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| Ausbildung im Vertrieb

Das Glücksgefühl des Verkaufens

Was Personaler umtreibt, wurde auf der Fachtagung Personal 2019 in kleinen Gruppen diskutiert. Das Thema Vertrieb steht bei den meisten ganz oben auf der Agenda.

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Das „Bar Camp“ ist ein offener Austausch ohne vorgegebene Agenda. „Wir wollen den Themen, die den Personalern der Sparkassen-Finanzgruppe auf den Nägeln brennen und über die sie in den Pausen diskutieren, eine Bühne geben“, erläuterte Birgit Boland-Mayat, Abteilungsdirektorin, Leiterin der Gruppe Lehrinstitut/Verbandsprüferexamen von der Management-Akademie, das Format.

Welche neuen Ideen, kontroversen Meinungen und Herausforderungen durch Demografie, Technik und gesellschaftliches Umfeld bewegen die Personaler in den Regionen? In drei prägnanten Sätzen wurden die Themen identifiziert, vorgestellt und dann abgestimmt. Wer sich für ein Thema interessierte, gab ein Handzeichen. Über die Vorschläge mit den meisten Interessenten sprachen die Teilnehmer anschließend in kleinen Gruppen. Ganz oben im Ranking stand das Thema „Mehr Spaß im Vertrieb“.

Es sei schwierig, die Azubis für den Vertrieb zu begeistern, waren sich alle Teilnehmer in diesem Workshop einig. Keine Überraschung: In der Ausbildung selbst genießen die jungen Menschen einen besonderen Schutz. Sobald sie als neue Mitarbeiter in die Filialen kommen, ändern sich plötzlich Behandlung und Bewertung. Defizite werden nun deutlich klarer aufgezeigt. „Darauf müssen die Auszubildenden vorbereitet werden“, hieß es im Workshop.

Alle Sparkassen suchen Lösungen, um ihren Nachwuchs besser zu unterstützen. Eine allgemein gültige Formel für alle scheint es nicht zu geben, doch herrschte Einigkeit an einem Punkt: Die jungen Menschen brauchen Mentoren und Ansprechpartner, die sie auch nach der Ausbildung bei ihrer Arbeit in den Filialen begleiten.

Wunsch und Wirklichkeit zum Paket geschnürt

In immer mehr Sparkassen äußern junge Frauen und Männer nach der Ausbildung den Wunsch, nicht im Vertrieb zu arbeiten. Darauf reagieren einige Institut mit einem „Paketverkauf“. Wer zwei Jahre im Vertrieb arbeitet, kann seine Karriere anschließend wunschgemäß auf einer anderen Position fortsetzen.

„Eine große Gruppe der Mitarbeiter will nicht mehr dauerhaft im Vertrieb bleiben“, stellten Teilnehmer fest. Deshalb müssten jedem Einzelnen klare Entwicklungswege aufgezeigt werden, um sie oder ihn weiterhin für den Vertrieb zu gewinnen. „Dabei müssen wir schnell vorgehen, denn die jungen Leute sind ungeduldig.“

 
Diskussion im großen Kreis: Das offene Format „Bar Camp“ brachte Interessierte zu ihren Themen zusammen. © Himsel

Entscheidend sei es, Chancen und Möglichkeiten, die es im Vertrieb gibt, besser herauszuarbeiten. „Die Azubis bekommen in der Regel nur mit, unter welchem Druck jeder einzelne Vertriebler steht.“ Das locke keinen jungen Menschen. Außerdem hätten viele von ihnen Angst, karrieremäßig stecken zu bleiben. „Wir müssen dem Nachwuchs eine klare Perspektive vorgeben und das Profil des Vertriebs positiver darstellen“, waren sich die Mitglieder des Workshops einig.

Bereits in der schulischen Ausbildung lernten die Azubis zu wenig über das Mengengeschäft und häufig zu viele Sonderfälle. Das Verkäuferische und das erfüllende Gefühl, gemeinsam mit dem Kunden passende Lösungen zu finden, würden in der Ausbildung zu wenig herausgestellt. Hier gelte es, Denkweise und Mindset zu ändern.

„Außerdem fehlen in der Praxis häufig erfolgreiche Vorbilder“, hieß es im Workshop. Führungskräfte könnten hier eine wichtige Rolle übernehmen. Wenn die jungen Leute das Thema Vertrieb in einem Umfeld erlebten, das Eigenverantwortung und Erfolge feiere, werde es für sie attraktiver, zeigten sich alle überzeugt. „Die jungen Menschen müssen Vertrieb toll finden können“, so die Meinung der Teilnehmer. Dazu könnten Führungskräfte als aktive Werbeträger des Vertriebs einen entscheidenden Beitrag leisten.

Verkaufen lernen vom Autohaus

Vielversprechend sind auch neue Ansätze: So nahm eine Personalabteilung Kontakt mit einem regionalen Autohaus aus, das gezielt Verkäufer ausbildet. In einer Kooperation wird der Banknachwuchs von den Händlern lernen, dass Verkauf nichts Negatives sein muss, sondern sogar richtig Spaß machen kann. „Wenn es denn gut gemacht wird.“ Auch hier käme es auf die Vorbilder an. „Denn die Lust am Verkaufen kann ansteckend sein.“

Neben dem Workshop „Spaß im Vertrieb“ diskutierten die Personaler in Berlin Vor- und Nachteile einer Zusammenlegung von Personal- und Organisationsabteilung sowie darüber, welche Kompetenzen der „Mitarbeiter der Zukunft“ haben sollte. Weiteres Thema waren die Personalkosten und die Frage, wie man sie noch besser in den Griff bekommt. Gemeinsam suchten Personalverantwortliche nach Ideen und Lösungen, um für die Anforderungen von morgen die richtigen Antworten zu haben.

Alle Beiträge zur Fachtagung Personal 2019 lesen Sie hier.