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Private Banking
Auszeichnungen bieten Startvorteil
Beim Ausbau ihres Private Banking streben die Sparkassen für 2020 ehrgeizige Ziele an. Wachstumssteigerungen von 20 Prozent sind im Visier.

Dabei kommt den Sparkassen zugute, dass sich in der eigenen Finanzgruppe mit der Frankfurter Bankgesellschaft ein Vermögensverwalter befindet, dessen Expertise wiederholt anerkannt wurde: Die Privatbank wurde 2019 als einziger Vermögensverwalter im deutschsprachigen Raum gleich zwei Mal mit Spitzenplatzierungen ausgezeichnet.

Von „Elite-Report“ erhielt der Vermögensverwalter das Prädikat „summa cum laude“, im „TOPS 2020“-Markttest der „Fuchs/Richter Prüfinstanz“ wurde der Schweizer Teilkonzernführer mit „sehr gut“ bewertet und belegt Platz eins in der Schweiz. Private-Banking-Leiter von Sparkassen sehen darin einen wichtigen Ausweis ihrer Angebotsqualität und einen Wettbewerbsvorteil bei der Gewinnung neuer Kunden.

Mit „umfassend empfehlenswert“ beurteilte das Fachmagazin „Elite-Report“ die Frankfurter Bankgesellschaft. Die Privatbank in der Sparkassen-Finanzgruppe belegt damit einen Platz unter den Top Ten der empfehlenswerten Vermögensverwalter, unter Mitbewerbern wie der Berenberg Bank, der Fürst Fugger Privatbank und der Haspa.

Die Auszeichnung der Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) mit „sehr gut“ durch die Fuchs/Richter Prüfinstanz bedeutete mit großem Abstand einen ersten Platz im Länder-Ranking für die Schweiz und unter allen getesteten Vermögensverwaltern aus dem deutschsprachigen Raum einen dritten Platz.

Symbiose aus Fachwissen und Kundenorientierung

Den eigentlichen Praxistest aber vollbringen Sparkassen und Frankfurter Bankgesellschaft täglich gegenüber ihren vermögenden Privatkunden. Die von „Elite-Report“ festgestellte Symbiose aus Fachwissen und Kundenorientierung sei, so sagen Leiter Private Banking von Sparkassen, ein wichtiges Erfolgsrezept eines gemeinsamen Antritts der Finanzinstitute und der Frankfurter Bankgesellschaft. „Wir ticken gleich und das merken die Kunden“, so Fritz Bauer, Leiter Private Banking der Kreissparkasse Waiblingen.

Die Kreissparkasse arbeitet mit der Frankfurter Bankgesellschaft am Standort Zürich zusammen, wenn ein Kunde Bedarf an individuellen Lösungen im Wealth Management hat. Das Portfoliomanagement der Vermögensverwaltung läuft komplett über das Instrument „VermögensVerwaltung für Sparkassen“ (VVS) bei der Bankgesellschaft, hier hatte Waiblingen vor Einführung als Pilotsparkasse fungiert.

„,Eine Spur persönlicher‘ ist und bleibt der Kern unserer Betreuungsphilosophie, was bedeutet, den Kundinnen und Kunden zuzuhören und nach der bestmöglichen individuellen Lösung zu suchen“, sagt der Vorsitzende der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe, Holger Mai. Entsprechend der Risikoneigung der vermögenden Kunden sind die Renditeerwartungen zwar unterschiedlich, aber in den meisten Fällen wollen die Private-Banking-Kunden der Sparkassen Stabilität für ihr Vermögen.

In der Beurteilung der Beratungsleistungen durch die Fuchs/Richter Prüfinstanz heißt es: „Stabilität für Ihr Vermögen – Das ist es, was der Kunde will. Und die Bank kann es liefern. … Der Kunde ist zufrieden, der Fachmann auch – die Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) wird ihrem hohen Anspruch gerecht.“

Sparkassen arbeiten mit vielen Partnern

„Es ist keine Floskel, sondern gelebte Praxis, dass der Kunde und seine Ziele im Mittelpunkt stehen. Dieser Anspruch muss für unsere Kunden spürbar und erlebbar sein“, sagt Ralf Hünkemeier, Bereichsleiter Private Banking der Sparkasse Paderborn-Detmold. Viele Sparkassen arbeiten daher nicht nur mit Lösungen von Verbundpartnern, sondern auch von Partnern außerhalb der Gruppe. „Die Qualität für unsere Kunden entscheidet, das macht uns besonders vertrauenswürdig“, so Hünkemeier.

Konnte unlängst Bestnoten erzielen: die Frankfurter Bankgesellschaft.

Für die Kunden der Sparkassen, die im Bereich Wealth Management und VVS mit der Frankfurter Bankgesellschaft zusammenarbeiten, war das Anlagejahr 2019 mit durchschnittlich zweistelligen Renditen überaus erfolgreich. Olaf Thomsen, Leiter Private Banking der Sparkasse Westholstein in Itzehoe, führt aus: „Kunden, die ausschließlich in individuelle Rentenportfolios investierten, hatten in den vergangenen Jahren eine stetig sehr gute Wertentwicklung. Wegen der Aktienmarktkorrektur war das Jahr 2018 ein schwieriges Jahr, 2019 dank der fulminanten Erholung außerordentlich gut.“

Wichtig bleibe, dass auch weiterhin für den Kunden über eine längere Zeitperiode ein Mehrwert generiert werden könne. „Die eigentliche Qualität einer Vermögensverwaltung zeigt sich aber in Krisen“, ergänzt Fritz Bauer. Insbesondere in der starken Abwärtsphase im Dezember 2018 sei die Frankfurter Bankgesellschaft deutlich besser gewesen als die meisten Konkurrenten.

„Wir werden dauerhaft nur dann erfolgreich bleiben können, wenn wir angebotsseitig so gut sind wie die besten Konkurrenten. Im Kundengespräch machen dann die Beraterinnen und Berater den emotionalen Unterschied“, resümiert der Private-Banking-Fachmann aus Waiblingen. Für ihn zeigt die Platzierung der Frankfurter Bankgesellschaft auch, dass man selbst bei großen Kunden qualitativ „auf Augenhöhe“ mit den besten Mitwettbewerbern anbieten kann. „Das ist ein großer Pluspunkt, wenn beispielsweise bereits Vermögensverwaltungen bei der Konkurrenz bestehen.“

Bestätigung der Expertise bringt Selbstvertrauen

Stefan Klos, Direktor Private Banking bei der Förde Sparkasse in Kiel, sieht Chancen insbesondere bei der Vermögensverwaltung von Unternehmern, wenn die Berater der Sparkasse und der Frankfurter Bankgesellschaft gemeinsam gegenüber den Firmenkunden auftreten. Und Ralf Hünkemeier ergänzt: „Die Bestätigung der Expertise von neutralen Dritten bringt Selbstvertrauen und bietet Chancen bei bestehenden und neuen Kunden.“

Laut Schätzungen werden in den nächsten drei Jahren ein Drittel der Vermögensverwalter ausgetauscht, im Zuge dessen rechnen sich die Sparkassen aus, ihren Marktanteil ausbauen zu können (wir berichteten). Schon heute gelinge es ihnen, wechselbereite Kunden von ihren Angeboten, auch in Zusammenarbeit mit der Frankfurter Bankgesellschaft, zu überzeugen, sagen die Private-Banking-Leiter. Doch auch die eigenen Kunden gilt es als Geschäftspartner zu halten, was eine gute Pflege bestehender Kundenbeziehungen voraussetzt.

Die in der Vermögensverwaltung wachsenden Sparkassen schauen deshalb nicht nur auf das betreute Volumen, sondern stellen zusätzliche Berater ein, um im Betreuungsverhältnis eine zufriedenstellende Kundennähe zu garantieren. „Wir sorgen für ausreichend und qualifizierte Berater“, so Stefan Klos, dessen Förde Sparkasse mit der Frankfurter Bankgesellschaft im Bereich der individuellen Vermögensverwaltung bereits seit 2010 und neu auch in der VVS kooperiert. Olaf Thomsen verweist auf die regelmäßigen Kundentermine zur Entwicklung der Mandate, die gemeinsam mit dem Kundenberater der Sparkasse und der Bankgesellschaft durchgeführt werden.

Wie geht es weiter im Jahr 2020? „Aus Kundensicht werden viele Ziele nur mit Wertpapieren und einer sehr guten Vermögensverwaltung erreichbar sein“, ist Ralf Hünkemeier überzeugt. Für die Sparkasse Paderborn-Detmold sei das Ziel die Umwandlung von Liquidität in weiteres Wachstum in der Vermögensverwaltung.

Hier orientiert man sich an den Wachstumszahlen des vergangenen Jahres, als das betreute Volumen in Kooperation mit der Frankfurter Bankgesellschaft nahezu verdoppelt werden konnte. Allein 100 Millionen Euro betreut die Sparkasse im Rahmen der VVS. Fritz Bauer und Stefan Klos streben mit ihren Beraterteams in Waiblingen beziehungsweise Kiel ein Wachstum von jeweils rund 20 Prozent an.

Mit den Auszeichnungen wird unterschiedlich geworben

Wachstum bedeutet in der Vermögensverwaltung neue Mandate. Vermögende Kunden wollen sich gut beraten, aber auch gut aufgehoben fühlen. Die Begründungen für die Auszeichnungen der Frankfurter Bankgesellschaft durch „Elite-Report“ und Fuchs/Richter zeigen, dass dies gelingt und man damit gezielt werben kann. Die Sparkasse Paderborn-Detmold, bei der Private Banking einschließlich weiterer Dienstleistungen wie der Stiftungsbetreuung rund ein Viertel der Bilanzsumme ausmacht, tut dies offensiv in regionalen Printmedien, in den eigenen Räumlichkeiten und auf dem Außengelände sowie auf der Homepage und in den sozialen Medien; die Förde Sparkasse will 2020 mit einer regionalen Anzeige und auf der eigenen Homepage werben.

Ausschließlich im Kundeneinzelgespräch verweisen die Berater der Kreissparkasse Waiblingen und der Sparkasse Westholstein auf die Auszeichnung und setzen sie so als Verstärkung einer Empfehlung zur Zusammenarbeit mit der Frankfurter Bankgesellschaft ein. Damit sind die Auftritte so unterschiedlich wie die Sparkassen selbst. Ganz einheitlich aber sehen diese die Zukunftsaussichten des Private Banking: Weiterhin auf dem Weg nach oben mit wichtigen Ergebnisbeiträgen für die Institute.

Bettina Wieß
– 21. Januar 2020