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17. Mai 2017 - 07:30Porträt – Martin Bücher

Auf Vertrieb programmiert

von Stefanie Creutz

Die Begeisterung für das Vertriebssystem der Sparkassen zieht sich wie ein roter Faden durch sein Berufsleben: Als Vorstandsvorsitzender der Kreissparkasse Biberach ist Martin Bücher ab Juli 2017 unter anderem für neue Wege im Vertrieb verantwortlich.

Ein bewegtes Berufsleben wird Martin Bücher bald nach Baden-Württemberg führen. (privat)

Begeistert war Martin Bücher vor einigen Jahren an der Berliner Straße in Berlin. Damals, im Frühjahr 2001, arbeitete er als Niederlassungsleiter bei der Bankgesellschaft Berlin, die ihren Sitz genau gegenüber einer Filiale der Berliner Sparkasse hatte: "Ich war regelrecht erschlagen von der Masse der Menschen, die dort in der Schalterhalle standen und warteten."

"Das war für mich damals erstaunlich, da beide Banken im gleichen Marktsegment tätig waren und die gleichen Ziele verfolgten." Das Erlebnis im Stadtteil Wilmersdorf blieb haften, und wenige Wochen später entschied sich der damals 38-jährige Rheinländer für einen Wechsel in die Welt der Sparkassen: "Ich habe das damals auf mich wirken lassen und dann überlegt: Verdammt noch mal, unsere Bank – genau gegenüber – ist bei Weitem nicht so voll wie diese Filiale." Begeistern konnte sich der gebürtige Neusser vor allem für die Möglichkeiten der Kundenansprache und die persönlichen Kontakte zu den Menschen. "Dieses Bild hat sich mir bis heute eingeprägt: Alle wartenden Personen wollten etwas und hatten ein Finanzthema zu klären. Das war einfach fantastisch."

Bücher bewarb sich bei der Frankfurter Sparkasse und wurde Vertriebsleiter für Privat- und Individualkunden, denn das Berliner Aha-Erlebnis und sein Berufswechsel waren für ihn zugleich die Initialzündung für die eigene Vertriebsorientierung: "Die Kunden kamen freiwillig in die Schalterhallen, waren freundlich, aufgeschlossen und sogar froh, wenn ihnen jemand zur Hilfe kam. Daraus konnte man als vertriebsorientierter Mensch natürlich eine Menge machen."

Bildung an Kasse und Kundenschalter

Seine Ausbildung bei der Dresdner Bank, unterschiedliche Stationen bei Banken und Sparkassen in Düsseldorf, Berlin und Leipzig haben den 53-Jährigen geerdet. Auch vermeintlich einfache Stationen wie Kasse und Kundenschalter gehören für Bücher bis heute zu den wichtigsten Erfahrungen nach der Bankausbildung: "Man lernt, sich auf Warteschlangen und Menschen in höchst unterschiedliche Situationen einzustellen. Das braucht Freundlichkeit, Flexibilität und eine schnelle Auffassungsgabe – so gesehen alle wichtigen Fähigkeiten, die man auch für eine strategisch geplante Sparkassenkarriere braucht."
Bücher sieht sich als Praktiker mit Gespür für die Belange der Mitarbeiter. (privat)

Neben unterschiedlichsten Stationen im Privat- und Firmenkundensegment hatte Martin Bücher zahlreiche wechselnde Arbeitseinsätze in verschiedenen Städten, beispielsweise zum Aufbau der Niederlassungen in den neuen Bundesländern. Ende der 1990er-Jahre wurde er Niederlassungsleiter in Leipzig, später Niederlassungsleiter der Berliner Bank in Berlin. Neben der Aufbruchstimmung nach der Wende gefielen ihm vor allem die Möglichkeiten, die Kunden umfassend und ergebnisoffen zu beraten: "So, wie ich es bei der Dresdner Bank gelernt habe. Durch die Übernahme der Allianz als Allfinanzkonzern und die damit verbundene Provisionsorientierung veränderte sich das logischerweise stark. Es war eine andere Welt, die der Versicherungen, die für mich bis heute nicht einfach so zum klassischen Bankgeschäft passt, also wechselte ich."

Der Quantensprung seiner beruflichen Karriere war sicherlich der Wechsel in den Vorstand der Sparkasse Leipzig im Oktober 2007. Bücher: "Die Vorstandsposition war schon viele Jahre eine Wunschvorstellung in mir. Meine Mitarbeiter in Frankfurt wussten, was ich suche, und berichteten mir von der Vakanz."

Bis heute sieht sich der leidenschaftliche Radsportler neben seiner verantwortungsvollen Leitungsaufgabe vor allem als Praktiker, der das Gefühl für die Belange seiner Mitarbeiter in den Filialen nie verloren hat: "Das Bankgeschäft von der Pike zu verinnerlichen, zeigt sich für mich auch im Umgang mit den Kunden und den Mitarbeitern. Ein verständnisvolles und respektvolles Miteinander ist für mich ein natürlicher Prozess, der sicherlich im Elternhaus geprägt wird. Meine Eltern waren herzliche und bodenständige Menschen, die mir diesbezüglich viel mitgeben konnten."
Sich immer wieder mit den Menschen zu beschäftigen, sie ernst zu nehmen und ihnen zuzuhören, ist für Martin Bücher bis heute der zentrale Baustein seiner beruflichen Laufbahn. "Selbst ungewöhnliche, kontroverse Maßnahmen zu akzeptieren, ist aus meiner Sicht ein wichtiger Punkt, um neue Ideen entstehen zu lassen. Die Mitarbeiter als wichtigstes Kapital zu sehen und Führung als Dienstleistung zu verstehen, ist für mich bis heute das erste Credo meiner Arbeit."

Ein Vorstand zum Anfassen

Viel Empathie für Kollegen, Kunden und die Öffentlichkeit würde auch Ute Endesfelder von der Sparkasse Leipzig ihrem ehemaligen Vorstand zugestehen, die als Leiterin Private Banking mit ihrem damaligen Vorstand Bücher neun Jahre eng zusammenarbeitete: "Hierarchiedenken war Martin Bücher fremd. Der direkte Kontakt zu den Kollegen und zu vielen Kunden unseres Bereichs machte aus ihm einen 'Vorstand zum Anfassen': Er stellte sich auf alle Kundentypen sofort ein, was die Kommunikation gerade bei Kundenveranstaltungen extrem vereinfachte. Unsere Kunden suchten gern das Gespräch mit ihm, egal ob auf fachlicher, kultureller oder sportlicher Ebene."
Viele Jahre Vertriebserfahrung hinterlassen Spuren. Zu Büchers wichtigsten Themen zählen heute, systematisch Erfolge im Vertrieb zu erzielen und seine persönliche These "Erfolg ist planbar und wiederholbar". Frühzeitig an den nächsten Schritt zu denken und ihn anzugehen, hat er für den eigenen Lebenslauf bereits erfolgreich praktiziert: "Für meine eigene berufliche Planung hat das gut funktioniert, auch wenn das für meine Vorgesetzten manchmal etwas stressig war. Abläufe gelegentlich auch zu hinterfragen, gehörte für mich jedenfalls in meinem beruflichen Alltag dazu. Gleichzeitig hatte ich als junger Bankangestellter niemals das Ziel, eines Tages Vorstand einer Sparkasse zu werden."
Privatem räumt Bücher (hier mit seiner zweiten Frau) heute mehr Priorität ein. (privat)

Ein vorsichtiges Händchen für die eigenen Mitarbeiter möchte er allen Führungskräften empfehlen: "Ich bin davon überzeugt, dass Menschen sinnvolle Ziele brauchen und darüber hinaus einen Rahmen, in dem sie sich relativ frei bewegen können. Das gilt natürlich auch und besonders im Verkauf." Ein gutes Beispiel sei für ihn das Sparkassen-Finanzkonzept als Strategie der Finanzplanung für alle Lebensphasen, das die Kundenansprache und damit erfolgreiche Abschlüsse erheblich vereinfache. "Jeder Mitarbeiter hat etwas in sich, das er erreichen kann. Für mich gibt es keine leistungsschwachen Mitarbeiter. Vielmehr sollte es das Ziel sein, Menschen und Aufgaben immer wieder passend zueinanderzubringen. Dann sind sie positiv gestimmt und in der Lage, ihre Ziele zu visualisieren, ihr eigenes Potenzial zu erkennen und zu verinnerlichen und mit einem Plan verknüpfen."

Innovative Vertriebsthemen in die Praxis zu übertragen, wurde spätestens bei der Sparkasse Leipzig sein Metier: "Nach einer eigenen Bestandsaufnahme durch die Mitarbeiter und einer kurzen Erprobungsphase hatten wir schließlich ein neues Vertriebskonzept 'von Mitarbeiter – für Mitarbeiter', das auf den jeweiligen Möglichkeiten basierte und für jeden planbar war. Die intensive Fokussierung auf den Vertrieb und eine ergebnisoffene Kundenberatung sind für mich kein Widerspruch, denn nachhaltige Produkte ergeben vernünftig erwirtschaftete Bestände und ordentliche Erträge. Von dieser vermeintlich simplen Logik profitieren die Kunden, die Mitarbeiter und die Sparkasse, was das Erfolgsrezept der Sparkassen auch in Zukunft sein dürfte."

Bodenständige Bürgernähe bringt Erfolg

Die Fokussierung auf menschliche Werte ist für Bücher bis heute eng mit der Philosophie der Sparkassen verknüpft. "Ich hatte das große Glück, meinen beruflichen Richtungswechsel in der dazu passenden Organisation zu finden. Die traditionelle Bürgernähe und die bodenständige Verwurzelung sind für mich bis heute die Erfolgsfaktoren gegenüber anderen Finanzdienstleistungsunternehmen.“ Den Kunden zu fairen Konditionen vernünftige Produkte anzubieten, ist für ihn eine Win-win-Situation. "Das Thema Menschlichkeit ist der genetische Code der Sparkassen, und das sollten wir uns in allen Diskussionen und Überlegungen immer wieder vor Augen führen. Gleichgültig, ob es sich um digitale Herausforderungen oder um die Frage geht, welche Kunden wir künftig in den Filialen antreffen wollen und wie diese ausgestattet sein sollen."
Allen Mitarbeitern die relevanten Informationen für eine qualitativ und strukturell hochwertige Beratung zur Verfügung zu stellen, ist auch für Martin Bücher eine Herausforderung. "Hierfür habe ich beispielsweise sehr gute Erfahrungen mit Experten für spezialisierte Produktbereiche und Themen gemacht, die dem Kunden mit den Beratern das nötige Wissen eins zu eins vermitteln können. Die interne Kommunikation ist darüber hinaus ein sehr wichtiges Thema."
Auch die persönliche Kommunikation ist für den Rheinländer angesichts zahlreicher karrierebedingter Ortswechsel eine Aufgabe gewesen. "Die Aufgeschlossenheit und die positive Resonanz der Menschen in Sachsen hatten mich seinerzeit fasziniert und bewegt. Meine damalige Partnerin auf meinen vielen Umzügen quasi verloren zu haben, war sicherlich keine einfache Erfahrung und dennoch eine lehrreiche Erkenntnis, dass eine intensive Karriere, viele Ortswechsel und die eigene Familie nicht leicht miteinander zu vereinbaren sind. Ein gutes Gleichgewicht aus beruflicher Anstrengung und privaten Unternehmungen ist für mich heute leichter und selbstverständlicher geworden. So schaue ich, dass ich auch meinen persönlichen Prioritäten Zeit gebe."
Auf den Umzug ins Schwabenländle freut sich der sportliche Naturliebhaber daher schon jetzt, denn Ehefrau Cornelia als gebürtige Schwäbin hat maßgeblich an der Entscheidung für Biberach beigetragen. "Meine schwäbische Schwiegermutter gleich am ersten Tag für mich gewonnen zu haben, macht mich bis heute stolz. Bei ihr freue ich mich vor allem auf saure Linsen, Spätzle und Saitenwürschtle."
Wege in die Natur: Bücher ist begeisterter Radsportler. (privat)

Mit seiner zweiten Frau verbindet Martin Bücher auch die Leidenschaft für den Radsport. Für die gemeinsame Lieblingssportart kennt das Paar die Region bereits aus zahlreichen Urlaubsreisen. "Wir haben viele Freunde und Bekannte in Baden-Württemberg. Zudem sind die schönsten Urlaubsregionen wie der Bodensee, das Allgäu sowie Österreich, die Schweiz und unsere Lieblingsurlaubsregion Südtirol nicht weit entfernt. So gesehen freue mich in vielfacher Hinsicht auf meine neuen Aufgaben bei der Sparkasse Biberach, die als mittelständisch geprägtes Haus zu den erfolgreichsten deutschen Sparkassen gehört, was schon mal eine sehr gute Grundlage ist."

Zum Aufgabengebiet des neuen Vorstandsvorsitzenden werden ab Anfang Juli klassische Aufgaben wie Personal, Revision sowie Marketing und Öffentlichkeitsarbeit gehören. Darüber hinaus wird sich der Rheinländer weiter um sein Lieblingsmetier, den Vertrieb, kümmern. "Die klare Ausrichtung auf den Vertrieb und die damit verbundenen Prozesse werden sicher auch in Biberach ein großes Thema werden. Sehr gut sind aus meiner Sicht darüber hinaus die Ausrichtung auf den gewerblichen Kapitalmarkt sowie unsere derzeit landesweit größte Sparkassenstiftung. Das Geschäft mit den Privatkunden und den mittelständischen Betrieben weiter zu forcieren, sollte uns mit insgesamt 45 Filialen und 810 Mitarbeitern gut gelingen."
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