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| Private Banking

Vermögende Kunden beraten und binden

Eine Digitalisierungs- und Wachstumsstrategie soll die Beratung wohlhabender Kunden für Sparkassen und ihre Kunden noch attraktiver machen.

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Wie die Strategie in einem ersten Schritt umgesetzt wird, soll 2020 mit Optionen für alle Sparkassen entschieden werden. Das Ziel steht jedenfalls fest: Die Sparkassen wollen die Bindung zu den wohlhabenden Kunden verbessern und die Ertragsmöglichkeiten besser nutzen.

Obwohl die Sparkassen-Finanzgruppe die meisten deutschen Firmenkunden betreut und über eine Zusammenarbeit zwischen dem Segment Firmenkunden und dem Segment Private Banking erhebliche Potenziale zu erschließen wären (wie Bundesobmann Walter Strohmaier im Interview sagt), sind die Marktanteile der Sparkassen-Finanzgruppe im Private Banking noch gering. Dies liegt daran, dass Firmenkunden zum Teil Firmen- und Privatkonten trennen. Außerdem wissen diese Kunden oft gar nicht, dass die Sparkassen über die Kompetenz verfügen, deren private Vermögen zu betreuen.

Projekt soll auch kleinere Sparkassen unterstützen

Ein Projekt des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV) mit dem Namen „Private Banking 2.0 – Wachstums- und Digitalisierungsstrategie“ hat sich zum Ziel gesetzt, die Private-Banking-Wettbewerbsfähigkeit der Sparkassen-Finanzgruppe auszubauen. Dies umfasst auch ein Grundmodell Private Banking für kleinere, mittlere und große Sparkassen.

Im Themenfeld Wachstum/Ertrag werden die zukünftigen Wachstumsfelder im Private Banking diskutiert, wie etwa:
⇒ Unternehmerberatung,
⇒ Immobilienmanagement und
⇒ Ausbau des Mandatsgeschäfts.

Gegenstände des Themenfelds Digitalisierung sind unter anderem:
⇒ „360-Grad-Beratung“,
⇒ PB-Portal,
⇒ Omnikanal-Management.

Nachholbedarf im attraktiven Feld

„In dem attraktiven Private-Banking-Geschäftsfeld haben zahlreiche Wettbewerber mit digitalen Innovationen auf die veränderten Kundenerwartungen reagiert. Die Wettbewerbsanalyse zeigt großen Nachholbedarf bei der Digitalisierung im Private Banking der Sparkassen“, sagt Thomas Glutting, Abteilungsdirektor und Leiter des DSGV-Projekts Private Banking 2.0. Auf Basis der Marktentwicklungen und der veränderten Kundenerwartungen wurden als Zielpositionierung persönliche und digitale Standards mit integrierter 360-Grad-Beratung erarbeitet, die sowohl beim Kundenerlebnis als auch bei der Effizienz im Beratungsprozess einen Vorteil bringen sollen.

 
Krawattenwahl beim Schneider: Die Segmentierung der Private-Banking-Kunden kennt auch die Gruppe „Next Generation“. © dpa

Zielgruppen im Rahmen der Segmentierung Private Banking sind
⇒ Unternehmer/Firmenkunden,
⇒ Immobilienkunden,
⇒ Einkommens- und Vermögenskunden sowie
⇒ „Next Generation“.
Die Lösungen werden differenziert für die unterschiedlichen Sparkassentypen und -größen einerseits wie auch für die verschiedenen Private-Banking-Kundengruppen andererseits entwickelt.

Ertragspotenzial gruppenweit bei von 250 Millionen Euro

Laut Michael Thanheiser, Vorstandsvorsitzender der Landessparkasse zu Oldenburg und Vorsitzender des Fachausschusses Vertrieb des DSGV, wird angestrebt, möglichst viele Sparkassen von einem Einstieg in ein umfassendes Angebot zu Private Banking zu überzeugen. „Bei einem geschätzten Ertragspotenzial von rund 250 Millionen Euro ist es das Ziel des DSGV-Projekts, allen Sparkassen die Möglichkeiten zur Betreuung von Private-Banking-Kunden aufzuzeigen“, so Thanheiser. Vermögende und hoch vermögende Kunden gebe es in jeder Sparkasse und mehr als vermutet, wie viele Praxisbeispiele belegten.

Ausgangspunkt jeder Strategie ist die dafür notwendige Aufmerksamkeit und Fokussierung in den Sparkassen, im Private Banking in erster Linie beginnend mit den Firmenkundenbetreuern und häufig auch unter Einbeziehung der Vorstände. Erst wenn vermögende Unternehmer auf die Expertise der Sparkassen im Private-Banking-Segment hingewiesen und Kontakte zu diesen Kollegen hergestellt werden, kann die Sparkassen-Finanzgruppe mit ihrem Know-how überzeugen.

Persönliche Ansprache ist das A und O

Hier kommen dann die Private-Banking-Berater zum Beispiel der Frankfurter Bankgesellschaft ins Spiel. Inwieweit die Digitalisierung schlussendlich in die Kundenbeziehungen im Private Banking Einzug hält, bleibt jedem einzelnen Akteur überlassen. „Der persönliche Kontakt und die persönliche Ansprache des vermögenden Kunden sind das A und O im Private Banking“, sagt Holger Mai, der Vorsitzende der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe. „Vermögende Unternehmer wollen keine Robo-Advice, sondern einen erfahrenen und versierten Berater, mit dem sie sich austauschen können und mit dem bestenfalls auch noch die Chemie stimmt.“

 
Setzt auf technische Effizienz und persönliche Beratung: Holger Mai, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe. © FBG

Bei der Digitalisierung stehen Prozesse im Vordergrund

Die Digitalisierungsstrategie der Frankfurter Bankgesellschaft ist daher in erster Linie auf Prozessoptimierung ausgerichtet: Noch Ende des Jahres wird mit einem digitalen Onboarding-Prozess gestartet, damit kann der Berater bei der Sparkasse oder dem Kunden vor Ort ohne Papier die gesamte Beratungsleistung durchlaufen und auch die Kontoeröffnungsunterlagen sowie die notwendigen regulatorischen Auflagen digital erarbeiten. Der Kunde unterschreibt beim Abschluss ebenfalls digital.

„Wir können damit den Kundenauftrag ohne Prozessbrüche in der Kernbank weiterverarbeiten. Damit gewinnen wir an Schnelligkeit und helfen dem Berater durch die sehr detaillierten regulatorischen Prozesse“, so Mai. Im Zusammenhang mit einem neuen Online-Auftritt werden auch weitere Prozesse angestoßen. Dazu zählt die Einführung einer Simulation von veränderten Asset-Allokationen. Sie soll Mitte 2020 zur Verfügung stehen und vor Ort den Berater bei der Kundenberatung unterstützen.

Kunde kann sein Depot simulieren

Darauf aufbauend erfolgt die Einführung für den Kunden, der dann entsprechend sein Depot simulieren kann. „Wichtig bleibt aber für uns, dass Investitionsentscheidung und Anlage gemeinsam und nach dem Gespräch mit dem Berater erfolgen – nicht digital“, so Holger Mai. „Ansonsten würden wir unseren Claim ,Eine Spur persönlicher‘ auch nicht wirklich leben.“

Ein weiterer Punkt ist sicherlich auch, dass nur eine Beratungsleistung letztendlich aus Kundensicht einen Mehrwert bringt, der sich in den Provisionen der Sparkassen und gegebenenfalls in weiteren realisierten Kundenbedarfen niederschlägt. „Unsere wichtigste Kompetenz für die vermögenden Kunden ist die Beratung“, so Mai, „unsere Aufgabe ist es nicht, ein Digitalisierungschampion zu sein.“