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06. Dezember 2017 - 07:30Firmenkunden

Aufbruch ins Digitale

von Gregory Lipinski

Lange stand bei den Sparkassen die Digitalisierung des Privatkundengeschäfts im Vordergrund. Jetzt erreicht der digitale Wandel das Geschäft mit den Firmenkunden. Nach den Sparkassen in Berlin und München ist nun die Sparkasse Hannover mit einer "Business-Line" gestartet.

Florist mit Telefon und Laptop: Vor allem kleinere Gewerbetreibende mit wenig Angestellten haben oft wenig Zeit, in der Sparkassengeschäftsstelle vorbeizuschauen. Sie könnten dankbare Kunden eines digitalen Beratungs- und Zahlungsabwicklungsprozesses werden. (dpa)
Bäcker, Gemüsehändler, Florist: Inhaber von kleinen Gewerben sind vielbeschäftigt. Sie haben meist keine Zeit, um während der Ladenöffnung ihren Sparkassenberater aufzusuchen − ob für eine Kontoüberweisung oder einen kurzfristigen Liquiditätskredit. Doch die Digitalisierung eröffnet dem Geschäft der Sparkassen mit ihren Firmenkunden neue Zugangswege. Am Handy, Tablet oder Computer − bequem und schnell können kleine Firmenkunden einen virtuellen Berater kontaktieren, um sich beraten zu lassen. Bislang hatten die Sparkassen hier nur das Massengeschäft mit Privatkunden im Blick, jetzt folgt das Geschäft mit den Firmenkunden. Damit steigern sie wie die Stadtsparkasse München ihr Neugeschäft mit Unternehmenskunden und stellen sich zugleich kosteneffizienter auf.
Immer mehr Sparkassen erkennen daher das Potenzial, dass ihnen die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts eröffnet. Nach den Sparkassen Berlin und München schlägt hier nun auch die Sparkasse Hannover neue Wege ein. Das niedersächsische Institut ist Anfang Oktober mit einer einigen "Business-Line" gestartet. Dabei ist das Leistungsspektrum vielschichtig: "Wir stellen unseren Kunden ein standardisiertes Dienstleistungsangebot zur Verfügung, das die Kernbedarfe der Geschäftskunden abbildet. Hierzu gehören Kredit-, Versicherungs-, Vorsorge-, Anlage- und Serviceprodukte", kündigt eine Sprecherin an. Auch beim Cash-Management unterstützt die neue Einheit ihre Kunden. Sollten Gewerbetreibende kurzfristig Geld anlegen, greift das Institut den Unternehmen unter die Arme: "Wir bedienen in der 'Business-Line' alle Anlageformen, auch kurzfristige", heißt es bei der Sparkasse. Auch Kunden, die im Ausland geschäftlich aktiv sind, steht die neue Einheit zur Seite. Bei Bedarf an Dienstleistungen im Auslandsgeschäft werden die Fachberater eingebunden.

Pilotphase mit ausgewählten Kunden

Die neue digitale Einheit betreut aber in der Anfangsphase lediglich eine ausgewählte Kundengruppe, um offenbar Erfahrungen für den weiteren Ausbau der Unit zu sammeln: "Wir befinden uns aktuell in einer Pilotierungsphase, in der eine selektierte Kundengruppe im Segment der Geschäftskunden in der 'Business-Line' betreut wird", erklärt die Sparkassensprecherin und ergänzt: "Die übrigen gewerblichen Kunden werden aktuell klassisch im stationären Vertrieb betreut." Beraten werden die Kunden durch verschiedene Mitarbeiter, die alle auf die sensiblen Daten der Firmenkunden zugreifen können. In der Business-Line werden die Kunden durch einen qualifizierten Beraterpool betreut. Datenmanagement und Prozesse stellten sicher, dass für die Berater zu jeder Zeit die Kundenhistorie vollständig zur Verfügung steht.
Bislang können die Firmenkunden die Business-Line per E-Mail und per Telefon erreichen. Doch die niedersächsische Sparkasse will den Kunden die Möglichkeit geben, auch per Video mit der Einheit in Verbindung zu treten. Dies wolle die Sparkasse "in Zukunft" testen. Einen genauen Zeitpunkt nannte das Institut hierzu nicht. Beraten werden die Unternehmenskunden in der Business-Line sowohl in geschäftlichen als auch in privaten Vermögensangelegenheiten, zwei Bereiche, die vor allem bei kleineren Gewerbekunden eng verwoben sind. "In der Business-Line werden die Kunden ganzheitlich beraten, gewerblich und privat", so die Firmensprecherin. Technisch ist die Einheit weit fortgeschritten. Vor allem bei der Kreditvergabe hilft die Digitalisierung, die Anträge weitestgehend papierlos zu bearbeiten. Dies erleichtert dem Berater die Arbeit, die Kunden sind zufriedener. "Bei uns sind die Prozesse so ausgestaltet, dass wir möglichst auf Unterlagen verzichten können", heißt es.

Gewerbekunden sind besonders digitalaffin

Die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts wird für die Sparkassen zunehmend wichtig. Sie sind in den Kundensegmenten Mittelstand, Gewerbekunden und kleinere Firmenkunden aktiv. Und gerade diese gelten einer jüngste Studie von Roland Berger zufolge als besonders digitalaffin. Dazu hatte die Unternehmensberatung 250 Unternehmen befragt. Das Resultat: "Über alle Unternehmensgrößen hinweg stellt das Onlinebanking den häufigsten Kontaktkanal dar. 72 Prozent der Kunden aus dem Mittelstand nutzen diesen Kanal häufig, bei Gewerbekunden und kleinen Firmenkunden sind es sogar 80 Prozent", stellen die Studienverfasser fest. Für Großunternehmen oder multinational tätige Firmen mit einem Umsatz von mehr als 500 Millionen Euro hingegen ist das Onlinebanking eher nachrangig. Sie nutzen digitale Kanäle lediglich zu 54 Prozent, so Roland Berger.
Dass kleinere Firmenkunden und Gewerbebetriebe besonders webaffin sind, hat einen einfachen Grund. Die Inhaber der Firmen, die nur wenige Mitarbeiter beschäftigen, sind im Tagesgeschäft meist tief eingebunden. Sie haben kaum Zeit, um sich direkt mit einem Berater der Sparkasse zu treffen. Laut dem Beratungshaus Horváth & Partners, die ebenfalls die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts unter die Lupe genommen haben, könnte die digitale Beratung das Geschäft mit Firmenkunden auf neue Beine stellen. Bislang suchen die Bankberater den persönlichen Kontakt, um mit den Unternehmenskunden komplexe Finanzfragen zu erörtern. Jetzt erleichtern dies Webanwendungen. Dazu gehören beispielsweise Videochats. Sie werden zwar im Privatkundengeschäft nicht so stark nachgefragt wie erhofft. Im Firmenkundengeschäft könnte dieser virtuelle Weg helfen, die persönliche Beratung mit dem Firmenkunden zu ersetzen. "Visuelle Akzente unterstützen bei der digitalen Beratung und können helfen, die komplexeren Inhalte und Anfragen der Firmenkunden darzustellen. Dokumente werden über eine sichere Onlineverbindung direkt zwischen Bank und Kunde ausgetauscht. Zudem können Spezialisten jederzeit in die Videoberatung hinzugeschaltet werden", nennt Horváth & Partners hier die Vorteile.

Neue Technologien bescheren Wachstumsschub

Trotz dieser Möglichkeiten steckt die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts im Bankensektor noch in den Kinderschuhen. Neue Software-Lösungen könnten allerdings den Sparkassen helfen, das Geschäft mit Gewerbebetrieben noch kundenfreundlicher und kosteneffizienter aufzustellen. Dazu gehört beispielsweise das sogenannte Electronic Invoicing. Die Banken der Unternehmen lesen hierbei Lieferscheine ihrer Firmenkunden elektronisch ein und erstellen auf deren Basis automatisiert Rechnungen, die sie nach dem Okay des Unternehmenskunden begleichen. Vor allem für kleinere Gewerbebetriebe wäre dies eine Erleichterung. Sie wären von administrativem Ballast befreit und könnten sich dadurch mehr auf ihr operatives Geschäft konzentrieren. Denkbar wäre auch, dass Sparkassen und Banken für diese Zusatzleistung eine Bearbeitungsgebühr erheben. Damit sicherten sie sich ein zusätzliche Einnahmequelle. Hintergrund für den Einsatz von Electronic Invoicing ist der wachsende elektronische Geschäftsverkehr. Nach Angaben des Forschungsinstituts Ibi-Research an der Universität Regensburg im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie bevorzugen heute bereits rund die Hälfte der Unternehmen den Empfang von Rechnungen in digitaler Form. Der Vorteil: Die Firmen können die Rechnungen besser archivieren, die als Grundlage für Steuerzahlungen dienen.
Doch das ist nicht alles. Im Gespräch sind beispielsweise neue Software-Lösungen, die den Zahlungsverkehr und andere Bankgeschäfte automatisch mit den internen Buchhaltungssystemen von Firmen verzahnen. Dadurch verschlanken sich die Arbeitsabläufe zwischen den Banken und Firmenkunden – und dies in beiderseitigem Interesse. Beide Parteien sparen hierdurch Personalkosten, da eine zeitraubende Bearbeitung von Geschäftsvorfällen entfällt. Einer der Anbieter solche Lösungen ist Traxpay. Mit dem Frankfurter Start-up kooperiert seit Jahresanfang die NordLB in Hannover. "Mit der Technologie von Traxpay können wir unsere Firmenkunden bei der Prozessoptimierung und Effizienzsteigerung in ihren Wertschöpfungsketten unterstützen, indem wir Vernetzungen und Daten nutzen, die in ihren Systemen bereits vorhanden sind“, erklärt Olaf Hugenberg, Leiter Corporate Finance bei der NordLB. Der Vorteil: Traxpay-Anwendungen vereinfachen die Verwaltungsabläufe und ermöglichen kürzere Reaktionszeiten.
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