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Starke Resonanz

Wenn Sparkassen ihre Kunden gezielt auf das Thema Gesundheit ansprechen, wecken sie auch das Interesse an einer Krankenzusatzversicherung. Diese Erfahrung hat die Förde Sparkasse anlässlich ihrer Kampagne für den Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus gemacht. Der Erfolg der Aktion spiegelt sich in den Abschlusszahlen für diese ­leistungsstarke Lösung ebenso wider wie in der positiven Resonanz der Kunden auf den Beratungsansatz.

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Gesundheit ist das höchste Gut. Die meisten Deutschen würden sie als erstes wählen, hätten sie drei Wünsche frei. Dieses Ergebnis von Umfragen können die Vertriebsexperten der Förde Sparkasse in Kiel aus ihren Erfahrungen mit Kunden bestätigen. „Die eigene Gesundheit interessiert jeden“, sagt Lars Lindner, Leiter Multikanalsteuerung.

Die Sparkasse ist anlässlich ihrer Kampagne zur Einführung des Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus im Sommer 2018 mit ihren Kunden noch weit intensiver ins Gespräch gekommen. Mit rund 400 Abschlüssen brachte die Vertriebsaktion einen deutlichen Zuwachs an Neuverträgen von Krankenzusatzversicherungen und mit einer Trefferquote von zwei Prozent (Anteil der Abschlüsse bezogen auf alle in der Kampagne aktiv angesprochenen Kunden) ein überaus gutes Ergebnis. „Entscheidend für den Erfolg war, dass wir erst einmal Interesse geweckt und die Zielgruppen an das Thema herangeführt haben“, sagt Lindner. Die Förde Sparkasse hat im Zuge der Kampagne die Lösungen der Zahn-Zusatzversicherung und zur Gesundheitsvorsorge – etwa durch Vorsorgeuntersuchungen und Impfungen sowie durch Seh- und Hörhilfen – in den Vordergrund gestellt. Als Zielgruppen wurden junge Familien mit Kindern sowie ältere Menschen im Alter von 50 bis 60 Jahren identifiziert. „Viele Kunden waren überrascht, welche Kompetenz wir zu diesen Themen vorhalten und zeigten schnell Interesse an den Leistungen des Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus“, so Lindner.

 
Gesundheit interessiert die Kunden: Werbemotiv für den Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus der UKV. © UKV
Entscheidend für den Erfolg sei die gute Vorbereitung der Berater gewesen. Im webbasierten Training informierten sie sich online über das Produkt und erfuhren in Seminaren vor Ort mit einem Trainer mehr über die Vorzüge der Lösung und den Aufbau des Beratungsgesprächs. Zusätzlicher Vorteil aus Sicht der Förde Sparkasse:­ Die Union Krankenversicherung (UKV), die ebenso wie die Bayerische Beamtenkrankenkasse (Versicherungskammer Bayern) hinter dem Produkt steht, bietet viel Unterstützung. Neben Schulungen gehören dazu die Beratungsinformation sowie der Kampagnenleitfaden und die Angebotsbroschüre des DSV, die mithilfe der UKV erstellt wurden. Informationen und vertriebsunterstützende Materialien der UKV wurden in ein interaktives Tool für die Beratung integriert. „Wir setzen schon seit Jahren iPads aktiv in der Beratung ein, mit denen wir auch mit Blick auf den Gesundheits-Schutz den jeweiligen Bedarf ermitteln und Informationen zu den Lösungen vermitteln können“, sagt Lindner. Gemeinsam klicken Kunde und Berater sich durch die App und klären, was sie zu den infrage kommenden Leistungen und Preisen wissen wollen. Als Beispiel für die gelungene Vertriebsunterstützung durch die UKV nennt Lindner den interaktiven „3-Minuten-Check“ und den integrierten One-Page-Flyer zur Produktübersicht.

„Wir haben bei unseren Beratern das Interesse an dem Thema auch sehr emotional geweckt“, sagt Guido Baumert, Vertriebsdirektor und Verantwortlicher der Versicherungsagentur der Förde Sparkasse. Das findet sich in der Ansprache wieder. Wie steht es um die Gesundheit unserer Kinder? Warum ist meine Gesundheit wichtig, was muss ich tun, um sie zu erhalten? „Ein richtiger Erfolg wird es, wenn das als bleibendes Thema zwischen Berater und Kunden am Leben erhalten bleibt“, betont Baumert die langfristige Ausrichtung der Vertriebsaktionen. Er verweist auf das breite Spektrum der Zielgruppe. Die Ansprache der über 50-jährigen etwa habe sogar die Erwartungen deutlich übertroffen.

Im Gespräch mit den Kunden merken die Berater, dass sie auf vielfältige Weise Interesse wecken können. So führt die ganzheitliche Beratung ebenso zum Thema Gesundheitsvorsorge wie der Hinweis darauf, dass tendenziell die Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung bei gleichzeitig steigendem Beitrag sinken. „Wir können erklären, dass eine private Zusatzvorsorge zum Erhalt des Versorgungsniveaus wichtig ist“, sagt Crispin Franik, Versicherungsspezialist und Betreuer einer Vertriebsregion der Förde Sparkasse. Ebenso wichtig seien die von den Kunden geschätzten Vorzüge des Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus. „Das ist ein sehr einfach gehaltener und verständlicher Tarif, mit dem man die wichtigsten Versorgungslücken schließen kann“, sagt Franik. Neben Zahnschutz und Vorsorge stoße die freie Arzt- und Zimmerwahl bei stationärer Behandlung, durch die der Kunde zum Privatpatienten wird, auf großes Interesse. „Der Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus ist ein kompaktes Produkt, über das sich der Kunde schon für wenig Geld absichern kann“, so Franik.

Die Berater schätzen es dabei besonders, dass sie aus dem Gesamtpaket gezielt die auf den Kundenbedarf abgestimmte Lösung abrufen können. „Schon im Vorgespräch zu Fragen rund um die Gesundheit kann man erkennen, was für den Kunden infrage kommt“, sagt Franik. Ist dieser bereits bei einem anderen Anbieter versichert, kann auch das Aufzeigen einer besseren Lösung durch den direkten Vergleich weiterhelfen.

Die Förde Sparkasse ist mit den Erfahrungen der Kampagne im Jahr 2018 zufrieden und wird sie im Sommer unterstützt durch weitere Aktionen fortsetzen.

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Informationen und Unterlagen stehen im DSV-Portal (www.dsv-gruppe.de) in der Rubrik „Privatkunden/Absicherung der Lebensrisiken“ zur Verfügung.