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| Data Analytics

Vertriebsergebnisse verbessern

Getestet und für gut befunden: Seit rund einem Jahr gibt es eine zentrale Data-Analytics-Lösung für alle Sparkassen. Die Erfolgszahlen überzeugten die Besucher der 1-Voraus-Tagung.

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Zufriedene Kunden, entspannte Berater, Vervielfachung der Abschlussquoten: Dr. Tobias Schlüter von der Sparkasse KölnBonn ist von Data Analytics rundum überzeugt. Bei der 1-Voraus-Tagung in Berlin berichtete der Leiter Advanced Analytics aus der Praxis. Das Haus nutzt rund 30 Anwendungsfälle aus dem zentralen Angebot, und das sehr erfolgreich. „Mit einer Wertpapierkampagne Anfang des Jahres haben wir schon im Januar die Rechnung für die S-Rating bezahlt“, so Schlüter.

„Daten müssen sinnvoll ausgewertet werden“, erläuterte Christian Damaschke, Geschäftsführer der S Rating und Risikosysteme. Darum arbeite man eng mit den Sparkassen zusammen. „Sie als Vertriebler müssen uns sagen, was geht“, forderte Damaschke. Es sei entscheidend, die Ergebnisse in der Filiale zu dokumentieren. „Unser Data Analytics ist nur so gut wie Sie, die es nutzen. Wir wollen Sie unterstützen, dafür brauchen wir Sie.“

 
An einigen Beispielen zeigte Tobias Schlüter (links, Sparkasse KölnBonn) wie der Einsatz von Data Analytics Vertriebserfolge um ein vielfaches erhöhen kann. © CHLietzmann

Mit Data Analytics (DA) lässt sich herausfinden, wie künftige Kaufentscheidungen beeinflusst werden. Möglich machen das Algorithmen, mit deren Hilfe sich Daten untersuchen lassen. Im Ergebnis erhalten die Sparkassen die Namen von Kunden, die gezielt für ein bestimmtes Produkt angesprochen werden können. Das Abschlussvolumen liegt bei vergleichbaren Vertriebskampagnen deutlich höher als bei der Nutzung von Kundendaten , die „per Hand“ zusammengestellt wurden. Data Analytics identifizierte beispielsweise bei der Sparkasse KölnBonn völlig neue Kunden, die in der Vergangenheit noch nicht angesprochen worden waren, sagte Schlüter.

 
Data Analytics hat enormes Potenzial für den Vertrieb. Wie Christian Damaschke (S-Rating) aufzeigte, steht die Nutzung in den Sparkassen eher am Anfang. © CHLietzmann

Data Analytics könne Berater in ihrer Arbeit unterstützen, bekräftigte Damaschke in Berlin. Weil das System lernend sei, gelinge es immer besser, die Wünsche der Kunden zu identifizieren. „Das erleichtert die Vorbereitungszeit für den Berater“, weiß Schlüter. Denn im Vertrieb brauche man immer eine gute Story. Über Data Analytics können die Kunden zielgenau angesprochen werden. Damit habe man noch nicht sofort etwas verkauft. „Aber die Auswahl passt. Das macht die Kunden zufriedener und den Arbeitsalltag entspannter und produktiver.“

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Präsentation Data Analytics bei der 1 Voraus-Tagung (pdf)
Infos und Kontakt: https://www.s-rating-risikosysteme.de/kontakt/index.html