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| Umsetzungsbaukasten 11/19

Vermittler für Baufinanzierung aktiv einbinden

50 Prozent des Neugeschäfts in der Baufinanzierung von Sparkassen laufen oft schon über Vermittler. Sie müssen deshalb in organisatorische und regulatorische Prozesse der Häuser effizient integriert werden.

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© BBL
Das DSGV-Projekt „Ver­mitt­­lung von Baufinanzierungen“ hat seine Zugriffszahlen im Umset­zungs­baukasten des vergangenen Monats deutlich gesteigert und sogar den Spitzenplatz belegt.

Das Vermittlergeschäft hat im Bereich der Baufinanzierungen mittler­weile eine relevante Größenordnung erreicht. Einzelne Sparkassen realisieren teilweise 50 Prozent ihres Neugeschäfts bei der Baufinan­zierung über Vermittler. Die Sicherstellung der rechtlichen Rahmenbe­din­gungen und die Notwendigkeit digitaler Prozesse in der Geschäfts­abwicklung bedingen eine aktive und bewusste Zusammenarbeit mit Vermittlungsplattformen.

Initiiert worden ist das Projekt vom DSGV-Fachausschuss Vertrieb, um den Umgang der Sparkassen mit Vermittlern und Vermittlerplattformen zu optimieren und effizienter zu gestalten. Mit den Projektergebnissen wird, so die Erwartung, „eine aktive und bewusste Positionierung der Sparkassen-Finanzgruppe in der Baufinanzierung erreicht“.

Strategie für den Umgang mit Akteuren im Vermittlergeschäft

An der Projektarbeitsgruppe haben sich Sparkassen, Regionalverbände sowie der DSGV, Verbundpartner und die Finanz Informatik beteiligt. Im Rahmen des Projekts sind umfassende Maßnahmen zur Umsetzung des Vermittler- und Eigengeschäfts in der Baufinanzierung für Sparkassen erarbeitet worden.

Des Weiteren hat man versucht, ein grundlegendes Verständnis für den Umgang mit Akteuren im Vermittlergeschäft sowie deren Rollenverständ­nis zu gewinnen. In diesem Zusammenhang ist die Firma Finmas als strategischer Plattformpartner bei der Vermittlung von Baufinanzierungen der Sparkassen-Finanzgruppe bestätigt worden.

Mit den Ergebnissen wird das Geschäftsfeld „Baufinanzierung“ nachhal­tig gestärkt und eine frühzeitige Besetzung der Kundenschnittstelle im Rahmen der „Customer Journey“ erreicht. Auf Basis der vorliegenden Ergebnisse werden Umsetzungsunterstützungen für die Sparkassen erstellt.

Wesentliche Projektergebnisse im Überblick

Vermittlergeschäft
Das Vermittlergeschäft ist ein eigener Vertriebsweg, der aktiv von den Sparkassen besetzt werden sollte. In diesem Zusammenhang ist auch eine IT-An-/Einbindung des Baufinanzierungsgeschäfts mit Vermittlern sicherzustellen.

Es ist notwendig, die technische Basis zur Digitalisierung der Kundenan­sprache und der Prozesse im Baufinanzierungsgeschäft zu legen und dabei eine Einflussmöglichkeit der Sparkassen-Finanzgruppe sicherzu­stellen. Angegangen werden sollte danach die bundesweite Positionie­rung einer Pooling-Gesellschaft der Sparkassen-Finanzgruppe.

Möchte man im wachsenden Vermittlermarkt künftig stärker partizipieren, sind optimierte Produkte, schlanke Prozesse und ein Geschäftsmodell mit einem modernen IT-Ökosystem erforderlich.

Eigengeschäft (Baufinanzierung) 
Im Eigengeschäft berät die Sparkasse den Kunden. Dabei sollen die eigene Positionierung und Präsenz der Sparkassen im Markt gestärkt werden. Im Fokus steht die (Neu-)Kundengewinnung im Internet und über Netzwerkpartner. Zusätzlich kann ein Multiproduktansatz auf Basis der Erfahrungswerte im Vermittlergeschäft genutzt werden.

Auf Basis der erarbeiteten Projektergebnisse sind die entsprechenden Umsetzungsunterstützungen für die Sparkassen erstellt und vom DSGV-Fachausschuss sowie Gesamtvorstand bestätigt worden (unter anderem Beschreibungen zum organisatorischen Aufbau, zu Prozessgestaltungen und zu technischen Anforderungen). Die Veröffentlichung ist bereits erfolgt und im DSGV-Umsetzungsbaukasten abrufbar.

Mit Good-Practice-Konzepten unterstützen

Wie man vor Ort erfolgreich eine Strategie zur Einbindung realisieren kann, wird unter anderem auf einem Seminar der Nord-Ostdeutschen Sparkassenaka­demie (Nosa) am 2. Dezember in Potsdam gezeigt. In einem eigenen Panel wird es die Möglichkeit geben, erste Erfahrungen aus der Praxis auszutauschen. Die BBL werden in den nächsten Wochen einige Good-Practice-Beispiele vorstellen.

Zuständige Ansprechpartner: Steffen Gurtler (DSGV) und Christian Lau (OSV)


Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV) unterstützt die Institute und Institutionen der Sparkassen-Finanzgruppe mit den im Rahmen der strategischen Planung gemeinsam erarbeiteten Projektergebnissen. Das zentrale Medium in der Projektlandschaft, das gezielt Informationen über geplante, laufende und abgeschlossene Projekte bereitstellt, ist der Umsetzungsbaukasten (UBK).

Unter www.umsetzungsbaukasten.de können autorisierte Nutzer neben dem Projektsteckbrief des DSGV regionale Projektinformationen aufrufen. Spätestens mit Abschluss des Projekts werden dessen Ergebnisse (zum Beispiel Konzepte, Rollout-Leitfäden [Rolf], Kommunikations- und Schulungsunterlagen des DSGV) im Umsetzungsbaukasten (Rubrik: Ergebnisse/Umsetzungshilfen) eingestellt und stehen den Nutzern dort zum Download zur Verfügung.

In den Betriebswirtschaftlichen Blättern präsentieren wir Ihnen monatlich eine Liste mit Projekten, deren Nachfrage durch die Nutzer des UBK im Vergleich zum Vormonat deutlich gestiegen ist.