufen Wie können Kunden gezielt und kreativ angesprochen werden? Diese Frage beantwortet unser Autor, indem er das Konzept des haptischen Verkaufs am Beispiel der Altersvorsorge darstellt. 8 Mobile Werbung -Marketingmedium derZukunft? Mit dem Medium Mobiles Marketing lässt sich der Konsument auf ganz neue Weise erreichen. Lesen Sie welche Möglichkeiten der drahtlose Übertragungskanal bietet - auf Seite 9 Pilotprojekt zur Unternehmensnachfolge Am Praxisbeispiel der Sparkasse Ibbenbüren stellt unsere Autorin das "Betreuungskonzept Unternehmensnachfolge" der TMS Unternehmerberatung vor. 10 Das Interview: "One-stopshopping-and-banking" Die Entscheider der Sparkasse Lörrach-Rheinfelden im Gespräch: Gute Erfahrungen mit der Geschäftsstelle im Einkaufszentrum "Famila" auf Seite. 12     MÄRKTE   Online-Kredite für die eigenen vier Wände Am Beispiel der Westdeutschen ImmobilienBank werden Möglichkeiten und Vorteile darge stellt, Hypothekenkredite im Direktgeschäft über das Internet zu vertreiben . 14 Die Bankgarantie im Firmenkundengeschäft (Teil 2) Unser Fachautor beleuchtet die typischen Bankgarantien, direkte und indirekte Garantien. 16     MEDIEN/KOMMUNIKATION   Sprachstrategien - ein wichtiges Moment der aktiven Gesprächsführung in der Kundenberatung Wie sollten kompetente Berater mit schwierigen Kunden umgehen? Diese Frage beantwortet unser Autor und gibt praktische Tipps für ein neutrales Gespräch mit dem Kunden . 18     PARTNER IM SVERBUND   Vertriebsstrategien im Online-Brokerage (Teil 2) Im zweiten Teil unserer Serie stellen die beiden Autoren Strategien zur Einführung des Online- Brokerage am Markt vor. Sie berücksichtigen dabei verschiedenen Anforderungen für unterschiedliche Online-Nutzergruppen. 21 Deka-XTENSION CF/TF: In Trend- und Markentitel investieren Die Deka-Gruppe hat Ende Mai 2001 zwei neue Fonds aufgelegt, die weltweit und branchenübergreifend in Aktien von solchen Unternehmen investieren; deren Produkte bei jungen Leuten sehr beliebt sind. 22     MANAGEMENT   Banker und IT'ler zugleich Neben klassischer Datenverarbeitung können moderne Informations- und Kommunikationstechnologien ganz neue Formen der Marktbearbeitung und Kundenansprache ermöglichen. Doch der Bedarf an qualifizierten IT-Kräften der Finanzdienstleister ist noch lange nicht gedeckt. Wie sich Sparkassen frühzeitig den begehrten ITNachwuchs sichern können, erfahren Sie, ab Seite. 24 Ein er-fülltes statt ge-fülltes Leben führen Unser Autor zeigt am Beispiel des "Life-Leadership-Konzept", auf, wie Sie ein erfülltes Leben führen und die Balance halten können. 26 Checkliste Raumplanung Bei der Vorbereitung von Veranstaltungen hilft die kompakte Checkliste "Raumplanung" von Michael Cremer. 29 Territorien sind tödlich Heutzutage ist Wandel alles. Darum sind festgelegte, unverrückbare Territorien im heutigen Geschäft tödlich. Fazit unseres Kolumnen-Autors: Sie benötigen Ihre Richtung, um schneller zu sein, faszinieren zu können und Aufmerksamkeit zu erlangen. . 30     KOMPAKT: Jubiläen, Aktionen,Veranstaltungen   www.sparkassenzeitung.de: Zusätzliche Inhalte, neues Gewand . 32 Jubiläumsaktion in Leipzig: Sparschwein für "Sparkassenkinder". 32 E-Mail Sicherheit": SK Offenburg: Grenzübergreifender Informationsaustausch . 33 Integration erleichtern SK Karlsruhe: "Spätaussiedler kommen zu uns". 33 Schaufensterdekoration: Kunst im Fenster bei der SK Völklingen. 34 Förderung der Jugend: Stiftung der SK Rastatt-Gernsbach: Schülerengagement ausgezeichnet. 34 "Frauen im Dialog": Kultusministerin Annette Schavan bei der KSK Esslingen-Nürtingen. 35 Unternehmensnachfolge: KSK Göppingen: Risiken vorbeugen . 35 Fit für den Straßenverkehr: KSK Augsburg unterstützt Verkehrserziehungsaktion. 36 Größter Groschenteppich: SK Gelsenkirchen:Rekord angepeilt. 36 Why productive workers leave - and can they be stopped? Die schnell steigende Mitarbeiterfluktuation stellt für Arbeitgeber ein großes Problem dar. Beispielsweise kostet ein Manager, der das Unternehmen verlässt, 18 Monatsgehälter. Unsere Autorin geht der Frage nach, wie diesem Trend entgegengewirkt werden kann. 37 Börsenperspektiven 2001: Börsen-Profi Dr. Friedhelm Busch bei der KSK Augsburg. 38 Zahn als Werbeträger: SK Ennepatal-Breckerfeld: ªLogo mal anders … 38 Märkte : Studien und Arbeitsmaterialien - in dieser Ausgabe unter anderem zu den Themen: Der Markt der Finanzanlagen; Jugend, Banken, Euro; Kundensegmente Geldanlagemarkt; Kundenservice im Internet. 39         Inhalt SMarkt Nr. 3 2001 Juni/Juli MAGAZIN     Euro-Einführung: Firmen schlecht vorbereitet 6 Zielgruppe Senioren: Pläne für die Geldanlage 6 Werbeforschung: Regeln für Websites 6 Private Computernutzung: Basis für Electronic Banking 7 Internet-Start-Ups: 2001 Jahr der Entscheidungen 7 Value-based Marketing: Nutzen für den Kunden stiften 7 Die Bestseller: Gelesen und für gut befunden   7     MARKETING   Kunden bevorzugen klassische Betreuungsformen Haben die klassischen Betreuungsformen angesichts der neuen Möglichkeiten durch Internet- und Online-Banking ausgedient? Welche Beratungs- und Informationsmöglichkeiten bevorzugen Kunden? Das überraschende Ergebnis lesen Sie hier 8 Milieu Studien in der Schalterhalle Eine neue Art der Zielgruppendefinition in der Marktforschung sind die sogenannten Sinus-Milieus. Darin werden Menschen mit ähnlicher Lebensauffassung, Lebensweise und Werteorientierung zusammengefasst. Der Beitrag beschreibt die zwölf unterschiedlichen Milieus und leitet daraus Konsequenzen für die Marktbearbeitung ab 9 Sparkassen als Informationsbroker: Vertrauensmanagement im Kundenkontakt Unsere Autorin stellt Instrumente zum Aufbau einer stabilen, vertrauensvollen Kundenbeziehung vor. Lesen Sie mehr über den SRatgeberService ab Seite 12     MÄRKTE   Die Bankgarantie im Firmenkundengeschäft (Teil 1) Insbesondere im Auslandsgeschäft spielt die Garantie eine große Rolle. Lesen Sie im ersten Teil unserer Serie alles über die rechtlichen Grundlagen verschiedener Garantiearten. 14 Erfolsfaktoren Im Internet Über 9 Millionen Kunden nutzen bereits die Online-Angebote der deutschen Kreditinstitute, Doch: Wann ist ein Web-Auftritt gut und erfolgreich? Und wie positioniert sich die Konkurrenz? Fragen, die der Autor erörtert. 16 Aller guten Dinge sind drei: Helaba-Extranet gestartet Unsere Autorin stellt das neue Helaba-Extranet vor, eine Informationsplattform für das effektive Zusammenspiel zwischen der Landesbank Hessen-Thüringen und den Verbundsparkassen. Über Möglichkeiten und Zukunftsaussichten dieser Kommunikationsvernetzung erfahren Sie mehr auf Seite 18     PARTNER IM SVERBUND   Sdirekt Versicherung: Erfolgreich im Internet Viele Versicherungen tun sich noch schwer mit E-Commerce. Anders bei der Sdirekt Versicherung, die beachtliche Erfolge mit dem Internet-Vertrieb erzielen konnte. 19 Online-Brokerage mittels HBCI - ein wichtiger Teil der Multikanalstrategie Unsere Autoren stellen die wichtigsten Hintergrundinformationen zum Online-Brokerage auf Basis des Homebanking-Standard für die Entscheider in den Sparkassen vor. 21 Finanztitel ins Fondsdepot Am 25. April hat die Deka-Gruppe neue Finanzwerte-Fonds aufgelegt. Alles über die neuen Fonds erfahren Sie von unserer Autorin. 22     MANAGEMENT   Teilzeit - aber richtig Möchten Sie selbst Teilzeit arbeiten? Möchte ein Mitarbeiter/eine Mitarbeiterin Teilzeit arbeiten? Mit dem Rechtsanspruch auf Teilzeit tun sich zunächst mal eine Menge Fragen auf. Unsere Autorin hat versucht, die wichtigsten Fragen zu klären. Ihre Antworten finden Sie ab Seite. 25 Student und Banker zugleich Häufig absolvieren Fachhochschul-Studenten ihr Praktikum in einer Sparkasse. Eine Gelegenheit, sich engagierten Nachwuchs auch für die Zeit nach dem Studium frühzeitig zu sichern - zum Beispiel mit einem Stipendium. An einem Praxisfall schildern wir Vorgehensweise und Nutzen einer solchen Symbiose. 28 Auswahl vertriebsorientierter Mitarbeiter Vom Azubi bis zur Führungskraft: Im Beitrag werden drei Potenzialanalyseverfahren vorgestellt, die den Sparkassen die Auswahl vertriebsorientierter Mitarbeiter erleichtern sollen.. 30 Lassen Sie Konflikte Konflikte sein, basta 80 Prozent aller Konflikte, so glaubt unser Autor, sind lösbar. Und die hartnäckigen, unklaren, verzwickten, vertrackten restlichen 20 Prozent...? Lassen Sie sich überraschen auf Seite. 32     KOMPAKT   Jubiläum: 175 Jahre Sparkasse Bielefeld. 34 Seminar Medialer Vertrieb: Sparkassenakademie Bayern . 35 Musikpreisträger: SK Rastatt-Gernsbach. 35 Current Account: Fighting false financial information Falsche Informationen, die im Internet kursieren, können ernsthaften Schaden bei Unternehmen anrichten. Wie sich Firmen vor ungewollten Meldungen schützen, erfahren Sie auf Seite. 36 "Welche Wirtschaftspolitik brauchen wir?": Lothar Späth zu Gast in der Sparkasse Niederlausitz. 37 Der Euro kommt: Euro-Werbekampagne der Sparkassen. 37 Zukunft der Filiale: Sparkassenakademie Baden?Württemberg. 38 Rekordverdächtig: Sparkassen-Euro-Zug. 38 Märkte: Aktuelle Studien und Arbeitsmaterialien, unter anderem zu den Themen Akzeptanz der Geldkarte, Banking und Brokerage der Zukunft und Event-Marketing bei Sparkassen. 39