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| Release-Umsetzung

Mehr Vertriebszeit durch „Neo-Wissen To Go“

OSPlus-neo-Release-Änderungen werden in den Sparkassen bisher meist individuell kommuniziert. Um den dafür nötigen individuellen Aufwand der Häuser zu minimieren, haben Nosa und Fincon ein neues Lerninstrument entwickelt. Dank „Neo-Wissen To Go“ lassen sich Release-Änderungen künftig schnell, einfach und mit Spaß konsumieren.

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In einer zunehmend digitalen Welt heißt es, täglich mit sehr vielen Informationen zu jonglieren. Regelmäßig werden zu Rollouts neuer OSPlus-neo-Releases umfangreiche Release-Veröffentlichungen durch die Finanz Informatik (FI) bereitgestellt. Vertriebsmitarbeiter wollen prozessuale Veränderungen danach meist schnell umsetzen und vertrieblich im Kundengespräch souverän anwenden. Von jeder Sparkasse werden aus diesem Grund individuell für verschiedene Zielgruppen Dokumente aufbereitet. Für die aus strategischer Sicht besonders relevanten Prozesse gibt es Tutorials der FI, die den Ablauf ähnlich einer Klickstrecke darstellen.

Also ist im Prinzip doch alles vorhanden, damit Berater das Neue schnell und gut einsetzen können? Stimmt. Fast. Zum einen entsteht durch die beschriebene Vorgehensweise für jede Sparkasse mehr oder minder hoher Aufwand. Zum anderen braucht es Zeit, sich die umfangreichen Rundschreiben durchzulesen. Und: Der Berater soll doch mit Spaß am Vertrieb und Kompetenz in der Sache glänzen. Zeit zum Lesen bleibt da nicht viel und die Umsetzung im Vertriebsalltag ist jedem selbst überlassen.

Die Nord-Ostdeutsche Sparkassenakademie (Nosa) hatte deshalb die Idee, die wichtigsten Inhalte der Release-Veröffentlichungen in einem frischen und modernen Lernformat „to go“ und durch die Vertriebsbrille gesehen bereitzustellen. Die Nosa präferiert dafür das Onlinelernen in kleinen Lerneinheiten mit einer Dauer von fünf bis zehn Minuten, die im Lernsystem „Blink.it“ bereitgestellt werden.

Der Leiter der Nord-Ostdeutschen Sparkassenakademie, Robert Wehner, sieht die Vorteile dieses modernen Lernens so: „Digitales Lernen verspricht Lernerfolg und Effizienz: Die Mitarbeiter sind deutlich flexibler, sie lernen wann, wo und wie sie möchten. Ob in intensiven Einheiten oder in kleinen Lernhäppchen – Interaktionen und Multimedia machen jeden noch so trockenen Inhalt schmackhaft. Neues kann schnell und aktuell einfließen. Der Wissensstand sowie der Lernerfolg sind messbar. Das ermöglicht auch konkretes Feedback.“

Aus umfangreichen Texten sind deshalb informative Vertriebsfilme oder Quiz-Nuggets produziert worden, die mit einem „Bestanden!“ belohnt werden. Das Lernen gelingt somit einfach, schnell und punktgenau. Die vertriebliche Anwendung wird direkt unterstützt. Das Wichtigste vom Neuen wird zu jedem OSPlus-neo-Release-Wechsel in einem vertriebsorientierten Onlinekurs aktuell aufgelegt: „Neo-Wissen to Go“!

Projektstart mit FI-Unterstützung

Nach ersten Gespräche mit der Fincon-Unternehmensberatung, mit der die Nosa bereits in der Vergangenheit als Trainingspartner zusammengearbeitet hat und als FI-Premium-Partner das OSPlus-neo-Projekt unterstützt, ist die Idee entstanden, „Neo-Wissen To Go“ als Produkt gemeinschaftlich zu entwickeln. Da der Faktor Zeit eine wesentliche Rolle bei diesem Projekt spielt – zwischen der Verabschiedung der Prozesse für das halbjährliche Release und dem Gesamteinsatz liegen lediglich zirka drei Monate – ist ganz bewusst ein agiler Projektansatz gewählt worden. Beide Partner haben dafür jeweils ein Budget und personelle Ressourcen zur Verfügung gestellt.

Eine Einbindung der FI schon in diesem frühen Stadium der Ideenentwicklung war für beide Partner ebenfalls von entscheidender Bedeutung. Von den FI-Ansprechpartnern ist die Projektidee sehr positiv aufgenommen und deren Potential schnell erkannt worden. Das war der Startschuss für die Partner, die Idee in ein Produkt zu überführen, das vor der Pilotierung der FI zur Freigabe vorgestellt worden ist.

Prozess Baufinanzierung unter OSPlus-neo (Release 18.1) pilotiert

Der Baufinanzierungsprozess steht den Sparkassen bereits seit Anfang 2018 zur Verfügung. Doch anders als bei vielen OSPlus-neo-Aktivprozessen ist er im vergangenen Jahr nur von wenigen Instituten eingesetzt worden. Mit ein Grund für dieses „gebremste“ Verhalten war und ist sicherlich der Umfang der Vorarbeiten, die mit der Umstellung einhergehen - aber auch die aus Sicht der Sparkassen fehlenden Funktionalitäten, die mit dem Release 18.1 den Sparkassen zur Verfügung gestellt worden sind.

Damit war für alle Beteiligten klar: Hier gibt es einen Prozess, der sich optimal für eine Pilotierung eignet. Das Projektteam konnte schon frühzeitig die Release-Beschreibungen sichten und die vertrieblichen Highlights herausarbeiten.

Kursaufbau in Lernsequenzen: Verknüpfung von Technik und Vertrieb

Gemeinsam mit den Projektkollegen – unter anderem erfahrenen Vertriebstrainern der NOSA – sind die Themen abgestimmt und mögliche Methoden (z. B. Trainerlernfilm, animierte Sequenzen, Filme mit Fallbeispielen), über welche die Inhalte vermittelt werden sollten, ausgewählt worden. In dieser Phase ist die „Dreiklang-Idee“ Gesehen, Gelernt, Verkauft entstanden. Transparent gemacht werden soll damit, warum es diese neue Funktionalität gibt, wie sie technisch funktioniert und welchen vertrieblichen Mehrwert sie in der Kundenberatung bietet. Da sich dieses Vorgehen bei den Pilotsparkassen als durchweg positiv erwiesen hat, wird auch das „Neo-Wissen To Go 19.0“ ähnlich aufgebaut sein.

Im Kurs „Neo-Wissen To Go-Baufi R18.1“ sind fünf Themen bespielt worden. Jedes Thema ist mit Hilfe von Lernfilmen (inklusive Prozess-Mitschnitten), jeweils einem ergänzenden Wissenstest sowie der Zusammenfassung der Big Points aufbereitet worden.

Pilotierung bei der Sparkasse Westholstein

 
© BBL
Mit der Sparkasse Westholstein hat die Nosa eine Sparkasse für die Pilotierung gewinnen können, die den Prozess „Baufinanzierung unter OSPlus-neo“ bereits eingesetzt hat und somit ein idealer Pilotpartner für das Projekt „Neo-Wissen To Go“ war. Kurz vor dem Release-Einsatz konnte der Kurs für die Sparkasse freigeschaltet werden und 15 Baufinanzierungsberater ihr Neo-Wissen testen. Frei waren die Teilnehmer dabei in der Auswahl der Reihenfolge, in der sie sich die Lerneinheiten inklusive Wissensquiz angeschaut haben. Im Anschluss sind die Teilnehmer in einer Kurzbefragung um ihr Feedback gebeten worden (s. Abb. 1).

Das Feedback war insgesamt positiv und als Resümee lässt sich festhalten, dass die Mehrzahl der Teilnehmer diese neue Lernform künftig vermehrt wünscht. Einige Teilnehmeraussagen spiegeln jedoch auch den Wandel der Lernkultur wider, den Mitarbeiter der Sparkassen-Finanzgruppe aktuell durchleben. Je nach Lerntyp und -charakteristika der Mitarbeiter hat das traditionelle Lernen nach wie vor einen hohen Stellenwert.

Das Ergebnis des Piloten - also die Vertriebsfilme zu „Neo-BauFi R18.1“ - hat die Finanz Informatik so überzeugt, dass sie einmalig das Ergebnis übernommen hat, um es allen Sparkassen über die „Neo-Thek“ zugänglich zu machen. Die Filme können autorisierte Nutzer über den Link (fi-kundenportal.intern/kp/Kundenportal/OSPlus_neo/neo-Thek/Allgemeine-Unterlagen/Fachgespraeche#907) abrufen.

Die Erfahrungen aus dem Pilotprojekt sollen nun schnellstmöglich in das Folgeprojekt „Neo-Wissen To Go R19.0“ integriert werden. Dabei wollen die Verantwortlichen den Anspruch erfüllen, schnell und effizient die vertrieblichen Veränderungen der neuen Release-Funktionalitäten (19.0) zu vermitteln und dabei die verschiedenen Lerntypen in der Sparkassen-Finanzgruppe zu berücksichtigen. Basierend auf dem Feedback der Mitarbeiter der Sparkasse Westholstein sollen die Lerneinheiten:
  • Kurz und knackig die Anpassungen vermitteln.
  • Hilfestellung bei den technischen Funktionsweisen der Prozesse geben.
  • Vertriebliche Änderungen spannend vermitteln.
  • Neuerungen verständlich erklären.
Erfüllt werden soll auch der Wunsch, erklärende Texte zu integrieren.

Projekt „Neo-Wissen To Go“ für Release 19.0 gestartet

 
© BBL
Mit FI-Unterstützung und der Einbindung einiger Akademien sind bereits OSPlus-neo-Prozesse verifiziert und priorisiert worden (s. Abb. 2). Deren vertriebliche Aspekte bzw. Highlights werden im Projektteam mit der Unterstützung von Vertriebstrainern in Lerneinheiten aufgeteilt. Nach der Erstellung des Storyboards und der Festlegung der Methoden werden die Vertriebsfilme und Prozessmitschnitte mit eigenen Ressourcen und externen Spezialisten produziert. Um „Regionalitäten“ im neuen Kurs zu berücksichtigen, ist es das Ziel, Sparkassen aus verschiedenen Verbandsgebieten in die Produktion von Vertriebssequenzen einzubinden.

Fazit und Ausblick

Aktuell werden verschiedene Fragen mit den Partnern, den Regionalakademien und dem Deutschen Sparkassenverlag final diskutiert:
  • Wie geht es weiter?
  • Wie können alle Sparkassen „Neo-Wissen to Go“ als Format zur Wissensvermittlung nutzen?
  • Welche Prozesse werden künftig in Lerneinheiten als „Blended Learning-Kurse“ zur Verfügung gestellt?
Als Content-Geber wird die FI gemeinsam mit dem Projektteam die weiteren Release-Prozesse, die einen hohen vertrieblichen und strategischen Nutzen haben, priorisieren. Daher werden künftig sicherlich auch Firmenkundenanwendungen sowie mediale Prozesse in „Neo-Wissen To Go“ als neues Lernformat zur Wissensvermittlung eine Rolle spielen. Das Ziel für die Zukunft lautet: Lernen und Wissen aufnehmen, jederzeit, effizient, dem Typ entsprechend und mit Spaß. Weitere Informationen finden Sie im Kundenportal der Finanz Informatik sowie der Nosa und Fincon.

Autorinnen
Sabine Lopp ist Teamleiterin Bildungsservice der Nord-Ostdeutschen Sparkassenakademie (Nosa) in Berlin.
Ulrike Hagemann ist Senior Consultant und Projektleiterin „Neo-Wissen To Go“ bei der Fincon Unternehmensberatung GmbH in Hamburg.