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| Private Banking

Potenzial zur Kundenbindung und Ertragssicherung

Vorteile des Private Banking werden von immer mehr Sparkassen erkannt. Bei einer Tagung von Experten aus der Sparkassen-Finanzgruppe standen aktuelle Entwicklungen im Fokus.

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Rund sechs Milliarden Euro kommen nach einer Studie der Zeppelin Universität Friedrichshafen die nächsten Jahre jährlich aus Unternehmensverkäufen aus dem deutschen Mittelstand. Den Sparkassen bietet dieses Kapital als Marktführer im Mittelstand ein enormes Geschäftspotenzial für das Private-Banking-Segment. Die Frankfurter Bankgesellschaft hatte zur 7. Sparkassen-Vorständetagung eingeladen und diskutierte im Helaba Tower in Frankfurt die strategische Relevanz und praktische Umsetzung des Private Banking – laut Vorsitzendem des Sparkassenbeirats der FBG Herbert Hans Grüntker mit der Eigentümerin und Verbundbank Helaba an ihrer Seite.

 
Wollen gemeinsam das Private Banking der Sparkassen nach vorne bringen: Helaba-Chef Herbert Hans Grüntker, Bundesobmann Walter Strohmaier, der Vorsitzende des Fachausschusses Vertrieb des DSGV Michael Thanheiser und Holger Mai, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe. © FBG

Holger Mai, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe, sieht neben Unternehmensverkäufen auch Anlagebedarf aufgrund von Immobilienverkäufen, der Vorsorge für Erbschaftssteuer und dem Wunsch nach der Sicherung der Kaufkraft des Vermögens für die nächste Generation.

„Mit einem Marktzugang im Verbund von ca. 50 Prozent haben wir rund 80 Prozent Potenzialkunden“, so Mai. Sie könnten gerade in der derzeitigen Niedrigzinsphase den Sparkassen zusätzliche Provisionserträge bringen. Ob im Bereich der der Vermögensverwaltung für Sparkassen (VVS), die im DWP-Depot bei der Sparkasse bleibt und bei der die Frankfurter Bankgesellschaft als Dienstleister für Portfoliomanagement, Anlagerichtlinienkontrolle oder Verlustüberwachung fungiert oder im Bereich Wealth Management, bei dem Konto und Depot bei der Frankfurter Bankgesellschaft angesiedelt sind und die Privatbank in der Vermögensverwaltung oder –beratung agiert.

Mit der Sparkasse gemeinsam wachsen

Ziel sei es, so Holger Mai, gemeinsam mit den Sparkassen gegenüber vermögenden Kunden die vorhandene Kompetenz zu demonstrieren und sie damit erfolgreich im Wettbewerb in der Gruppe zu halten oder auch Kundengelder, die außerhalb der Sparkasse angelegt sind, zurückzuholen. „Wir wollen und können mit den Sparkassen gemeinsam wachsen“, so Mai an die anwesenden Sparkassenvorstände gerichtet.

Wachstum gibt es sowohl bei VVS - derzeit sind 30 Sparkassen aufgeschaltet, bis Ende des Jahres werden weitere 13 hinzukommen - als auch bei der Kooperation mit den Sparkassen im Wealth Management Segment. Rund 260 Sparkassen arbeiten mit der FBG zusammen, dies entspricht einem Anteil von knapp 70 Prozent. Ende des Jahres soll mit gut 200 Mitarbeitern an den Hauptstandorten Zürich und Frankfurt und den Standorten Düsseldorf, München und Hamburg ein Volumen von rund 11,4 Mrd. Schweizer Franken von der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe betreut werden.

 
Erläuterten in der Diskussion ihre durchweg positiven Erfahrungen beim Private Banking: die Vorstände Ralph Walter (Kreissparkasse Waiblingen), Markus Franz (Taunus Sparkasse) und Jürgen Thomas (Sparkasse Darmstadt). © FBG

Walter Strohmaier, Bundesobmann der deutschen Sparkassen, sieht die Zinssituation als „Prozessbeschleuniger“ für Private Banking im Bewusstsein der Vorstände. „Private Banking ist Chefsache, der Vorstand muss die Termine machen“, weiß der Vorstandsvorsitzende der Sparkasse Niederbayern-Mitte aus Erfahrung. Er forderte zudem mehr Stringenz und eine intensivere Zusammenarbeit im Verbund; es gelte betriebswirtschaftliche Belastungen zu minimieren und gleichzeitig das „Vertriebsgen“ von Sparkassenvorständen zu intensivieren.

Michael Thanheiser, Vorstandsvorsitzender der Landessparkasse zu Oldenburg und Vorsitzender des Fachausschusses Vertrieb des DSGV erläuterte die weitere Vorgehensweise im Projekt „Private Banking 2.0 – Wachstums- und Digitalisierungsstrategie“ des DSGV: Anfang des nächsten Jahres werde es Empfehlungen für das Mandatsgeschäft geben, dabei werde der zeitlich gestaffelte Roll-out immer Lösungen sowohl für kleinere, als auch mittlere und große Sparkassen aufzeigen.

"Fremdgehen" ist nicht notwendig

Die digitale Umsetzung soll mit ersten Programmierungen Anfang 2021 starten. Angestrebt werde, möglichst viele Sparkassen von einem Einstieg in ein umfassendes Angebot zu Private Banking zu überzeugen. „Bei einem geschätzten Ertragspotential von 300 Millionen Euro ist es das Ziel des DSGV-Projektes, allen Sparkassen die Möglichkeiten zur Betreuung von Private Banking Kunden aufzuzeigen. Vermögende und hoch-vermögende Kunden gibt es in jeder Sparkasse und mehr als vermutet, wie viele Praxisbeispiele belegen. Wir Sparkassen können das mit unseren Verbundpartnern - ein „Fremdgehen“ ist nicht notwendig“, ist Michael Thanheiser überzeugt.

Unter dem Tagungspunkt „Praxisberichte erfolgreicher Kooperationen“ bestätigten drei Sparkassenvorstände, dass ein solches Angebot sowohl eine erfolgreiche Kundenbindung als auch ein gutes Provisionsergebnis sicherstellen kann. „Wir können Mittelstand, daher sind wir für Mittelständler der erste Ansprechpartner, auch bei der Vermögensanlage, wenn wir sie von unserer Kompetenz im Wertpapiergeschäft überzeugen können“, ist Jürgen Thomas, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Darmstadt, sicher.

 
© dpa

Es gelte die Firmenkunden stärker beim Vermögensmanagement in den Fokus zu nehmen: „Die Wertpapierkultur muss in die Köpfe der Firmenkundenberater und dann über sie an die Kunden“, so der Vorstand. Die Sparkasse Darmstadt hat im Private Banking rund 20 Mitarbeiter, davon zehn Berater. Seit dem 1. Januar dieses Jahres ist sie bei VVS aufgeschaltet.

Die Frankfurter Bankgesellschaft habe das Projekt professionell begleitet, die Einführung sei problemlos verlaufen, bestätigt Jürgen Thomas. Das Institut konnte seitdem einen unteren zweistelligen Millionenbetrag in der Vermögensanlage einwerben. Auch im Wealth Management arbeitet man mit der Frankfurter Bankgesellschaft erfolgreich zusammen, ebenso im Bereich des Family Office.

Nichts motiviert mehr als Erfolg

Die Kreissparkasse Waiblingen führte vor drei Jahren VVS als Pilotprojekt ein und ist mit dem bisherigen Anlagevolumen hochzufrieden. Ralph Walter, stellvertretender Vorstandsvorsitzender, sieht für seine Region noch ein erhebliches Kundenpotential und prognostiziert mittelfristig eine Verdoppelung des Volumens. Neben VVS nutzt man auch das Wealth Management der Frankfurter Bankgesellschaft.

Zielrichtung ist es auch, von Sparkassenkunden mit Vermögenswerten außerhalb der Sparkasse, zum Beispiel weil Privatvermögen und Firmengeschäft getrennt werden oder mit Vermögenswerten bei Fremdinstituten im In- oder Ausland, gemeinsam mit der Beratungskompetenz der Frankfurter Bankgesellschaft Neugeld zu akquirieren. Insgesamt hat die Kreissparkasse im Private Banking ein Volumen von mehr als 100 Mio. Euro hinzugewinnen können.

Einen Engpass sieht der Vorstand in der Personalgewinnung – die Persönlichkeit des Beraters müsse sowohl zur Sparkasse als auch zu den Kunden passen, neben hervorragender fachlicher Expertise. In vielen Sparkassen arbeiten „gemischte Teams“, Berater aus dem Haus und neu hingekommene Kollegen von außen. Die guten Zahlen zeigten auch: „Es motiviert nichts mehr als der Erfolg“, so Ralph Walther.

Wachstum wird bei fünf bis zehn Prozent liegen

Der Hochtaunuskreis ist ein Hotspot für Einkommensmillionäre. Die Taunus Sparkasse profitiert davon auch beim Private Banking. Rund 35 Mitarbeiter arbeiten in diesem Bereich, der die Wertpapierkompetenz für das Gesamthaus bereitstellt und übergreifend aufgestellt ist - neben den Beratern decken auch Kreditspezialisten und Mitarbeiter für die Marktfolge den Bereich ab. Zwei Mitarbeiter kümmern sich um trading-affine Kunden, die Volatilitäten an den Märkten spontan nutzen möchten.

„Häufig geht es unseren Kunden nicht nur um Anlageentscheidungen, sondern es stellen sich auch andere Fragen und die müssen bei der anspruchsvollen Klientel auch entsprechend behandelt werden“, sagt Markus Franz, Mitglied des Vorstandes der Taunus Sparkasse. Neben VVS, das im ersten Schritt auch in den Filialen von Privatkundenberatern angeboten wird, und Wealth Management mit der Frankfurter Bankgesellschaft, hat die Taunus Sparkasse auch einen Kontakt von Unternehmerfamilien zum Family Office hergestellt.

Markus Franz sieht noch ein großes Potential für sein Institut im Private Banking, das insbesondere durch das Engagement des Vorstandes als Türöffner für die Berater sowie durch Weiterempfehlungen von Kunden erreicht werden könne. „Wir erwarten in den nächsten Jahren ein Wachstum zwischen fünf und zehn Prozent, was auch einen wichtigen Beitrag zu unserem Ergebnis darstellt“, so das Vorstandsmitglied.

Holger Mai zeigte sich überzeugt, dass für jede Sparkasse Private Banking im Verbund leistbar ist: „Wir können alles in der Familie, wenn wir es systematisch angehen“. Eine Stärkung der Kompetenz und die Ausschöpfung des Kundenverbundes innerhalb der S-Finanzgruppe, insbesondere im Segment Firmenkunden, sei für die Gewinnung zusätzlicher Erträge jedoch erforderlich.

Private Banking ist Chefsache

Dabei strebt er auch in ländliche Regionen, in denen die meisten größeren eigentümergeführten Mittelstandskunden der Sparkassen ihren Sitz haben. Solche Kunden schätzten die persönliche Beratung vor Ort und das Angebot an maßgeschneiderten Anlagelösungen.

„Private Banking ist, da stimme ich allen Kollegen, die das heute so geäußert haben absolut zu, Chefsache. Es bedarf eines Commitments, das selbst eingehalten und an das eigene Haus weitergegeben wird“, ist Holger Mai überzeugt. Nur eine systematische und zielorientierte Zusammenarbeit mit einem festen Berater seitens der FBG und festen Terminen mit Sparkassen und ihren Kunden führe zum Erfolg.

„Letztendlich entscheidet der Kunde – nach Bauchgefühl, Renditeerwartungen, Sicherheit und Reporting. Die kompetente und zielgerichtete Vorarbeit muss allerdings aus der Zusammenarbeit von Sparkasse und dem Verbundpartner Frankfurter Bankgesellschaft kommen“, so der Vorsitzende der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe. Er sieht die Privatbank mit Leistungen im Verbund innerhalb weniger Jahre kontinuierlich auf dem Weg zu den Top fünf der deutschen Privatbanken.