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| Junge Zielgruppe

Wie aus Berufsstartern gute Kunden werden

Vorsorge, Absicherung, Wohnen − kurz nach dem Berufseinstieg sind die Wünsche meist groß und alle Fragen offen. So kann individuelle Kundenberatung aussehen − ein Praxisfall.

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Auch wenn ein junger Sparkassenkunde seinen Berufseinstieg als gelungen bezeichnet und er sich mit Recht über den Erfolg freut, sind damit noch lange nicht alle wichtigen Themen rund um den neuen Lebensabschnitt geklärt.

Fragen zur Altersvorsorge, Risikoabsicherung, steuerlichen Besonderheiten und der künftigen Wohnsituation bedürfen einer Antwort. Dabei sind individuelle Lösungen gefragt, die sich nicht nur langfristig auswirken, sondern auch langfristig Bestand haben sollen.

 
Junges Paar: Beim Start ins Leben denkt man an so manches, doch meist nicht an alles. Hier hilft ein Beratungsgespräch. © Shutterstock

Vor welcher Situation steht die Sparkassenberaterin? Florian F. (richtiger Name der Redaktion bekannt) ist seit seinen Kindertagen Kunde der Sparkasse. Der Sparkassenberaterin zeigt sich folgende Kundensituation:

  • 26 Jahre alt, ledig, wohnt zur Miete in einem Einzimmer-Appartement in einer rheinischen Großstadt.
  • Diplominformatiker, in fester Anstellung bei einem Software-Entwickler.
  • Jahresbruttogehalt rund 60.000 Euro; ihm verbleiben monatlich etwa 2500 Euro, den Rest verschlingen die Steuern, die Krankenversicherung und die Sozialabgaben.
  • Die Freundin studiert am gleichen Ort; sie wird in einem Jahr ihr Diplom machen.
Dank sparsamer Lebensweise, langjähriger Unterstützung seiner gut situierten Eltern und einiger erfolgreicher Aktiengeschäfte hat er sich einen finanziellen Rückhalt geschaffen. Das aktuelle Aktienvermögen beträgt rund 60.000 Euro.

Kundenansprache zum richtigen Zeitpunkt

Das Depot besteht in etwa gleichen Teilen aus fünf Werten (Adidas, Münchener Rückversicherung, Amazon, Microsoft und Nestlé). Weitere 20.000 Euro sind auf seinem Girokonto geparkt; sie resultieren aus Gewinnmitnahmen und sollen bei Kursrückgängen erneut investiert werden. Für seine Dispositionen nutzt Florian das Onlinebanking.

 
Mit der Sparkasse in den nächsten Lebensabschnitt: Filialgespräch mit Beraterin und Berufsstarter. © DSV

Die Sparkasse hat kürzlich junge und gut verdienende Kunden unter folgendem Motto angeschrieben: „Haben Sie schon die Weichen gestellt für Ihre finanzielle Zukunft? Sind Sie richtig abgesichert? Wie sieht es mit der Altersvorsorge aus?“

Florian hat seine Sparkassenberaterin wegen des Schreibens um einen Gesprächstermin gebeten und ihr folgende Angaben gemacht:

  • Er sieht sich in der Lage, für die angesprochenen Themen monatlich etwa 1000 Euro abzweigen zu können.
  • Sein Personalchef hat ihn gebeten, sich zu entscheiden, ob er die Möglichkeiten der betrieblichen Altersvorsorge in Form der Entgeltumwandlung nutzen wolle; die Firma bietet den Weg des Pensionsfonds an. Die Firma zahlt keine vermögenswirksamen Leistungen.
Es ist erkennbar, dass die Sparkasse ein Konzept unter dem Motto „maßgeschneidert und aus einem Guss“ bieten muss. Dabei gilt es, für folgende Themenkomplexe individuelle und ganzheitliche Ansätze zu finden:
  • Anlagestrategie für das Wertpapierdepot,
  • laufender Sparprozess zum Vermögensaufbau oder zur Altersvorsorge,
  • Absicherung der Lebensrisiken,
  • alle weiteren Themen in Verbindung mit der mittelfristigen Lebensplanung.
Florian hat sich trotz seiner jungen Jahre schon intensiv mit dem Kapitalmarkt beschäftigt. Ihm ist bewusst, dass man bei der Zusammensetzung seines Depots nicht von einer Diversifikation der Chancen und Risiken reden kann. Seine Geldanlage ist komplett auf Aktien und Liquidität ausgerichtet.

Kundenwünsche gehen vor

Er macht im Gespräch deutlich, dass für ihn wegen der Langfristigkeit seines Vermögensaufbaus Aktien die erste Wahl sind. Die Aktienanlage in Investmentfonds favorisiert er nicht. Seine Argumente lauten: „Erstens sind die zu teuer, zweitens schlagen die Depotmanager den Index nur sehr selten, und drittens habe ich mit meinen Einzelwerten in der Vergangenheit hervorragend abgeschnitten.“

Florian bevorzugt Einzelwerte

Es wird deutlich, dass Florian auf seinen Einzelwerten beharrt: „Ich möchte das Heft des Handelns in der Hand behalten, außerdem bin ich für die Zukunft verhalten positiv gestimmt, und deshalb will ich jetzt die Hälfte der realisierten Gewinne erneut in Aktien investieren. Für den Fall eines Kursrutsches will ich mir mit der zweiten Hälfte noch etwas Pulver trocken halten“, so formuliert er es.

Indexfonds als Alternative zu Investmentfonds

Gesagt, getan – er entscheidet sich mit je rund 5000 Euro für den Kauf von Daimler und EON. Seine Begründung: „Autos und Strom brauchen die Menschen immer. Außerdem sind beide Werte weit entfernt von ihren Höchstkursen. Ich rechne damit, dass diese beiden Firmen auch weiterhin eine vergleichsweise hohe Dividende zahlen können!“

Angesichts der Abneigung des Kunden gegenüber Investmentfonds bespricht die Sparkassenberaterin mit ihm die Besonderheiten der börsengehandelten Indexfonds und kann damit erfolgreich den Kundenargumenten „zu teuer“ und „schlechte Performance“ begegnen. Florian kündigt an, künftig monatlich 300 Euro in einen Sparplan auf den „MSCI World“ investieren zu wollen.

Vermögensaufbau und Altersvorsorge

Florian will die vom Arbeitgeber angebotene Entgeltumwandlung in Form des Pensionsfonds nutzen. Die Sparkassenberaterin informiert ihn über die Einzelheiten dieser Form der Altersvorsorge. Dadurch ist Florian klargeworden, dass der Vorteil darin besteht, dass nicht aus seinem Nettoeinkommen, sondern aus dem unversteuerten Bruttoeinkommen Beiträge in die Geldanlage fließen.

 
Beratungsgespräch: Berufsstarter erwarten individuelle Lösungen. © dpa

Er entscheidet sich, die maximalen Höchstgrenzen auszuschöpfen: Steuer- und sozialabgabenfrei sind das jährlich 3216 Euro; hinzu kommt die gleiche Summe, die steuerbefreit, aber nicht sozialabgabenbefreit ist. Beide Positionen zusammen machen auf den Monat umgerechnet 536 Euro aus.

Pensionsfonds mit Arbeitgeberzuschuss

Florian ist hoch erfreut, als die Sparkassenberaterin ihm erklärt, dass er außerdem vom Arbeitgeber einen Beitragszuschuss in Höhe von 15 Prozent zu erwarten hat. Neben diesen finanziellen Vergünstigungen ist er vor allem davon angetan, dass der Pensionsfonds als eine Art Mischfonds in Wertpapiere investiert.

Für die Riester-Förderung empfiehlt die Sparkassenberaterin angesichts der erkannten Anlegermentalität den „Deka-ZukunftsPlan Select“. Dafür sind monatlich 175 Euro aufzubringen. Die nachhaltige Investition in den Aktienmarkt und die staatliche Förderung durch die gewährte Zulage überzeugen den jungen Kunden in vollem Maß.

Absicherung der Lebensrisiken

Die Sparkassenberaterin informiert zunächst über die aus ihrer Sicht notwendige Absicherung gegen die Berufsunfähigkeit. Von deren Notwendigkeit ist auch der Kunde überzeugt. Der konkrete Abschluss mit einer monatlichen Leistung von etwa 2000 Euro bis zum 67. Lebensjahr wird über den Verbundpartner der Sparkasse erfolgen. Der Monatsbeitrag wird etwa 100 Euro betragen.

Die weiteren Überlegungen zwischen Beraterin und Kunde erstrecken sich auf die Privathaftpflichtversicherung, die private Krankenversicherung und die Unfallversicherung. Die von der Beraterin aufgezeigten Beispiele und Argumente für die Privathaftpflichtversicherung sind überzeugend. Auch hier wird ein Abschluss erfolgen.

Hinsichtlich der privaten Krankenversicherung, einer Krankenzusatzversicherung und einer Risikolebensversicherung zeigt sich Florian interessiert; er will zunächst jedoch noch abwarten. Im Hinterkopf hat er dabei auch eine mögliche Heirat sowie den späteren Kinderwunsch. Für eine Unfallversicherung sieht er aufgrund der statistischen Wahrscheinlichkeit keine Notwendigkeit.

Wohnungskauf wird verschoben

Mittelfristig überlegen Florian und seine Freundin an einer gemeinsamen Wohnung. „Aber wo meine Freundin nach ihrem Studium einen Job findet, das wissen wir nicht. Also müssen wir Überlegungen zu einer Eigentumswohnung und deren Finanzierung im Moment noch hintenanstellen. Sollte ich jedoch einmal eine Wohnung kaufen wollen, dann geben Sie mir doch sicherlich darauf einen Kredit, und außerdem habe ich ja auch noch mein Wertpapierdepot, das ich einsetzen oder als Sicherheit geben kann.“ Diesen Finanzierungsüberlegungen kann die Sparkassenberaterin nur zustimmen.

Florian ist hochzufrieden, dass er gemeinsam mit der Beraterin der Sparkasse ein Konzept gefunden hat, das sowohl seiner Mentalität entspricht als auch seiner gesamten persönlichen Situation gerecht wird. Die Sparkassenberaterin hat einen zufriedenen Kunden, mit dem sie auch künftig Geschäfte tätigen kann. Beim Entwicklungspotenzial des jungen Mannes werden das nicht wenige sein.

Der Artikel ist in der aktuellen Ausgabe des Magazins „SPrivatkundenberatung“ erschienen, Herausgeber ist die ISM International School of Management in Dortmund.