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| Auslandsgeschäft

Exportkunde sucht weltweite Hausbank

Sparkassen können ihre Firmenkunden in alle Welt begleiten, sie müssen es nur wollen. Akteure aus dem Verbund warben bei einer Berliner Tagung für das Außenhandelsgeschäft und das "Neposia"-Projekt.

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Sparkassen verantworten zurzeit 808 Milliarden Euro an Krediten für Realwirtschaft und Haushalte. „Auch unsere Kunden sind topfit“, sagte in Berlin Joachim Schmalzl, Geschäftsführendes Vorstandsmitglied des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV). Ein „Wermutstropfen“ sei aber das rückläufige Auslandsgeschäft.

„Es gelingt uns in Summe noch nicht, Bestandskunden von unserer internationalen Begleitung zu überzeugen, und zwar über alle Größenklassen“, sagte Schmalzl bei einer Fachtagung zum internationalen Firmenkundengeschäft. Zwar gebe es „ein dichtes Netz an Partnerbanken“ und viele Sparkassen bündelten ihre Kompetenzen in diesem Geschäftsbereich. Oft erwarte der Kunde aber mehr Leistungstiefe im Auslandsgeschäft, das jedoch nicht von allen Häusern aktiv angeboten werde.

Dagegen verlaufe die Geschäftsentwicklung der genossenschaftlichen Banken „dynamischer als bei den Sparkassen. In der Begleitung internationaler Vorhaben konnten uns die Volksbanken sogar regelrecht abhängen“, sagte Schmalzl.

Neposia soll die Wende bringen

Hoffnungen knüpfte er an das kürzlich gestartete Projekt Neposia. Es könne dazu beitragen, im Verbund einen zentralen Ansprechpartner für ausländische Banken zu schaffen. Zwischen den Akteuren Landesbanken und Sparkassen müsse es Vorleistungen geben. Großsparkassen sollten mit gutem Beispiel vorangehen und „andere mitziehen“. Schmalzl forderte Veränderungsbereitschaft im Verbund. Es gehe darum, die Präsenz in der Fläche zu stärken und in den Häusern die Mitarbeiter im Firmenkunden- und Auslandsgeschäft enger zu vernetzen.

Hans Jürgen Kulartz, stellvertretender Sprecher des Arbeitskreises Großsparkassen für das Auslandsgeschäft, appellierte an die Sparkassen, den Geschäftsbereich nicht dem Wettbewerb zu überlassen. Das Auslandsgeschäft müsse in der Sparkassen-Finanzgruppe zu einer „Kernfunktionalität“ im Firmenkundengeschäft werden.

Wie das auf Institutsebene gelingen kann, erläuterte Markus Hildmann, stellvertretendes Vorstandsmitglied der Sparkasse Freiburg-Nördlicher Breisgau. In Workshops und Tandemgesprächen von Firmenkunden- und Fachberatern sei es gelungen, gemeinsame Themen zu finden. Koordinierte Ziele im strukturierten Vertriebsprozess und Qualitätscontrolling seien weitere Voraussetzungen für mehr Ertrag, sagte Hildmann.

DSGV-Referent Patrick Beyer stellte fest, dass das Auslandsgeschäft in etwa 130 Sparkassen zurzeit weder zum Produktportfolio gehöre, noch aktiv angeboten werde. Ziel des Neposia-Projekts sei es daher, Produktangebote und Prozesse zu zentralisieren und zu digitalisieren. Projektmitarbeiter entwickelten gemeinsam mit der Finanz Informatik ein Zielbild für die technische Unterstützung des Geschäftsbereichs.

Kunden brauchen auch kleinteilige Lösungen

Gerhard Handke, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbands Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) in Berlin, bestätigte in seiner Keynote, auch aus Sicht der exportierenden Unternehmen sei eine „Schwerpunktbildung“ bei den Sparkassen im internationalen Geschäft wünschenswert. Bürokratie müsse abgebaut und das Finanzierungsangebot erweitert werden. BGA-Mitglieder wünschten reichhaltigere Finanzierungsmöglichkeiten im internationalen Geschäft , sagte Handke, etwa beim Export nachAfrika.

Vor allem beim Export in solche „schwierigen Länder“ fehle es oft an Angeboten. „Unternehmen brauchen auch kleinteilige Finanzierungslösungen unter fünf Millionen Euro“, sagte Handke und hielt subsidiäre Tätigkeit des Staats für geboten, damit Deutschland auf den Märkten kleinerer Länder nicht den Anschluss verliere. Die Bundesregierung sollte Außenhandelspolitik und Entwicklungszusammenarbeit besser koordinieren, forderte Handke.