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Inhalt SMARKT 6/2002

Editorial		3
Mit Magnet-Marketing an Märkte von morgen
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MAGAZIN
Neues Medium Taxi-Werbung.		6
Gratis-Broschüre Umgang mit Agenturen.		6
Direktmarketing Verhalten optimistisch.		6
Vertrieb Kundenrückgewinnung lohnt.		6
Einkommen Was unter dem Strich übrig bleibt.		6
Kundenbindung TV-Karstadt-Magazin.		7
Bausparkassen Spitzenwert für die LBS.		7
MARKETING
Wertpapiergeschäft: Strategien zur Stabilisierung - Erfolgreiche Produktkombinationen ohne Derivate Die schlechte Aktienkonjunktur hat zu einer teilweisen Rückbesinnung der Kunden auf solidere bilanzwirksame Anlageformen der Sparkassen geführt. Dennoch dürften die Anleger in künftigen Haussephasen zu erneutem massivem Abbau an bilanzwirksamen Passivmitteln beitragen. Der Verfasser stellt dar, wie die Sparkasse Sprockhövel erfolgreich mit kreativen Produktkombinationen, die keine Derivate beinhalten, bilanzwirksame Sparmittel akquiriert und gleichzeitig die Erträge im Wertpapiergeschäft stabilisiert hat.		8
Verkaufen mit allen Sinnen (Teil 3): Die Gehirnvorgänge kennen und für den Verkauf nutzen In SMARKT 5/02 (Seite 15 ff) haben wir uns mit den drei Gehirnregionen beschäftigt und ihren Einfluss auf das Verkaufsgespräch aufgezeigt. In diesem Teil beschäftigen wir uns mit der rechten und linken Gehirnhälfte und deren Funktion für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit Kundenbeteiligung.		11
Übung: Trainieren Sie Ihre Gehirnhälften.		13
Direktmarketing: Mit System und 10 Prozent Response Das Direktmarketing der Sparkassen erstreckt sich im Mailingbereich immer noch vielfach auf sogenannte Massen-Mailings. Die Verantwortlichen sind bei Response-Quoten von 2 bis 3 Prozent bereits zufrieden. Eingebettet in eine stimmige Konzeption hat die Sparkasse Hagen mit ihrem Mailing zum "Anleger-Typ-Test" eine Rücklaufquote von 9,71 Prozent erreicht..		14
Private Altersvorsorge: "Riestern" lohnt sich - leichter gesagt als verkauft: Die Stadtsparkasse Gevelsberg hat das Thema Private Vorsorge, insbesondere die "Riester-Rente", als Schwerpunktthema 2002 in die Marketingjahresplanung eingebunden. Als der Verkaufserfolg ausblieb, wurden die Kommunikation geändert und die Vertriebsaktivitäten gebündelt.		16
LESERFORUM
Björn Fröbe: Zur Kommunikation der Marke "Sparkasse".		17
Wolfgang Dahms: Sparkasse Kleve mit eigenem Chor und Orchester.		17
Verkaufstechniken: Mit Bildern und Zeichnungen mehr verkaufen Bausparverträge, Rentenversicherungen und Vermögenssparpläne sind erklärungsbedürftige Güter. Ihr Nutzen muss dem Kunden durch die Sparkassenmitarbeiter vermittelt werden. Pencil-Selling und Mind-Mapping helfen dabei.		18
Schreiben Sie uns! Thema: Mind-Mapping und Pencil-Selling.		19
MÄRKTE
Erfolgreiches Auslandsgeschäft (Teil 1): Wie wichtig es ist und wo Sie Informationen erhalten Firmenkunden der Sparkassen sind mit bis zu einem Drittel ihrer Aktivitäten im Auslandsgeschäft tätig. Das Erschließen neuer Märkte beginnt bei der Informationssuche, geht über die Finanzierung bis hin zu rechtlichen Aspekten. Auf viele der Fragen gibt diese Beitragsserie Antworten, damit Sie insbesondere für mittelständische Firmenkunden Unterstützung anbieten können.		20
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Fachtagung für Marketingkommunikation: Feuerwerk aus praktischen Tipps und Strategien Ein "Feuerwerk aus praktischen Tipps und Strategien" war die diesjährige Fachtagung für Marketingkommunikation in Stuttgart. Eine Vielzahl an branchenübergreifenden Marketingtrends und praxisnahen Anwendungen wurde vorgestellt. Das "Erlebnismarketing" zog sich als roter Faden durch die Veranstaltung.		23
Individualkundenbetreuung und -beratung: ForumFinanzen - der Newsletter der individuellen Art Im Segment der Individualkunden wird die Konkurrenz zunehmend spürbar. Individualisierte Kundenberatung und Kundenbetreuung im Rahmen kompakter, nutzwertiger Informationen zum Zweck der individuellen Kundenbindung aller Sparkassen - hinter dieser Erfolgsformel steckt der neue Newsletter der Sparkassen-Finanzgruppe.		26
Kommunikationsstrategie der Sparkasse Kiel: "Die Potenziale weiter ausschöpfen" Die Sparkasse Kiel hat sich unter dem Motto "Unsere neue Marktorientierung" konsequent nach dem Konzept 2010 ausgerichtet. Schwerpunkte der Marktbearbeitung liegen u. a. im Bereich der Jungen Aufsteiger und Individualkunden, betont Rainer J. Kraatz, Abteilungsdirektor Medialer Vertrieb.		28
PARTNER IM SVERBUND
Betriebliche Altersvorsorge: Verpflichtung als Chance begreifen Nicht einmal vier von zehn Unternehmen planen, ihren Mitarbeitern eine Riester-fähige Betriebsrente anzubieten - von weiter gehenden betrieblichen Altersvorsorgeformen ganz zu schweigen. Dabei sind die Unternehmen dazu verpflichtet.		29
Strukturierte Fondskonzepte: Konsequent das Anlegerprofil umsetzen Strukturierte Fondskonzepte wie Dachfonds und die Fondsgebundene Vermögensverwaltung bilden klare Chance-/Risikoprofile ab. "Struktur vor Spekulation" heißt die Devise. Die DekaBank hat im August 2002 dieses Konzept mit dem Schweiz PrivatPortfolio Platin auf das Segment hochvermögender Privatkunden übertragen.		30
MANAGEMENT
C. P. Seibts Kolumne für Kompetente Größe ist das Vermächtnis der Saurier.		32
KOMPAKT
Current Account Poor performance - do bosses make things worse?
The Set-Up-To-Fail Syndrome, first diagnosed in 1998 by Jean-François Manzoni and Jean-Louis Barsoux, has now been confirmed as a widespread and talent-wasting practice in companies and classrooms.		36
Produkte und Dienstleistungen
-Überweisungen, Kontoführung und Wertpapierkäufe per Telefon: Mit der Zeit gehen		37
-Obst als Werbeträger: Filigrane Botschaft		37
Marktstudien
Studien und Arbeitsmaterialien - in dieser Ausgabe unter anderem zu den Themen:		38
-Banking & Broking im Internet
-Branchenbild: Finanzdienstleistungen 2002
-Branchenkompass Versicherungen
-Die zehn Stärken von Zeitschriften im Mediamix
-Frauen: Eine besondere Zielgruppe für Finanzdienstleister
-GDI_E-Shop-Studie 2002
-IJF-Taschengeldkalender 2002
-Investmentfonds (Jahrgang 2002)
-Jugend 2002 - Zwischen pragmatischem Idealismus und robustem Materialismus
Aktionen, Veranstaltungen
-Sparkasse Ostprignitz-Ruppin gestaltet gemeinsamen Auftritt: Brandenburg-Tag 2002 in Neuruppin.		34
-Sparkasse Pforzheim sponsort Ballonfahrt-Wettbewerb: Ah und Oh beim German Cup		34
-Ausstellung unterstützt beim Verkauf von Vorsorge-Produkten: Mit 60 hat man noch Träume		34
-Sparkasse Hof mit innovativem Kooperationsmarketing: Mehrwertpaket zur Kundenbindung		35
-Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen: Besuch aus Mainau: Interessante Informationsveranstaltung		35
-StartUp-Wettbewerb: Fünf Jahre mit Erfolg	35

 
Überblick SMARKT-Sonderheft Immobilien 2002

Editorial		3
Immobilien - Basis Ihres Erfolgs
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MAGAZIN
Mietentwicklung Steigerungsraten legen wieder zu.		6
Bauen mit Zukunft Innovatives Angebot von der LBS.		6
Renovierungsarbeiten Individuelle Planungshilfen aus dem Internet.		6
Kaufen statt Mieten Überzeugende Rechnung.		6
Ideale Altersvorsorge Immobilien ganz weit vorne.		7
Baugeld vom Staat Sprudelnde Geldquellen für zukünftige Immobilienbesitzer.		7
Daten und Fakten Der deutsche Wohnimmobilienmarkt.		7
Goldene Finanzierungsregel Ein festes Fundament.		7
Baugenehmigungen Rückgang um mehr als neun Prozent.		7
SMARKT Profi-Tipp Handbuch der Immobilienvermittlung.		7
MARKETING
Standortmarketing: Immobilienwert und Wirtschaftsstandort Den sich ändernden Kauf- und Mietpreisen von Immobilien können sich kleine und mittlere Fachhändler zwar partiell anpassen, ihr Geschäft in der Regel jedoch nicht oder nur zu hohen Transferkosten an einen günstigeren Standort verlagern. Was hat das für Konsequenzen für die Geschäftsentwicklung? Wie können die örtlichen Sparkassen angemessen darauf reagieren?		8
Immobilienkunden: Starke Bindung durch die Finanzierung des Hausbaus Schicksal der meisten Häuslebauer. Erst sparen sie jahrelang das nötige Eigenkapital an und dann zahlen sie jahrzehntelang Kredite ab. Nichts bindet einen Kunden stärker an ein Geldinstitut als die Finanzierung einer Immobilie. Dieses Potenzial sollten Sparkassen stärker nutzen.		11
Fallbeispiel: So können Sie Ihre Kunden vergraulen.		13
Simmobilienpass: Zeitgemäße Dienstleistung für einen schwieriger werdenden Markt Durch den zunehmenden Margen- und Konkurrenzdruck wird der Immobilienmarkt nach einhelliger Auffassung von Fachleuten immer mehr vom Käufer dominiert. Außerdem steigt die Sensibilität für Fragen des Umwelt- und insbesondere des Gesundheitsschutzes. Schadstofffreies Bauen und Wohnen ist dabei ebenso wichtig wie eine effiziente Energieeinsparung. In einem solchen "Käufermarkt" geht es den Sparkassen nicht mehr nur um den Verkauf oder die Finanzierung von Immobilien, sondern vielmehr um eine langfristige Bindung des Kunden.		14
MÄRKTE
Wohneigentum: Rente durch eigene vier Wände Mit der "Riester-Rente" fördert der Staat erstmals eine private, kapitalgedeckte Altersvorsorge. Daneben existieren allerdings weiterhin andere Möglichkeiten der privaten Altersvorsorge. Die bedeutsamste ist nachweislich das selbstgenutzte Wohneigentum.		16
Wohnungsmarkt: Preisspiegel für 300 Städte		18
Auslandsimmobilien: Erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen LBS und Sparkassen Die Prognosen zur Nachfrage nach Auslandsimmobilien stimmten euphorisch. Der Einbruch der Aktienmärkte und der Konjunktur hat mittlerweile jedoch auch im Auslandsimmobiliengeschäft Spuren hinterlassen. Das Geschäft läuft schleppender.		21
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Werbemarktforschung: Konkurrenzwerbung zum Thema Bausparen unter der Lupe Die Werbung für das Bausparen hat in den vergangenen Jahren in Deutschland an Bedeutung verloren. Das gilt für Bausparkassen ebenso wie für Banken, die dieses Thema beworben haben.		21
Kundenkommunikation: Nützliche Hinweise für Ihre Kunden zum Immobilienkauf Das Immobiliengeschäft ist beratungsintensiv. Schließlich geht es um langfristige Vermögensanlage und viel Geld. Da spielt bei vielen Kaufinteressenten die Angst mit, irreparable Fehler zu machen. Beraten Sie Ihre Kunden professionell, wie sie Fehler beim Immobilienkauf vermeiden können.		25
PARTNER IM SVERBUND
Baufinanzierung: Gute Karten im Poker um Konditionen Der Wettbewerb im Baufinanzierungsgeschäft hat sich deutlich verschärft. Angesichts ihrer Refinanzierungsstruktur haben es Sparkassen schwer, in den Preiskampf selbst voll einzusteigen. Dies hat auch die Westdeutsche ImmobilienBank erkannt. Unter der Marke "ImmoBank direkt" vertreibt der Baufinanzierer erfolgreich Hypothekarkredite im Direktgeschäft.		26
Auslandsimmobilien: Großes Interesse Wohnen im Ausland steht bei den Niedersachsen hoch im Kurs. Das hat eine Umfrage im Auftrag der Landesbausparkassen gezeigt.		28
Schreiben Sie uns! Thema: Auslandsimmobilien.		28
Offene Immobilienfonds: Solides Fundament im Depot - Stabilität mit Substanz Als gut geeignete Anlage-Alternative bilden Offene Immobilienfonds für risikobewusste Investoren mit einer langfristig stabilen Renditeerwartung ein ideales Investment, das als Stabilitätsfaktor jedes gut strukturierte Portfolio abrundet. Mit Offenen Immobilienfonds können Anleger ihr Portfolio stabilisieren und langfristig attraktive Wertsteigerungen erzielen, die auch unter steuerlichen Gesichtspunkten vielversprechend sind.		29
MANAGEMENT
C. P. Seibts Kolumne für Kompetente Schmusenester und Hochsicherheitszellen.		32
KOMPAKT
Current Account Home Ownership in Britain - No Longer Affordable?
Are house prices in Britain 'going through the roof'? Who can afford to buy today?		36
Produkte und Dienstleistungen
-Sitzmöbel: Neuer Lounge-Sessel		37
-Wassermaschine: Tafelwasser im Büro		37
-Kaffeeautomaten: Kaffeegenuss für die Kunden		37
-Digitales Büro: Multifunktionale Lösungen		37
Marktstudien
Studien und Arbeitsmaterialien - in dieser Ausgabe unter anderem zu den Themen:		38
-Ansprechpartner und Vertriebskanäle bei Baufinanzierung
-Baukraftkennziffern
-Bausparkassen. Ergebnisse aus TrendProfile 03/02
-FMDS-Berichtsservice "Attraktivität des Bausparens"
-FMDS-Berichtsservice Geplante Geldanlage. 1. und 6. Welle 2001 - Spezialteil Bausparkassen
-Geldanlagen II
-IMA Niedersachsen/Berlin 2001 - GEWOS Immobilienmarktanalyse 2001
Aktionen, Veranstaltungen
-Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen übergibt neues Einkaufszentrum "DAS ES!"		34
-Kreissparkasse Garmisch-Partenkirchen sammelt für Flutopfer in Glauchau		35
-TaunusSparkasse feiert mit den Kunden die Neueröffnung der Filiale Bommersheim		35

 
Inhalt SMARKT 5/2002

Editorial		3
Denken Sie an Ihre Kunden
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MAGAZIN
Fünf Argumente der Kommunikationsagenturen Konjunktur und Werbung.		6
Zielgruppe Frauen Sympathie entscheidet.		6
SMARKT-Profi-Tipp Die Online-Version der Fachmitteilungen für die Praxis.		6
Der innere Kompass Mediennutzung von Unternehmern.		8
Verschenkte Chancen Online Relations.		8
Neue Medien Mehr Web-Werbung.		8
Befindlichkeit Kann Stress auch Spaß machen?		8
MARKETING
Die Marke Sparkasse wird erneuert Das im letzten Jahr gestartete Markenprojekt des DSGV soll dazu beitragen, das Markenprofil der Sparkasse zu schärfen bzw. zu aktualisieren und die Zusammenarbeit in der Sparkassen- Finanzgruppe stärker als bislang herauszustellen.		10
Sparkassen-SchulService "Let's go!" fürs Bewerbungstraining Der neue Film "Let's go! Überzeugen im Vorstellungsgespräch"setzt konsequent auf Realität: Ein Blick hinter die Kulissen zeigt: Ganz "normale" Alltagsszenen und echte Menschen können spannender und gewinnender sein als Hollywood.		12
"Da stimmt wirklich alles!" SMARKT-Interview: Christine Kroehn, verantwortlich für den Sparkassen-SchulService im Deutschen Sparkassen Verlag, beschreibt, wie wichtig es ist, gerade in der Ansprache Jugendlicher den richtigen Ton zu finden.		14
Das Gehirn - das unbekannte Wesen Mit allen Sinnen verkaufen (Teil 2): Wer ein effektives Verkaufsgespräch führen will, tut gut daran, sich an die Wirk- und Arbeitsprinzipien des eigenen und des Kundengehirns zu halten.		15
Werbebriefe zielorientiert Gestalten Einen guten Werbebrief zu formulieren ist eine Kunst. Schließlich steht sein Verfasser vor der Herausforderung: Mit wenigen Worten soll er das Interesse des Empfängers für ein bestimmtes Produkt wecken. Doch nicht nur dies. Zudem soll er beim Kunden ein gewünschtes Verhalten auslösen - zum Beispiel, dass er in der Sparkassenfiliale anruft und einen Beratungstermin vereinbart.		18
MÄRKTE
Grundlagen internationaler Firmenkundengeschäfte (Teil5) Firmenkundenbetreuer sollten wissen, welche Chancen einer Forderungsdurchsetzung es im Ausland grundsätzlich gibt. Dieser Beitrag gibt dazu einen Überblick.		21
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Souveräne Lösungen beim Umgang mit Kundeneinwänden Einwände belegen das Interesse des Kunden, mit dem Berater eine Lösung zu finden. Je besser Sie sich auf Einwände vorbereiten, desto souveräner treten Sie auf.		24
Grundlagen des Webdesigns In diesem Artikel bekommen Sie einen Einblick in einige Grundlagen, die bei der Entwicklung von Internet- Auftritten wichtig sind und auf die Sie bei Ihrer nächsten Tour im World Wide Web bestimmt achten werden.		26
PARTNER IM SVERBUND
Neue deka.de-Studie -Ohne Kundenanalyse keine Kundenbindung Unter www.deka.de erhalten die mittlerweile über 5 Millionen Kunden einen direkten Zugang zu ihrem DekaBank Depot und können alle Transaktionen online selbst durchführen. Deka.de als elektronische Plattform für das Investmentfondsgeschäft ist als zusätzlicher Vertriebsweg in die Multikanal-Strategie der Sparkassen-Finanzgruppe integriert. Welche Kunden nutzen diese Plattform, in welcher Form? Warum sie dies tun und auf welchen Feldern für Sparkassen und DekaBank weiterer Handlungsbedarf besteht, damit befasst sich eine aktuelle Studie der DekaBank.		29
MANAGEMENT
Erfolgsfaktor Usability für Websites Die Chance in enger werdenden Märkten weiter zu wachsen wird nicht zuletzt durch die konsequente Ausrichtung - auch der Websites - an die Bedürfnisse des Kunden bestimmt.		32
KOMPAKT
Retailers and advertisers - new bedfellows
Retailers and advertisers are beginning to realise that they are targeting the same customers.		37
Studien und Arbeitsmaterialien - in dieser Ausgabe unter anderem zu den Themen:
-Bausparkassen. Ergebnisse aus Trend-Profile 03/02.		38
-Die Riester-Rente II - Meinungen, Potenziale, Zielgruppen		38
-Finanzdienstleistung online: Private Altersvorsorge		38
-Future Living - Lebensstile und Zielgruppen im Wandel		38

 
Inhalt SMARKT 4/2002

Editorial		3
Den Wert der Marke erkennen und stärken
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Testimonials		6
Die Erfolgsgeheimnisse von Prominenten
Werbekonjunktur Kein Lichtblick.		6
Publicrelations Gedämpfte Stimmung.		6
Lebensorientierung Spaß muss sein.		7
E-Commerce Was der Umsatz nicht verrät.		7
Mobile Marketing Infos für Einsteiger.		7
SMARKT-Profi-Tipp Handbuch für Anlageberatung.		7
MARKETING
Integration des Sparkassen-Brokers in die Marke Sparkasse Über die Online-Strategie des Sparkassen-Brokers und die verzahnte Zusammenarbeit mit den Sparkassen.		8
Goldrichtig parken mit der GeldKarte Ergebnisse zu einer bundesweiten GeldKarten-Marketing-kampagne in der Parkraumbe-wirtschaftung.		10
Die GeldKarte ist quicklebendig SMARKT-Interview mit Matthias Kaufmann, Geschäftsführer der S-CARD Service.		11
Mit allen Sinnen Verkaufen (Neue Serie) Mit der Umsetzung des Globalverkaufs in die Praxis beschäftigt sich die neue Serie, die den erlebnisorientierten Verkaufsansatz in den Mittelpunkt stellt.		12
"Online Mystery Banking" Ergebnisse eines Markt-forschungsprojekts des OSGV zum Thema Online-Banking und elektronische Vertriebs-kanäle. Untersucht wurden 20 ausgewählte Sparkassen und 10 Banken, die eine Virtuelle Geschäftsstelle im Einsatz haben.		14
Ideen mit Mehrwert Über die Entwicklung eines Kommunikationskonzeptes zur Einführung neuer Giro-kontenmodelle im Privatkun-dengeschäft. Die vorgestellte Konzeption wird in der Sparkasse Rhein-Nahe eingesetzt, um die neuen Kontenmodelle erfolgreich am Markt zu etablieren.		16
MÄRKTE
Grundlagen internationaler Firmenkundengeschäfte (Teil 4) Nicht immer verläuft die Abwicklung internationaler Geschäfte reibungslos. Was ist zu tun, wenn es Streit gibt, der sich nur mithilfe Dritter schlichten oder entscheiden lässt?		20
Attraktive Zinsangebote mit Stufenzinsanleihen Rund um Stufenzins-anleihen, so genannte Step-up-Callables, als maß-geschneiderte Produktalternative zu Aktienanlagen.		22
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Den Nerv des Kunden treffen! - Wirksamer Einsatz der Marktmedien Empfehlungen für die Praxis zur Optimierung des Medieneinsatzes.		23
Power-Tipps für Verkäufer Wenn der Kunde nach den Konditionen fragt …		26
PARTNER IM SVERBUND
Mit Zyklikern Auf-schwungphasen Nutzen Deka-Basinsindustrie CF/TF: In konjunkturellen Übergangsphasen profitieren vor allem zyklische Industriewerte über-proportional. Für international ausgerichtete Anleger lohnt sich daher wieder ein Blick auf substanzstarke Frühzykliker der Old Economy.		28
MANAGEMENT
Konflikte als Motor nutzen Woran denken Sie, wenn Sie das Wort "Konflikt" hören? An Unangenehmes? Warum? Ohne Konflikte wäre Ihr Unternehmen "tot", denn ohne Konflikte gibt es keine Ver änderung.		30
Was ist mit der Wirtschaft los? Sie ist anders: Actual Economy		32
KOMPAKT
Aktionen, Verantstaltungen
- Traditionelle Feste und Bräuche im im Jahresbericht der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen.		36
- Rollende Werbeträger der Kreissparkasse Mittweida.		36
Current Account:
- Plastic Power Capital One has revolutionized the once comfortable credit card market in the US and the UK.		37
- "Fenster der Wirtschaft"-Kreis- und Stadtsparkasse Hof fördert einheimischen Mittelstand.		38
- Mit PS ins Varieté bei der Sparkasse Karlsruhe.		38
Marktstudien
- Studien und Arbeitsmaterialien - in dieser Ausgabe unter anderem zu den Themen: Branchenkompass Kreditinstitute; Einsatz von SB-Internet-Terminals bei Banken und Sparkassen; How Well Banks Communicate …		39

 
Inhalt SMARKT 3/2002

Editorial		3
Junge Leute - Kunden von heute
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MAGAZIN
Heißer Wunsch Handy Faszination Kommunikation.		6
Finanzielle Vorsorge Was Eltern für ihre Kinder tun.		6
Soziale Orientierung Woher Kinder wissen, was "in" ist.		6
Finanzielle Ressourcen Hohe Kaufkraft junger Familien.		7
Junge Familien Wie Kinder den Konsum verändern.		7
Taschengeld Viel Geld in kleinen Händen.		7
Anschaffungen in der Familie Wo Jugendliche mitbestimmen.		7
SMARKT Profi-Tipp SparkassenZeitung.de.		7
Freizeit von Kindern Strammer Terminkalender.		8
Werbemittel Herzenssache.		8
Werbung im Kindergarten Kreative Möglichkeiten.		8
Fernseh-Nutzung Welche Programme Kinder lieben.		9
Marketing Diese Marken sind spitze.		9
Einschaltquoten 2001 RTL macht das Rennen.		9
MARKETING
Strukturierter Verkauf in der FDL (Teil 4) Der ganzheitliche Verkauf ist der Dreh- und Angelpunkt im FDL-Konzept, dies fängt bei den Ausbildungsinhalten der Azubis und bei den Weiterbildungsmöglichkeiten der Verkaufsmitarbeiter an.		10
Jugendwettbewerb vom DSV Kein Zweifel: Um die technische Medienkompetenz unserer Kinder und Jugendlichen brauchen wir uns keine Sorgen zu machen. Der Umgang mit dem Internet, dem Fernseher oder dem Videorecorder gehört für sie zum Alltag. Unterentwickelt - so Fachleute - ist allerdings die inhaltliche Medienkompetenz, also die Fähigkeit, mit Medien selbstbestimmt und kritisch-reflektiv umzugehen.		15
Das SMARKT-Leserforum Marketing kommt aus dem Englischen.		17
Neue Sparkassenwerbung Zwei neue Anzeigen sowie zwei neue TV-/Kinowerbefilme umwerben von Mai bis August 2002 die Zielgruppe der Jungen Erwachsenen in der Gemeinsamen Sparkassenwerbung.		18
MÄRKTE
Grundlagen internationaler Firmenkundengeschäfte (Teil 3) Eine wesentliche Frage im Auslandsgeschäft ist stets diejenige, welches Recht eigentlich für das konkrete Geschäft zu Grunde zu legen ist. Danach entscheidet sich dann nämlich, ob die Regelungen der deutschen Rechtsordnung - oder aber fremde Normen - Grundlage des Kundengeschäfts sind.		19
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Die digitale Signatur im Firmenkundengeschäft (Teil 2) Die qualifizierte elektronische Signatur ist seit August 2001 in ihrer Rechtswirkung der Unterschrift per Hand grundsätzlich gleichgestellt. Diese Bedeutung wird auch in den bisher angewandten Sicherheitsverfahren der Finanzdienstleister beim E-Banking deutlich.		21
PARTNER IM SVERBUND
Rankings und Ratings - Orientierungshilfe mit Einschränkung Schon heute sind in Deutschland rund 5500 Fonds zuge-lassen. Angesichts dieses fast übergroßen Angebotes sind Anleger auf Orientierungshilfen angewiesen. Sie greifen deshalb zu Performance-Rankings der Wirtschaftszeitungen und Fachzeitschriften sowie Ratings namhafter Agenturen wie Standard & Poor's, Feri Trust, Morningstar und neuerdings auch Lipper-Reuters.		23
Veranstaltungen als emotionale Erlebniswelten Events spielen längst im Kom-munikationsmix der Sparkassen-Finanzgruppe eine wichtige Rolle. Das Kompetenzheft "Events für Firmenkunden" gibt hierzu wichtige Hinweise.		26
Private finanzielle Altersvorsorge mit staatlicher Förderung Professor Michael Scharr, SV Versicherungen, gibt Hinweise, wie Sie die Herausforderungen der Riester-Rente erfolgreich meistern können.		27
MANAGEMENT
Aktiv gegen E-Mail-Stress Kundenanfragen professionell beantworten.		29
C.P. Seibts Kolumne Opa schminkt sich für die Halfpipe.		30
KOMPAKT
Aktionen, Verantstaltungen
- Sonderveranstaltung des Circus Krone für die Sparkassen im Kreis Olpe.		32
- 500 000 Anrufe beim "KundenService"der KSK Esslingen-Nürtingen.		32
- Verkäufertag bei der SK Villingen-Schwenningen.		33
- Mobile Werbung bei der SK Worms.		34
- Mobile Börseninformationen vom Sparkassenbroker.		34
- Der Unternehmer-Konvent des OSGV.		35
- Verleihung "Giro uno Sparkasse des Jahres 2001".		36
- Motivations-Event bei der Sparkasse Starkenburg.		38
Current Account:
- The advantages of hiring older employees		37
Marktstudien
- BBE-Branchenreport Kundensegmente Geldanlagemarkt Jahrgang 2001; FamilienAnalyse 2002; Marketing Facts Teenager ...		39

Editorial		3
Altersvorsorge - ein strategisches Geschäft
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MAGAZIN
Hohe Abgaben Wie deutsche Arbeitnehmer zu Kasse gebeten werden		6
Vermögensbildung Wie die Deutschen vorsorgen		6
Großes Sicherheitsbedürfnis Gute Resonanz auf staatliche Förderung		7
"Fremdwort Rente" Rentenlexikon aus dem Internet		6
Vorsorge-Rechner Detaillierte Kalkulation per einfachem Mausklick		6
Interessantes Angebot Staatliche Förderung auch für Teilzeitbeschäftigte		6
Alterspyramide Zahl der Rentner nimmt drastisch zu		7
Chefsache Riester-Rente auch für Unternehmer		7
Rente statt Gehalt Entgeltumwandlung		7
Verbraucherschutz Strenge Auflagen für die Anlageinstitute		7
Prüfsiegel Wichtige Formulierung		7
SMARKT Profi-Tipp Die Riester-Rente		7
MARKETING
Neue und kreative Wege im Verkauf Die Thematik Riester-Rente und damit Altersvorsorge sind die beherrschenden Verkaufsthemen 2002. Gerade im dritten und vierten Quartal fällen viele Kunden die Entscheidung für einen Anbieter. Da sich die Produkte gleichen, müssen in der Kundenansprache und im Abschluss neue und kreative Wege gegangen werden.		8
"Fallen Sie bloß nicht ins Rentenloch" Die TaunusSparkasse hat ein umfangreiches Marketingpaket aufgelegt, um ihre Kunden für die private Altersvorsorge zu sensibilisieren.		11
MÄRKTE
Rentensystem im Umbruch "Riester" als Einfallstor in eine neue Vorsorgementalität?		13
Riesterkooperation zwischen AXA und Tchibo Darf´s neben einem Pfund beste Bohne noch ein bisschen Rente sein? In den Genuss staatlich geförderter Privatvorsorge kommen Kunden nun auch bei Deutschlands Mega-Röster Tchibo. Möglich macht´s eine neue Vertriebskooperation mit dem renommierten AXA-Konzern, die für viel Wirbel sorgt.		16
Die Rolle der Sparkassen-Finanzgruppe im Wettbewerb um die Altersvorsorge SMarkt-Interview mit Thomas Mang, Geschäftsführendes Vorstandsmitglied des Deutschen Sparkassen - und Giroverbandes, Berlin		18
Alle wollen mein Bestes - mein Geld Die Diskussion um die Riester-Rente bietet Finanzdienstleistern die idealen Voraussetzungen, um AV-Produkte zu verkaufen - gerade weil ein hoher Beratungsbedarf besteht. Doch leider nutzen viele Sparkassen diese Chance nicht.		20
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Kommunikations- und Verkaufstraining für Altervorsorgeprodukte Wie sensibilisiere ich Kunden dafür, dass sie etwas für ihre Altersvorsorge tun sollten? Wie kann ich eine Vertriebsaktion so konzipieren, dass ich mit Kunden mühelos ins Gespräch komme? Solche Fragen stellten sich die Kundenberater einer Sparkasse in einem Training.		22
Reizwörter im Verkaufsgespräch Reizwörter sind Worte, die den Kunden reizen. Sie lösen im Kopf des Hörers Bilder aus, die mit unangenehmen Gefühlen verbunden sind. Ein Abschluss im Verkaufsgespräch kann nur dann erzielt werden, wenn der Kunde sich innerlich geöffnet hat, wenn er es zulässt, dass wir uns mit ihm unterhalten, wenn die Bereitschaft zum Zuhören gegeben ist.		25
PARTNER IM SVERBUND
Wie viel Rente bringen die vier Wände? LBS Research: Rentner-Ehepaare werden im Schnitt um monatlich 613 Euro entlastet.		27
"Herausforderungen annehmen, Reformen umsetzen" Sparkassen-Finanzgruppe veröffentlicht Publikation "Positionen 2002".		27
Immobilie als Vorsorgeinstrument Denkanstöße und Vertriebsperspektiven über die Immobilie als Vorsorgeinstrument beleuchtete der ªMARKT im Gespräch mit Dr. Christian Badde, Sprecher der Geschäftsleitung der LBS Westdeutschen Landesbausparkasse.		28
Kundennähe als großes Plus von öffentlichen Versicherern und Sparkassen SMARKT-Interview mit Ulrike Klein, Geschäftsführerin der ÖBAV Servicegesellschaft für betriebliche Altersvorsorge öffentlicher Versicherer mbH, Düsseldorf.		29
Vorsorge braucht Rendite Der Beitrag gibt einen umfassenden Überblick über die privaten und die betrieblichen Altersvorsorgeprodukte der DGZ Deka Bank.		31
MANAGEMENT
C.P. Seibts Kolumne		34
Vorsorge ist klug, Vorfreude ist nötig In dieser Ausgabe geht es um die Vorsorge für denkbare Knappheit, insbesondere im Alter.
KOMPAKT: AKTIONEN, VERANSTALTUNGEN
Aktionen, Verantstaltungen
Gemeinsame Riester-Strategie Eine Region macht Druck		36
Filiale in Rimbach als Vorreiter Infowochen zur Rentenreform in der SK Starkenburg		36
Wettbewerbsfähige Produkte und qualitativ hochwertige Beratungen Die betriebliche Altersversorgung der Landesbank Baden-Württemberg		38
Ungewöhnliche Kampagne bei der TaunusSparkasse "Riester - interessiert mich nicht die Bohne"		38
Current Account
Private pension provision in the UK In the 1980s, the UK introduced fundamental changes in pension planning. Today, the country has the largest funded private pension system in Europe.		37
Marktstudien
Aktuelle Studien und Arbeitsmaterialien zur betrieblichen und privaten Altersvorsorge.		39

Inhalt SMARKT 2/2002

MAGAZIN
Kundenorientierung E-Mails werden ignoriert		6
Sportsponsoring Die Jungen stehen auf Adidas		6
Kaufprozesse Bei größeren Entscheidungen sprechen beide mit		7
Ethnomarketing Finanzmarketing für ausländische Mitbürger		7
Gehälter Verkauf vor Marketing		7
Gesellschaft Gespenster und böse Geister		7
SMARKT Profi-Tipp Die digitale Signatur		7
MARKETING
Standortmarketing SMARKT-Interview, SMARKT-Leserseminar.		8
Strukturierter Verkauf in der FDL (Teil 3) Säulen der Kundenzufriedenheit.		13
Der "60+"-Kunde Seine Bedürfnisse.
MÄRKTE
Grundlagen internationaler Firmenkundengeschäfte (Teil 2) Wichtige Vertragsinhalte.
Mehrwertkonzepte und Marktforschung Der Nutzen von Conjoint-Analysen.
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Die Werbung der kreditwirtschaftlichen Konkurrenz Strategien, Konzepte, Auftritte.		23
PARTNER IM SVERBUND
Vermögensaufbau mit Investmentfonds		32
MANAGEMENT
C.P. Seibts Kolumne Achten Sie auf die nächste Sau.		34
KOMPAKT: AKTIONEN, VERANSTALTUNGEN
Aktionen, Verantstaltungen
- Gala-Konzert in Rastatt mit der Baden-Badener Philharmonie		36
- Jobstartbörse bei der Sparkasse Freiburg -Nördlicher Breisgau		36
- 1. Wertpapierforum der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen		38
- "Standort: hier" - 23 Jahre Deutscher Sparkassen Skilanglauf		38
Current Account
- The World's Most Respected Companies		37
Marktstudien
- 45 plus - Die entscheidende Generation; Markenkommunikation; E-Commerce als Bankdienstleistung; Europäische Konzerne im globalen Wettbewerb; Freizeit-Monitor 2001; Individualkunden in Deutschland 2001 …		39

MAGAZIN
Events Stimmungsvoller Raum für Feste		6
Prospekte Toilettenhäuschen im Angebot		6
Prospekte Direktwerbung bindet Leser		6
Regionaler Messemarkt Mehr als 200 Veranstaltungen im Detail		6
Investitionen im Mittelstand Marketing auf Platz 1		7
Finanzanalystem Der Bauch entscheidet mit		7
Kunden im Internet Bewährtes bevorzugt		7
Vergleichende Werbung Geringer Einsatz		7
SMARKT Profi-Tipp Gelesen und für gut befunden		7
MARKETING
Internet-Marketing begreifbar Chancen für Mittelständler.		8
WettbewerbsInformationsSystem Marktinformation effizient bündeln.		10
Strukturierter Verkauf in der FDL (Teil 2) Die Rolle des Außendienstes.		12
MÄRKTE
Grundlagen internationaler Firmenkundengeschäfte (Teil 1) Wichtige Vertragsinhalte.		15
MEDIEN/KOMMUNIKATION
Die digitale Signatur im Firmenkundengeschäft Grundlagen und Funktionsweise.		17
Sparkassenwerbung 2002 Die neuen Motive.		20
PARTNER IM SVERBUND
Kreditderivate (Teil 2)		21
Deka-Corporate-Bond-Fonds		23
MANAGEMENT
Kritik nach oben Viele Tabus hindern Innovationen.		24
"Ich könnte Ihr Vater sein" oder wenn alt und jung zusammenarbeiten.		26
C.P. Seibts Kolumne Die Actual Economy ist nicht von gestern.		28
KOMPAKT: AKTIONEN, VERANSTALTUNGEN
Aktionen, Verantstaltungen		30
- Kunst in Unternehmen		30
- Invest-Master im zweiten Jahr		32
- Designer-Preis für DSGV		33
- Jugendkonzept der Sparkasse Niederlausitz		34
- Umbau der Filiale Fürth		35
- Die Würde der Tiere		36
- Wanderausstellung Private Altersvorsorge		36
- Euro-Aktionstage bei der Sparkasse Hamm		36
Current Account
- Protecting the Corporate Memory		37
- www.oberlahn.de		38
Marktstudien
- Die Finanzkraft der jungen Generation in Deutschland; Riester-Rente: Einstellungen zur Rentenreform; Frauen und ihre Altersvorsorge, Lebenswelten 2020 …		39