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| Familienunternehmer und Unternehmerfamilien

Vorsicht bei Verwahrentgelten

Gespräche über Negativzinsen mit anspruchsvollen Zielgruppen wollen gut vorbereitet sein. Tipps für Kundenberater.

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Vor einigen Jahren ist etwas geschehen, was die meisten Finanzdienstleister nie für möglich gehalten hätten: Die Europäische Zentralbank (EZB) hat die Einlagefazilität in den negativen Bereich gesenkt.

Die ersten Banken erheben deshalb bereits Verwahrentgelte auf größere Einlagen und versuchen, kleinere Konten wegen des drohenden PR-Gaus noch zu schonen. Doch in absehbarer Zeit wird es kommen, wie es aktuell sowohl die Finanzbranche als auch deren Kunden befürchten: Das Verwahrentgelt für alle – „Strafzinsen“!

Insbesondere Familienunternehmen werden diesen zusätzlichen Kostenfaktor nicht einfach hinnehmen. Finanzberater sollten sich deshalb einige wichtige Regeln vor Augen halten, wenn die Zeit für dieses schwierige Gespräch reif ist.

Wie werden sich Verwahrentgelte entwickeln?

Einige Finanzinstitute sträuben sich aktuell noch gegen die flächendeckende Einführung des Verwahrentgelts. Doch alles Hoffen und Jammern hilft in der aktuellen Situation nicht weiter: Strafzinsen werden in naher Zukunft nötig – und üblich – werden, um den Negativzins abzufangen, der bei der EZB für gesetzlich vorgeschriebene Sicherheitseinlagen anfällt.

Schlimmstenfalls könnte die Situation sogar noch prekärer werden. Denn die aktuell diskutierte Idee, Einlagen bis zu einem gewissen Volumen gesetzlich von Verwahrentgelten zu befreien, klingt für Kleinkunden natürlich toll. Aus Bankensicht würde es jedoch dazu führen, dass die Kosten der Sicherheitseinlagen für Kleinvermögen vollständig auf Großkunden umgewälzt werden müssten.

Verwahrentgelte − immer eine schlechte Nachricht

Auch wenn das Worst-Case-Szenario einer „Untergrenze für Strafzinsen“ nicht eintritt, führt langfristig nichts an Verwahrentgelten vorbei, denn Alternativen dazu gibt es praktisch nicht (mehr):

  • Banken sind auf die EZB angewiesen und können nicht einfach „den Anbieter wechseln“.
  • Einsparpotenziale durch verschlankte Prozesse sind fast vollständig ausgeschöpft.
  • Potenziale für zusätzliche Kundenerträge sind ebenfalls weitestgehend erschlossen.
Gerade Familienunternehmer und Unternehmerfamilien werden die neuen Strafzinsen allerdings immer negativ aufnehmen. Immerhin sollen sie plötzlich für etwas, was früher selbstverständlich war, Zinsen zahlen.

Müssen Sie die schlechte Nachricht überbringen, gilt also: Das Gespräch erst gründlich planen – Unternehmertypologien und Geschäftsmodellanalysen helfen Ihnen, den Blickwinkel des Familienunternehmers nachzuvollziehen – und dann Augen zu und durch. Ihre Konkurrenten werden es genauso machen, bis sich der neue Status quo etabliert hat.

Planen, durchspielen, durchsetzen

Für das Überbringen der schlechten Nachricht setzen Sie am besten ein etwa 15- bis 20-minütiges Gespräch an, in dem es ausschließlich um die Einführung des Verwahrentgelts geht. Das signalisiert, dass Sie das Thema ernst nehmen und verhindert, dass andere Gesprächspunkte „verbrannt“ werden, da Sie durch die Strafzinsen bereits den Unmut des Kunden geweckt haben.

Je nach Kunde und Beziehungsgeflecht kann es auch sinnvoll sein, wenn der Firmenkundenberater den Vorgesetzten oder sogar den Vorstand gleich zum Tandemgespräch mitbringt. Auf keinen Fall sollte es der Private-Banking-Berater ansprechen, denn dieser kennt den Kunden oft noch gar nicht oder zumindest nicht gut genug – und soll ihm in naher Zukunft noch Produkte verkaufen, wodurch die Situation schnell wie Erpressung wirken kann.

Letztlich müssen Sie sich als Finanzberater dringend mit dem Thema Verwahrentgelt auseinandersetzen – auch wenn Ihr Institut zurzeit vielleicht noch keines erhebt.

Die Hintergründe der aktuellen Marktsituation erläutert der Autor in Teil 1 und Teil 2 seines Artikels. Hier gibt es zusätzliche Tipps für die Gestaltung des Kundentermins und einige Gedanken dazu, wie Sparkassenberater mit nicht erfolgreich verlaufenden Gesprächen umgehen können.