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04. Juni 2018 - 09:09Immobilienmarkt

Den Preis finden

Werte für Eigentumswohnungen und Häuser werden immer häufiger online ermittelt. Die Sparkassen setzen jetzt auf ein eigenes Tool, berichtet Dietmar Bohne, Geschäftsführer der LBS Immobilien GmbH, im Gespräch mit dem Sparkasse Managermagazin.

Die Immobilienpreise steigen. Besitzer von Eigentumswohnungen, wie hier in Berlin, fragen sich vermehrt, was ihre Immobilie wert ist, und nutzen dafür Onlineinstrumente, teils gleich in der Internet-Filiale der Sparkasse. (dpa)
Herr Bohne, welche Erfahrungen haben Sie bisher mit dem S-Immo-Preisfinder gesammelt?
Dietmar Bohne: Die Institute, die seit dem Start im Februar 2018 damit arbeiten, sind sowohl mit den Ergebnissen als auch mit der Anzahl der Wohnmarktanalysen sehr zufrieden. Mit einer gezielten Marketingkampagne lässt sich sicherlich der Traffic erhöhen. Jedoch ist eine der ersten Erkenntnisse, dass die aus unserer Sicht notwendige aktive Kontaktaufnahme auch irgendwie hausintern organisiert werden muss.
Wie meinen Sie das?
Bohne: Obwohl das Tool sehr einfach einzubinden ist, dauert es aber intern etwa vier bis sechs Wochen, bis sich alles "eingespielt" hat. Bei einem kürzlichen Treffen der IC-Leiter unserer Sparkassen und Sparkassen-Agenturen haben sich die Verantwortlichen der Piloten positiv über die bisherigen Erfahrungen geäußert. So berichten die Sparkassen, dass neue Objekt-Vermarktungsaufträge bereits generiert werden konnten und dass der Preisfinder – trotz eher verhaltender Werbung – in der Internet-Filiale direkt wahrgenommen wird.
Wie verändert der Preisfinder die Arbeit für die Mitarbeiter in den Sparkassen?
Bohne: Besonders freut es uns, dass der Preisfinder in der Sparkasse selbst als internes Marketingtool funktioniert. Die Mitarbeiter hier zu animieren, mal selbst einen Preis zu ermitteln, führt zu einer steigenden Wahrnehmung des Geschäftsfelds Immobilienvermittlung in der Sparkasse. Aus zufriedenen Nutzern werden gute Multiplikatoren. Dies gilt nicht nur für den Preisfinder, sondern auch für die Objektzuführung aus dem Sparkassenmarkt. Grundsätzlich ist der Preisfinder kein Instrument für eine detaillierte Wertermittlung/Objektbewertung. Vielmehr präsentiert der Preisfinder einen allgemeingültigen Durchschnittspreis für die angegebenen Immobilienarten, dem Alter und insbesondere für die Lage – die "Schwacke-Liste" für Immobilien.
Heißt das, die ermittelten Werte der Immobilien haben keine vollständige Aussagekraft?
Bohne: Die ausgegebenen Werte können schon differieren, daher ist eine direkte Kontaktaufnahme für uns unerlässlich. Erst im direkten Gespräch mit dem Fachmann, sprich Immobilienmakler, sind Besonderheiten, die über den Preisfinder nicht definiert werden, genau zu bewerten. Die Kunden reagieren sehr positiv auf diese digitale Erfahrung, da der Preisfinder – im Gegensatz zu anderen Lösungen – nicht nur eine Leadstrecke darstellt, sondern ein konkretes und unmittelbares Ergebnis (innerhalb weniger Minuten) in den E-Mail-Eingang des Anfragers übermittelt.
Dietmar Bohne: "Die Wohnmarktanalyse wird besonders geschätzt, weil Sie den Preis am ausführlichsten darstellt und begründet. Wichtige Punkte sind zudem die Themen Datenschutz und Datensicherheit." (S-Immo)
Welchen Nutzen bringt der S-ImmoPreisfinder für die Institute fernab der Objektakquise?
Bohne: Es gibt einige Sparkassen, die den praktischen Nutzen im Rahmen des Finanzkonzept-Gesprächs sehen. Sobald der Kunde die Frage nach Eigentum bejaht, kann der Kundenberater über die Internet-Filiale eine Wohnmarktanalyse erstellen und die Kundenversion noch im Beratungsgespräch aushändigen. Bereits hier kann die Dienstleistung der Immobilienvermittlung dem Kunden durch den Berater für den Bedarfsfall näher erläutert werden. Durch die Modernisierungsangaben, die grafisch in der Detailanalyse ausgegeben werden, ergibt sich der Ansatz, gezielte Modernisierungsangebote zu unterbreiten. Im Rahmen einer Präsentation äußerte eine Sparkasse die Idee, den Preisfinder als Vortaxe im Rahmen der Baufinanzierung einzusetzen.
Wird der S-Immo-Preisfinder demnächst noch weiterentwickelt?
Bohne: Ab dem 15. Mai wird neben der Wohnmarktanalyse für ein Wohnhaus beziehungsweise eine Eigentumswohnung die Wohnmarktanalyse für vermietete Wohnungen und auch Mehrfamilienhäuser möglich sein. Damit wird der Preisfinder auch für die Beratung in dem Kundensegment Private Banking interessant.
Was hat Sie eventuell überrascht oder war so nicht geplant?
Bohne: Als interessanter Nebeneffekt kann der Preisfinder beziehungsweise können die Wohnmarktanalysen auch genutzt werden, um Adressen von Immobilieninteressenten und -kunden vor der gesetzlichen Löschung (spätestens alle 15 Monate) zu bewahren. In Newslettern und Rundschreiben kann die Analyse standardisiert per Link angeboten werden. Nutzt der Kunde das Angebot, wird die Adresse aufgefrischt und damit die Frist neu gestartet.
Was würden Sie Instituten raten, die noch überlegen, ob sie den S-Immo-Preisfinder einsetzen sollen?
Bohne: Erstens, sprechen Sie Sparkassen an, die den Preisfinder im Einsatz haben, und lassen Sie sich ein direktes Feedback geben. Zweitens, einfach ausprobieren. Wir haben für unsere angeschlossenen Institute eine Testplattform, die stark genutzt wird. Die Qualität der Analyse und der aufwendigen Aufbereitung spricht für sich. Insbesondere die Detailanalyse mit dem Vergleich zu Objekten, die in den vergangenen 24 Monaten online waren, überzeugen. Dies ist gerade im Einkaufsgespräch eine gute Basis, um gezielt mit Verkäufern über realistische Preise zu diskutieren und in eine Preis-Chancen-Betrachtung fundiert einzusteigen. Nach der bereits vorher genannten IC-Leitertagung signalisierten etwa 15 Sparkassen, dass sie mit dem Preisfinder noch in diesem Jahr starten möchten.
Was unterscheidet den S-Immo-Preisfinder von ähnlichen Tools anderer, externer Anbieter?
Bohne: In der Testphase haben wir verschiedene Onlineanbieter ausprobiert. Teilweise waren wir von den abgegebenen Werten enttäuscht. Mitunter wurde der aktuelle Verkaufswert verdoppelt angegeben. Dies ist aus unserer Sicht nicht seriös. Das von uns mit dem Institut Dr. Hettenbach entwickelte Kunden-Handout "Hessisches Modell" ist stark an den Auftritt der Sparkassen angelehnt und wird positiv im Markt aufgenommen. Dies ist nach meinem aktuellen Kenntnisstand die umfangreichste Ausarbeitung für Kunden im Vergleich zu anderen Systemen. Die Grafiken und Diagramme sind leicht verständlich, und es erfolgt keine Angabe der ermittelten Ergebnisse in reiner Textform. Dies ist somit für den Kunden gut nachvollziehbar.
Was sind Vorteile der Sparkassen?
Bohne: Erste Kundentermine aus Terminen und Messen zeigen, dass Kunden im Regelfall mehrere der kostenlosen Angebote im Netz nutzen, die Wohnmarktanalyse aber besonders schätzen, weil Sie den Preis am ausführlichsten darstellt und begründet. Wichtige Punkte sind die Themen Datenschutz und Datensicherheit. Hier ist die Einbindung des Preisfinders über die Internet-Filiale der Sparkassen ein nicht zu unterschätzender Faktor. Schließlich wird auch hierüber das Onlinebanking von den Kunden betrieben.
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