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04. Dezember 2017 - 08:30VdZ Firmenkunden

Voranfahren aus dem Windschatten

von Stefan Ziegner

Die Kreissparkasse Ludwigsburg hat ein ganzheitliches Firmenkundenprojekt aufgesetzt. Es orientiert sich weitestgehend am DSGV-Konzept "Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden (VdZ FK)" und reicht damit von Kredit und Marktfolge über Fachberaterkonzepte, die Definition der Führungsrollen bis hin zu Vertriebsprozessen und Segmentierung.

Eine Kurzzusammenfassung finden Sie hier.

Durch digitale Hilfsmittel kann die Firmenkundenberatung effizienter gestaltet werden als früher. (sebra/fotolia)
Wer gern Rennrad fährt, kennt das: Im Pulk zu fahren, ist wesentlich kraftschonender als an der Spitze. Andererseits ist es schwierig, ganz vorn zu landen, wenn man sich nicht ab und zu aus dem Wind­schatten heraustraut und auch mal Führungsarbeit übernimmt. Die Kreissparkasse Ludwigsburg (KSK LB) ist im Firmenkundengeschäft einige Jahre im Pulk der Spitzengruppe gefahren: Von Finanz Informatik (FI-) und DSGV-Konzepten sind im Wesentlichen die Dinge übernommen worden, die sich bei anderen Sparkassen bewährt hatten. FI-Innovationen sind oft erst dann eingeführt worden, wenn sie keine Innovationen mehr waren.
Es soll aber kein falscher Eindruck entstehen: Das Firmenkundengeschäft der KSK LB war und ist ertragreich, stabil, hat eine gute Portfoliostruktur mit geringen Risiken sowie eine durchaus sehenswerte Provisionsquote. Und durch seine Kooperationen mit Fintechs, die Nutzung von Ebil-Daten für Kundenpräsentationen oder einer gemeinsam mit der Nachbarsparkasse gegründeten Tochter für das Auslandsgeschäft fühlt sich das Institut gut in der Führungsriege verortet. Aber in Anbetracht der Niedrigzinsphase, hochinnovativer Fintechs oder drohender Ertragsrückgänge des Gesamthauses in den Prognosen bis 2025 hat sich schon Ende 2016 die Frage gestellt: Raus aus dem Windschatten und Führungsarbeit übernehmen oder weitermachen wie bisher?
(BBL)
Die KSK LB hat sich für aktives Handeln entschieden und ein ganzheitliches Firmenkundenprojekt aufgesetzt. Es reicht daher von Kredit und Marktfolge über Fachberaterkonzepte, die Definition der Führungsrollen bis hin zu Vertriebsprozessen und Segmentierung (s. Abb. 1). Anfang 2017 ist das Projekt zunächst mit einer Strategiephase gestartet. Geplanter Zieltermin für die Umsetzung ist der 1. Januar 2018. Ab diesem Zeitpunkt wird ein Großteil der Neuerungen wirksam. Ein Jahr für ein Großprojekt – obwohl seitens des DSGV-Projekts "Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkunden (VdZ FK)" viele Konzepte noch nicht vorlagen bzw. erst noch detailliert werden mussten – ein ambitioniertes Unterfangen.

Leitplanken im engsten Führungskreis erarbeitet

Um sich während der operativen Projektarbeit nicht im "Klein-Kein" zu verlieren, sind mit Vorständen und Abteilungsleitern im Februar 2017 grobe Richtlinien entwickelt worden. Dazu gehörten unter anderem:
  • Zielorganigramm auf Abteilungsebene (Marktfolge, Gewerbekundencenter, Unternehmenskundencenter, Firmenkundenstab)
  • Abteilungsstrategie der Vertriebsabteilungen:
    – Effizienzstrategie im Gewerbekundencenter
    – Wachstumsstrategie im Unternehmenskundencenter
  • Fokussierung auf VdZ-FK-Konzepte aus dem DSGV-Projekt sowie auf vorhandene und geplante FI-Tools
  • Einführung und Pilotierung eines Businesscenters.

Konzeptionsphase
Da alle Segmente, Prozesse und Konzepte des Firmenkundengeschäfts wie Komponenten einer Rennmaschine aufeinander abgestimmt sein sollten, hat sich die KSK LB entschlossen, nahezu sämtliche VdZ-FK-Module parallel zu adressieren. Auf diese Weise ist sichergestellt worden, dass Schnittstellen auch nach den zahlreichen Anpassungen noch zueinander passen.
Sieben Teilprojekte haben im März 2017 die Arbeit aufgenommen – ausgestattet mit den Leitplanken der Strategiephase. Novum war in der Projektarbeit in Ludwigsburg: Ein achtes Team, das Change-Team, hat sich von Anfang an ausschließlich darum gekümmert, die Veränderungsprozesse in den Fokus zu nehmen und kommunikativ zu begleiten. Die Konzeptionsphase war Ende Juni abgeschlossen und hat unter anderem folgendes fixiert:
  • Zwölfstufige Vertriebsprozesse – orientiert an Finanzkonzepten und der FI-Technik (einschließlich neuer Medien und neuer technischer Endgeräte für Kundenpräsentationen). Dabei ist für jedes Segment der Prozess – im Rahmen des Standards – auf die speziellen Vertriebsanforderungen der Kundengruppe angepasst worden.
  • Einführung eines Businesscenters für mehr als 4000 Kunden, das gleichzeitig für die größeren Kunden aus FK und UK Services übernimmt.
  • Neue aufbauorganisatorische Struktur als Folge der veränderten DSGV-Segmentierung.
  • Klar definierte und einheitliche Rolle für Vertriebsführungskräfte.
  • Neues Konzept für Fachberater Payment.
  • Zeitlich fixierte Roadmap zur Einführung digitaler Services.

Umsetzungsvorbereitung
Das zeitkritischste Themenfeld waren die Personalmaßnahmen. Durch Effizienzmaßnahmen konnten unter anderem das Kunde-Betreuer-Verhältnis (= mehr Kunden je Betreuer) in den kleineren Segmenten erhöht sowie alle Vertriebseinheiten vollständig zentralisiert werden. Dies hat zu räumlichen Veränderungen und Personalüberhängen einerseits, zum anderen zu Personalbedarf im Segment Unternehmenskunden geführt. Bis Ende September 2017 konnten diese Veränderungen im Einvernehmen mit den betroffenen Mitarbeitern sowie dem Personalrat geklärt werden. Dem künftigen personellen Zielbild kommt die KSK LB damit bereits zum Start am 1. Januar 2018 recht nahe.
Im Endspurt der Vorbereitung des "Big Bangs" zum Jahreswechsel 2017/2018 liegen nun die Prioritäten auf der Finalisierung der Personalratsabstimmung (neue Tools der Telefonie "ISP" sind etwa mit Dienstvereinbarungen zu unterlegen), der Ausgestaltung noch offener Details der neuen Kreditprozesse (z. B. MaRisk-konforme Kontrollkonzepte, Arbeitsanweisungen, technische Administrationen) sowie der Errichtung des Businesscenters (z. B. Räumlichkeiten, technische Administration, Schulungen). Zudem gewinnt die interne und externe Kommunikation vor allem unter dem Aspekt der Kundenüberleitungen an Priorität.
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  1. Voranfahren aus dem Windschatten
  2. Und manchmal braucht es doch ein Mountainbike
  3. Fazit und Ausblick
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