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| Helaba

Auslandsgeschäft gelingt nur gemeinsam

Es ist deutlich zu spüren: Die Mitglieder der Sparkassen-Finanzgruppe sind bereit, sich im Auslandsgeschäft neu zu positionieren und an Veränderungen mitzuwirken. Das ist die Erkenntnis, die wir in vielen strategischen Gesprächen mit Sparkassen gewonnen haben. Das DSGV-Projekt „Neupositionierung der Sparkassen im Auslandsgeschäft“ – kurz „Neposia“ – stellt die Speerspitze dieses Veränderungsprozesses dar. Sparkassen und Landesbanken rücken zusammen, um gemeinsam eine Phalanx gegen den Wettbewerb zu bilden.

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Verlässliche Partner wollen Firmenkundenberater der Stadtsparkasses Düsseldorf sein. Das betonten sie beim Treffen mit Delegationen internationaler Korrespondenzbanken im Sommer. © Sparkasse
Die Stärken sind vorhanden, aber sie werden ineffektiv genutzt. Im Auslandsgeschäft gibt es bisher nur bedingt eine Verzahnung, einen abgestimmten Vertriebsprozess, eine homogene Produktpalette, eine effektive Nutzung der vorhandenen Korrespondenzbankennetze zur Risikoabsicherung oder gar einen standardisierten zentralen Abwicklungsprozess.
Viele Sparkassen unter-schiedlichster Größe richten zurzeit Anfragen an die Helaba, da sie aufgrund von Regulatorik, Generationswechsel oder aus betriebswirtschaftlichen Gründen an ihre Grenzen stoßen. Es steht zu befürchten, dass das Auslandsgeschäft damit nicht nur in diesen Häusern sondern insgesamt weiter an Bedeutung verliert.

Zudem ist die Kompetenzvermutung der Sparkassen im Auslandsgeschäft schwach ausgeprägt. 130 Sparkassen bieten solche Geschäfte gar nicht an. Das kann sich die Sparkassen-Finanzgruppe nicht leisten. Neue Ideen sind gefragt. Als Helaba wollen wir aktiv an den Veränderungen mitwirken. Dem Projekt Neposia räumen wir einen hohen Stellenwert ein.

Vertriebsstruktur steht im Zentrum

 
Sieht Handlungs­bedarf: Klaus-Jörg Mulfinger, Vorstands­mitglied der Helaba. © Helaba
Gemeinsam mit unseren Sparkassen und den Regionalverbänden haben wir im Vorfeld Ideen und Elemente für ein Zielbild entwickelt, die zur Verwendung in Neposia geeignet sind. Wir wollen die Sparkassen zentral in die Lage versetzen, das Auslandsgeschäft flächendeckend, potenzialausschöpfend und für alle betriebswirtschaftlich effizient anbieten zu können. Ein Schlüssel zur Stärkung des Auslandsgeschäfts ist die Optimierung der
Vertriebsstruktur. Der große Vorteil der Sparkassen-Finanzgruppe ist ihre räumliche und persönliche Nähe zu den Kunden. Es gilt daher, die Vertriebsstruktur und die -aufgaben – je nach spezifischer Stärke – neu zu gestalten.

Auf Basis des Kundenschutzes, wie ihn die Helaba seit Langem bietet, soll dann in einem optimierten Vertriebsprozess die Zusammenarbeit gefestigt werden. Die Aufgaben müssen klar verteilt sein: Die Sparkassen übernehmen die Vertriebsaufgaben entweder selbst oder gebündelt in einer S-International. Wir investieren in unsere Expertise und kümmern uns um die Risikoübernahme.

Nur indem wir auch die Abwicklung unter Einbindung von Sparkassen, Landesbanken und Servicegesellschaften in einer zentralen Einheit künftig bündeln, ist die Sparkassen-Finanzgruppe in der Lage, kostengünstig und gegenüber ausländischen Bankenpartnern auf Augenhöhe zu agieren. Sparkassen können so ihren international expandierenden Firmenkunden attraktive Konditionen bieten. In einem derartigen Verbund kann die Wettbewerbsposition entscheidend verbessert werden. Nach unseren Gesprächen besteht Einigkeit, dass Sparkassen, S-International-Gesellschaften, Helaba, Finanz Informatik und Dienstleistungsgesellschaften die am besten beherrschten Fähigkeiten in die Zusammenarbeit einbringen.

Es gilt, alle spezifischen Vorteile im Auslandsgeschäft im Sinne einer gemeinsamen Leistung zu optimieren. Dabei dürfen wir nicht nur die Erträge in den Mittelpunkt stellen. Vertriebserfolge im Auslandsgeschäft dienen zugleich auch der Firmenkundenbindung. Dieses Einfallstor dürfen wir nicht dem Wettbewerb überlassen. Selbst für große Sparkassen sind die Kosten zunehmend nicht mehr durch Erträge abzudecken. Dank einer optimierten Zusammenarbeit könnten wir Skaleneffekte erzielen und diese fair zwischen allen Akteuren aufteilen. Im ersten Schritt ist die Helaba bereit, als Nu­kleus einer zukünftigen Abwicklungseinheit für standardisiertes Dokumentengeschäft zu fungieren. Darüber hinaus werden wir unsere Expertise als Tor zur Welt in das Projekt Neposia einbringen. Die Sparkassen-Finanzgruppe insgesamt muss am Markt einheitlich auftreten.

Nur wenn Landesbanken und Sparkassen im Ausland als Einheit auftreten, gelingt es der Sparkassen-Finanzgruppe insgesamt, die Voraussetzungen für Reziprozität gegenüber den Auslandsbanken zu schaffen. Die Veränderungsbereitschaft ist da.