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| Auslandsfachtagung

Abschied vom Flickenteppich

Die Sparkassen wollen im vernachlässigten Auslandsgeschäft massiv wachsen. „NePoSiA“ zeigt grundsätzliche Neuausrichtung im Geschäftsfeld auf.

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Die Sparkassen haben im inländischen Firmenkundengeschäft einen Marktanteil von 44 Prozent. Im Bereich Auslandsgeschäft mit Firmenkunden sinkt dieser Wert jedoch auf sechs Prozent. Ein Expertenteam der Sparkassen-Finanzgruppe ist dieses Jahr angetreten, um eine „Neupositionierung der Sparkassen-Finanzgruppe im internationalen Firmenkundengeschäft“ (kurz NePoSiA) zu erreichen.

„Wir müssen uns richtig aufstellen“, forderte Roland Burgis, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Nürnberg und stellvertretender Vorsitzender des Fachausschusses Vertrieb, auf der Auslandsfachtagung im Berliner Sparkassenhaus.

Die unterschiedlichen Servicelevel und Produkttiefen der Sparkassen in Bezug auf das internationale Firmenkundengeschäft verdeutlichte Burgis an einer Deutschlandkarte, die wie ein Flickenteppich wirkt und zeigt, dass es hier an standardisierten oder zentralen Lösungen in der Sparkassen-Finanzgruppe mangelt. Der Vertrieb vieler Sparkassen sei bezüglich des Auslandsgeschäfts schlicht nicht aktiv. Das müsse sich ändern.

 
Blau markiert sind Sparkassen, die an ein Kompetenz-Center oder eine S-International-Gesellschaft angeschlossen sind. Grün sind Sparkassen gekennzeichnet, die als Kompetenz-Center fürs Auslandsgeschäft fungieren. Rot markierte Sparkassen-Regionen erhalten Unterstützung durch eine Landesbank. Orange markiert Institute, die ihr Auslandsgeschäft selbst organisieren und Weiß steht für Institute, die kein Auslandsgeschäft betreiben. © DSGV Projektteam Neposia

Als Vergleich nannte Burgis die Commerzbank. Deren Firmenkundenberater würden in Beratungsgesprächen das Thema Auslandsgeschäft regelmäßig thematisieren. Die Ansprachehäufigkeit der Bank liege in diesem Bereich bei 57 Prozent, die Sparkassen kommen hier auf einen Durchschnittswert von acht Prozent. Vor diesem Hintergrund sei es wenig verwunderlich, dass die Commerzbank in diesem Bereich seit Jahren deutlich in der Wahrnehmung der Firmenkunden und bei den Marktanteilen im Auslandsgeschäft hinzugewonnen habe.

Ein "Weiter so" geht nicht

„Eine dringende Veränderung im Geschäftsfeld Internationales Firmenkundengeschäft ist erforderlich, sonst droht der Verlust der Hausbankbeziehung“, mahnt DSGV-Vorstandsmitglied Joachim Schmalzl. Bei einem „Weiter-so“-Szenario drohen Firmenkunden abzuwandern. Dem Wettbewerb gelinge es zunehmend besser, sich auf veränderte Kundenbedürfnisse einzustellen, insbesondere neue Mitbewerber schaffen Kundenmehrwerte durch neue Technologien.

 
Das Auslandsgeschäft sei eine der wichtigen Säulen für die strategischen Wachstumsziele im Firmenkundengeschäft, sagte Joachim Schmalzl (DSGV) auf der Fachtagung im Berliner Sparkassenhaus. © Himsel

In der Sparkassen-Finanzgruppe sei die Leistungsfähigkeit zu sehr von den unterschiedlichen Verbundpartnern abhängig. Diese sind zudem oft nicht miteinander verzahnt. Das internationale Firmenkundengeschäft habe eine zentrale Bedeutung für die Vertriebsstrategie der Zukunft im Firmenkundenbereich, so Schmalzl. Im Firmenkundenportal werden den Geschäftskunden bereits zahlreiche Services geboten, die kontinuierlich weiterentwickelt werden. Das Auslandsgeschäft ist dabei eine Baustelle, die perspektivisch zu einheitlichen Servicestandards für alle Sparkassen führen soll.

Einheitliche Standards für alle Sparkassen erreichen

„Die Rolle und die Wahrnehmung der Sparkassen-Finanzgruppe beim Firmenkunden muss sich verändern, um im Verdrängungsmarkt Auslandsgeschäft Marktanteile zurückzugewinnen“, sagt auch DSGV-Experte Patrick Beyer. Das Projekt „NePoSiA“ hat die Chancen und die Notwendigkeit dafür aufgezeigt. Die Zielgröße sei der natürliche Marktanteil der Sparkassen im Firmenkundengeschäft. Damit würde perspektivisch auch eine massive Ertragssteigerung einhergehen.

 
Patrick Beyer, Referent Internationales Firmenkundengeschäft beim DSGV und Organisator der Tagung. © Peter Himsel

Momentan konzentrieren sich Sparkassen eher auf die banknahen Dienstleistungen im Auslandsgeschäft ihrer Firmenkunden. Dabei sind die Kunden mit vielen Unwägbarkeiten konfrontiert, die keine bankspezifischen Probleme sind. Sei es Risiken im Ausland einzuschätzen, Zoll- oder Rechtsfragen zu klären oder Anforderungen im Compliance-Bereich zu erfüllen. Die Konkurrenz der Banken und Sparkassen erwachse teils aber in genau diesem Bereich, wenn Maersk als Logistiker und IBM als Technologieriese bei Zollfragen kooperieren, steht ebenso ein Angebot da, den Zahlungsverkehr gleich mitzuregeln.

Konzentration auf S-International-Einheiten

„Die Sparkassen-Finanzgruppe muss flächendeckend und standardisiert ihre Leistungen und Services anbieten“, so Beyer. Das Zielbild für den von Burgis beschriebenen aktuellen Flickenteppich sei deswegen eine Konzentration der Vertriebsaktivitäten auf die bereits erfolgreich-agierenden S-International-Einheiten. Die Firmenkundenberater hätten hiermit Spezialisten in ihrer Region an der Hand, die bei Fragen des internationalen Firmenkundengeschäfts Experten für die spezifischen Probleme der Sparkassenkunden bieten.

Diese eindeutige Organisation des Fachvertriebs Auslandsgeschäft ermöglicht der Gruppe mit einheitlichen Produktlösungen zu arbeiten und im In- und Ausland die Wahrnehmung der Sparkassen-Finanzgruppe erheblich zu steigern, so Beyer. Auch das Zins-, Währungs- und Rohstoffmanagement der Sparkassen-Finanzgruppe sei im Vergleich zu Markttrends und zu Mitbewerbern noch nicht professionell aufgestellt, meint der DSGV-Experte. Deswegen sei dies im Projekt klar als Teil des Auslandsgeschäfts identifiziert worden und soll zukünftig ebenfalls einheitlich für alle Institute zugänglich gemacht werden.

Aufgrund der unmittelbaren Auswirkungen in allen Instituten findet derzeit eine breite Diskussion in der Sparkassen-Finanzgruppe zu den Projektergebnissen der Strategiephase statt. Die Ergebnisse aus den Debatten werden in einer zusätzlichen Lenkungsausschuss-Sitzung am 6. Dezember 2019 behandelt und eine Empfehlung für das weiteren Projektvorgehen gefasst.