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| Ausbildung

Frühe Vorbereitung für den Vertrieb

Auszubildende für den Vertrieb zu gewinnen und sie für den direkten Kundenkontakt zu begeistern, ist keine leichte Aufgabe. Wie man sie angehen kann, zeigen Personaler aus Sparkassen.

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Warum Vertrieb an erster Stelle steht, erfahren die Auszubildenden in der Sparkasse Bensheim möglichst früh, in Gesprächen mit den Personalverantwortlichen. „Vertriebliches Interesse und vertriebliche Ausrichtung werden zukünftig intensiver gefördert“, sagt Vorstandsvorsitzender Eric Tjarks. Die Praxisbesten - gemessen an ihren Vertriebserfolgen - bekommen eine zusätzliche Förderung in Form einer zeitlich befristeten Beraterpatenschaft: Über mehrere Wochen kann der Azubi dabei einem Berater im Arbeitsalltag über die Schulter schauen.

„Ziel dieser Patenschaft ist, dass Azubis lernen, selbstständig Beratungsgespräche vorzubereiten, nachzubereiten und selbst zu führen“, so Tjarks. Die zeitliche Investition des Paten in den Auszubildenden soll durch die Zuarbeit des Azubis ausgeglichen werden. In der Ausbildung übt der Nachwuchs Rollengespräche mit den Beratern, führt die ersten eigenen Kundengespräche und erhält von den Kollegen ein Verkaufstraining.

„Außerdem werden die Azubis aktiv im Kundenservicecenter und in unseren Geschäftsstellen eingesetzt, um ihr erlerntes Wissen in der Praxis umzusetzen“, sagt Tjarks. Zu ihrer eigenen Unterstützung fertigen sie zudem ein Online-Lexikon als Nachschlagewerk an. Das soll auch Spaß machen. Um das Konzept abzurunden, ist für 2020 eine Azubi-Geschäftsstelle geplant, um die Eigenverantwortung weiter zu fördern (wie das ja viele Häuser schon vorgemacht haben).

Vertriebsleistungen werden stärker gewichtet

„Wir lassen die Azubis spüren, dass vertriebliches Engagement gesehen und belohnt wird. Die Vertriebsleistungen in den regelmäßigen Beurteilungen werden stärker gewichtet“, so Tjarks. Nach der Ausbildung erhalten die Nachwuchskräfte mit den besten Beurteilungen einen unbefristeten Arbeitsvertrag. Bei Interesse und Übernahme einer Beraterstelle wird ihnen - als weiteres Zeichen der Wertschätzung - angeboten, den Titel Sparkassen-Fachwirt statt in Teilzeit in Vollzeit erwerben zu können. Dies diene auch zur schnelleren fachlichen und verkäuferischen Weiterentwicklung. Die Förderung wird mit einem separaten Personalentwicklungskonzept für junge Berater abgerundet.

 
HR-Managerin Claudia Brügge-Siebelhoff bietet viele Maßnahmen, die für eine Karriere im Vertrieb motivieren sollen. © Sparkasse
Auch die Sparkasse Lemgo will junge Mitarbeiter stärker für eine Tätigkeit im Vertrieb begeistern. „Bereits bei der Auswahl unserer Auszubildenden setzen wir auf kommunikationsstarke Menschen und legen einen besonderen Fokus auf die Erkennung des verkäuferischen Potenzials“, sagt Claudia Brügge-Siebelhoff, Personalerin der Sparkasse Lemgo. Die Verantwortlichen versuchten, die Begeisterung durch Vorbilder zu wecken. „Frühzeitig wird kommuniziert, dass grundsätzlich ‚alle Wege‘ über einen Einsatz im Vertrieb laufen, also über das Kerngeschäft der Sparkasse“, so Brügge-Siebelhoff. Nach der Ausbildung unterstützt das Institut seine jungen Mitarbeiter mit einem umfangreichen Einarbeitungsprogramm. Dazu gehört:
  • ein Mentoring: vertrauliche Praxis-Begleitung im ersten Halbjahr nach der Ausbildung durch Mitarbeiter mit Beratungserfahrung sowie einen „Praxiskompass“, ein roter Faden, der Orientierung zu organisatorischen und vertrieblichen Themen während der Einarbeitungsphase bietet.
  • eine individuelle Fortbildungsmaßnahme, zum Beispiel der Studiengang zum Sparkassenfachwirt oder ein Bachelor-Studium: Jeder jungangestellte Mitarbeiter beginnt im Jahr des Ausbildungsendes eine Weiterqualifikation mit der Förderung durch die Sparkasse; die Fortbildungsmaßnahme wird je nach Karrierewunsch und Potenzial gemeinsam ausgewählt.
  • eine Seminarreihe: für die Jungangestellten konzipierte fachliche und verkäuferische Seminare, zum Beispiel in den Bereichen Gesprächsführung, Wertpapiere und Verbundprodukte, zur Vertiefung der Ausbildungsinhalte und zur Unterstützung der Entwicklung einer eigenen Beraterpersönlichkeit.
  • die Schaffung attraktiver „Rahmenbedingungen“ für junge Berater: Übernahme eines Beraterplatzes mit jungen Kunden, um eine Beratung „auf Augenhöhe“ zu ermöglichen.
„Die Auszubildenden der Sparkasse Lemgo wissen, dass ihre Übernahmechancen sehr gut sind“, sagt Brügge-Siebelhoff. Außerdem biete man grundsätzlich zusätzliche monetäre Anreize für Vertriebsmitarbeiter mit Kundenverantwortung.

Klarheit hilft Enttäuschungen vorbeugen

Die Kreissparkasse Köln sucht ausdrücklich Auszubildende für den Vertrieb. „Wer bei uns anfängt, weiß von Anfang an: Der künftige Berufsweg beginnt im Vertrieb“, sagt HR-Managerin Andrea Grabowsky. „Klarheit hilft, Enttäuschungen vorzubeugen.“

 
Setzt auf Toleranz, Teamarbeit und klare Kommunikation: Personalexpertin Andrea Grabowsky. © Sparkasse

Vor Ort motivieren Ausbildungsbegleitende und Führungskräfte den Nachwuchs. „Dafür wählen wir Mitarbeiter aus, die einen guten Draht zu den jungen Leuten haben“, so Grabowsky. Man bilde die Ausbildungsbegleitenden regelmäßig weiter. So erführen sie, was ihre Azubis bewegt, was sie nervt und wie man sie motiviert. „Der Schlüssel ist Toleranz, und es gilt, diesen Schlüssel zu finden“, sagt Grabowsky. Optimistische, zuversichtliche Mitarbeitende in der Führung vor Ort seien die richtigen Teambuilder, um ein gutes Arbeitsklima für alle Mitarbeiter herzustellen.

„In einem guten Team engagieren sich alle, in einem schlecht funktionierenden Team kaum jemand“, so Grabowsky. Die Führungskräfte im Unternehmen sollten sich darum bemühen, die Perspektive anderer Generationen einzunehmen, um die Welt aus deren Blickwinkeln zu betrachten. "Heute bewerben wir uns bei Azubis und Praktikanten – und nicht umgekehrt“, so Grabowsky. Die jungen Kollegen wollten individuell gefördert und gefordert werden.

Wer wahrgenommen und unterstützt werde, komme morgens gern zur Arbeit. Das gelte natürlich für alle Mitarbeitenden. "Es ist ein Weg, auf dem sich unser Haus befindet", so die Personalerin. "Manches gelingt schon sehr gut, in anderen Themen sind wir noch nicht auf der Zielgerade“, so Grabowsky. Wichtig sei aber, sich auf den Weg zu machen.