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| Immobilien

Know-how fürs Kundengespräch

So sind am Ende Kunde und Berater zufrieden: Tipps, Infos und Checklisten für den Immobilienkauf und -verkauf.

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Mit dem Thema Immobilien sind meist sehr wichtige Ereignisse im Leben der Kunden verbunden. Eine junge Familie möchte beispielsweise von der Mietwohnung in eine eigene Immobilie umziehen, ein älteres Ehepaar möchte das Haus verkaufen, um ausreichend Mittel für den Ruhestand zu bekommen.

Was müssen Berater wissen, was beachten, welche Fehler lassen sich leicht vermeiden? Die S-Immobilienservice der Stadtsparkasse München GmbH hat Infos zum Thema Immobilienkauf und -verkauf zusammengestellt. Im Zweifel können Berater einen Immobilienspezialisten ihrer Sparkasse dazubitten, damit das Kundengespräch ein Erfolg wird.

Eine Immobilie kaufen die meisten Menschen nur wenige Male im Leben, oft nur einmal. Die Entscheidung bindet nicht selten einen Großteil des Vermögens und stellt damit entscheidende Weichen für die kommenden Lebensjahre. Umso wichtiger, dass häufige Fehler vermieden werden.

⇒ Die Lage

Eine bewährte Immobilienweisheit lautet „Lage, Lage, Lage“: Wo sich die Immobilie befindet, ist ganz entscheidend für das individuelle Wohlbefinden. Mit dem Einzug lernt man sein neues Eigentum richtig kennen und kann dabei auch unliebsame Überraschungen erleben. Am besten ist es, die Immobilie mehrmals anzuschauen und dabei sowohl Tageszeiten als auch Wochentage zu variieren. Es lohnt sich auch, nicht nur nach dem günstigsten Angebot zu gehen. Etwas mehr für die persönliche Wunschlage auszugeben, macht sich langfristig durch höhere Zufriedenheit bezahlt und erspart einen eventuell neuen Umzug.

⇒ Die Nachbarschaft

Traumwohnung in bester Lage – soweit stimmt schon mal alles. Nach dem Umzug bemerkt der neue Eigentümer, dass die Nachbarn leider nicht immer friedlich gestimmt sind. Die Farbe des Treppengeländers, der Fahrradständer im Hof – stets gibt es einige Parteien, die sich über diese Details streiten. Oder ein überraschender Renovierungsstau macht sich bemerkbar und es stehen unvermutete Ausgaben an, etwa für den Anteil am neuen Dach. Hier kommen schnell einige zehntausend Euro zusammen. Damit das nicht passiert, sollte der Kaufinteressent vorab die Protokolle der Eigentümerversammlung sichten.

⇒ Die Finanzierung

Angesichts niedriger Zinsen wünschen sich viele Interessenten eine Finanzierung ohne Eigenkapital. Ist wenig oder gar kein Eigenkapital vorhanden, fallen oft Zinszuschläge an, die das ganze Investment verteuern, sodass eine zu knappe Kalkulation risikoreich sein kann. Experten empfehlen, mindestens 20 Prozent des Kaufpreises an Eigenkapital mitzubringen. Wichtig ist auch, den Kreditbedarf richtig einzuschätzen und von Anfang an Kosten für Kauf-Nebenkosten, Renovierung oder Erschließung mit einzuplanen. Es empfiehlt sich, nicht das ganze Einkommen für die Raten zu verplanen. Es sollte immer genug Geld für unvorhergesehene Ausgaben übrig sein, wenn Auto oder Waschmaschine kaputtgehen.

⇒ Die Bausubstanz

Insbesondere bei Gebraucht-Immobilien ist es wichtig, sich ausreichend Zeit für eine umfassende Besichtigung zu nehmen. Idealerweise schaut sich der Interessent die Pläne schon vorab an, um dann das Objekt bei Tageslicht systematisch anzuschauen. Bei Häusern sind Fassade, Keller und Dach wichtige Punkte, ebenso die Haustechnik von der Heizungsanlage bis zu den Elektroinstallationen. Im Zweifel sollte man lieber einen geprüfte Bausachverständigen hinzuziehen.

⇒ Die persönliche Lebensplanung

Ein Kauf bindet langfristig an ein Objekt. Daher empfiehlt es sich, die nächsten Jahre genau zu planen. Ein junges Paar, das sich Kinder wünscht, sollte von Anfang an auf ein familienfreundliches Umfeld achten und Kinderzimmer einplanen. Auch persönliche Vorlieben spielen eine große Rolle. Einem Stadtmensch mag ein schöner Garten zwar gut gefallen, aber er wird sich wahrscheinlich nicht dauerhaft auf dem Land wohlfühlen. Auch eine Stadtwohnung mit großem Balkon oder ein Schrebergarten können dauerhaftes Wohnglück gewährleisten.

So glückt der Verkauf

Wenn man seine Immobilie veräußern möchte, geht es meist um große Summen. Umso wichtiger ist es, beim Verkauf überlegt vorzugehen, um den Erlös nicht zu schmälern. Welche Aspekte gilt es also zu beachten?

⇒ Kaufpreis

Wird der Kaufpreis zu niedrig angesetzt, verzichtet der Eigentümer möglicherweise auf viel Geld. Oft ist der Preis aber eher zu hoch, das schreckt potenzielle Interessenten ab. Der Verkauf zieht sich deshalb hin, der Preis muss nach und nach gesenkt werden. Ein zu hoher Preis kann eine Immobilie im schlimmsten Fall unverkäuflich machen. Steht ein Objekt bereits sehr lange zum Verkauf, wirkt das abschreckend. Den Preis für die eigene Immobilie von innen und außen objektiv zu schätzen, fällt den meisten Eigentümern schwer. Sich einfach an ähnlichen Immobilien oder an Online-Einwertungen zu orientieren, greift meistens zu kurz und kann maximal der Orientierung dienen. Eine Wertermittlung von Sparkassenprofis ist der beste Rat.

⇒ Exposé

Das Exposé ist das Aushängeschild der Immobilie, die hier mit Bild und Text umfassend präsentiert wird. Anhand des Exposés entscheiden Käufer, ob die Immobilie für sie interessant ist. Von verwackelten, schlechten Fotos ist dringend abzuraten, ebenso wie von sachlich falschen oder schlecht geschriebenen Texten. Das Exposé soll überzeugen. Das Objekt sieht im aufgeräumten Zustand, eine schöne Aussicht sieht bei Sonnenlicht besser aus. Gibt es etwa bodentiefe Fenster, sollten sie in voller Höhe sichtbar sein.

⇒ Unterlagen

Zum Verkauf der Immobilie gehört es auch, alle nötigen Unterlagen parat zu haben. Liegen die notwendigen Unterlagen nicht mit Verkaufsstart vor, kann dies zu Misstrauen und Skepsis bei den Interessenten führen. Bauunterlagen, Energieausweis und Grundbuchauszug geben den Interessenten wichtige Angaben zum Objekt, Trnasparenz von Anfang an schafft Vertrauen. Zudem benötigen Interessenten die Unterlagen auch für das Finanzierungsgespräch.

⇒ Verkaufsprozess

Der Aufwand für den Verkauf wird oft unterschätzt. Er kostet viel Zeit – die viele Eigentümer eigentlich gar nicht haben. Wenn nach dem Inserat gleich das Telefon klingelt, sollte der Interessent nicht auf der Mailbox landen, auch eine E-Mail sollte nicht erst nach Tagen beantwortet werden. Wichtig ist, dass Interessenten schnell einen Ansprechpartner haben, auch am Abend und am Wochenende. Anspruchsvoll sind auch die Besichtigungen mit den Interessenten, der Verkäufer sollte sich auf detaillierte Fragen hinreichend vorbereiten.

⇒ Käufer

Schön, wenn ein Käufer gefunden ist, der den gewünschten Preis bezahlt. Ein Fehler wäre nun, die Verkaufsanstrengungen sofort einzustellen. Oft überschätzen potenzielle Käufer ihre Bonität und nicht jede erhoffte Finanzierung wird von der Bank mitgetragen. Besser ist es, solange weiter am Ball zu bleiben, bis der Kaufvertrag notariell beurkundet ist. Wenn der Interessent schließlich mit der guten Botschaft der Finanzierungszusage kommt, sollte der Eigentümer sich nicht mit der mündlichen Aussage zufrieden geben. Nachfragen und auf schriftliche Bestätigungen warten lohnt sich in jedem Fall – eine Rückabwicklung wäre jedenfalls deutlich aufwendiger.

Checkliste Kauf:

Das sollten Kunden beim Immobilien-Kauf beachten:

  • Lage
  • Persönliche Wunsch-Lage spielt die Hauptrolle.
  • Nachbarschaft
  • Protokolle der Eigentümerversammlungen vorab sichten.
  • Finanzierung
  • Kosten für Renovierung und Nebenkosten gleich mit einplanen.
  • Bausubstanz
  • Zu unterschiedlichen Zeiten besichtigen.
  • Sachverständigen hinzuziehen.
  • Lebensplanung
  • Langfristige Pläne berücksichtigen.

Checkliste Verkauf:

Wichtige Punkte für den gelungenen Verkauf:

  • Kaufpreis
  • Den Wert der Immobilie professionell ermitteln.
  • Exposé
  • Das Objekt von seiner besten Seite zeigen – mit guten Texten und Fotos.
  • Unterlagen
  • Vor dem Verkauf alle notwendigen Papiere beschaffen.
  • Langen Verkaufsprozess einplanen.
  • Genügend Zeit einplanen, um für Interessenten gleich erreichbar zu sein.
  • Nach vagen, mündlichen Kaufzusagen: Weiterhin nach Käufern suchen.
  • Finanzierungszusage schriftlich bestätigen lassen.