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| KI in der Praxis

Produktiver Schub

Smarte Anwendungen unterstützen und stärken den Vertrieb, besonders, wenn auch künstliche Intelligenz eine Rolle spielt.

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Die Argumente überzeugen. Unter der Überschrift „Smarter anlegen“ wirbt die Stadtsparkasse München in ihrer Internetfiliale für „Bevestor“: Interessierte haben seit mittlerweile einem Jahr die Möglichkeit, ihr Geld online nach einem wissenschaftlich fundierten Investmentkonzept zu mehren.

200 Kunden nutzen diese Chance. Ihr Anlagevolumen: mehr als eine Million Euro. „Kern des Ganzen ist ein Computerprogramm, das nach bestimmten Kriterien die Geldanlage des Kunden plant“, erklärt Claudia Kandziora, Produktmanagerin Wertpapiergeschäft im Bereich Vertriebsmanagement – Vertriebsunterstützung.

Es sei eine passive Vermögensverwaltung auf Basis von Algorithmen. Mit anderen Worten: Ein Softwareprogramm entscheidet über die Zusammensetzung des Depots, nicht der Mensch. Das Kapital wird dabei nach dem persönlichen Risikoprofil des einzelnen und seinen Präferenzen angelegt.

Robo-Advisor schauen voraus

 
Anlageberatung mit KI-Unterstützung könnte künftig genauer und vorausschauender auf Marktentwicklungen reagieren, hoffen Experten. © Shutterstock

Dieses Angebot zählt zu den sogenannten Robo-Advisors – ein Kunstwort aus Maschine (Robot) und Berater (Advisor). Die Bevestor-Gesellschaft ist eine hundertprozentige Tochter der Dekabank. Schon heute ist es der automatisierten Vermögensverwaltung möglich, auf die Wünsche der Geldanleger einzugehen.

Geschäftsführer Marco Lorenz kann sich mit Blick auf die kommenden fünf bis zehn Jahre vorstellen, dank Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) „noch genauer beziehungsweise vorausschauender auf sich verändernde Markt- und Produktbedingungen oder Kundengegebenheiten reagieren zu können“.

Mehr Produktivität, mehr Produktqualität

Im Produktvertrieb wird es künftig eine Rolle spielen, mithilfe selbstlernender Computerprogramme die Angebote in der Geldanlage, bei Versicherungen und Finanzierungen weiter zu verbessern. Das nützt Kunden und Sparkassen.

In jedem Fall bietet KI enorme Möglichkeiten, um Produktivität und Produktqualität zu steigern. Experten im Verbund initiieren dazu Projekte, Schritt für Schritt kommt es zu Innovationen.

Informatiker Lorenz hat dafür ein Beispiel: Wer – etwa über die Stadtsparkasse München – einen Teil seines Vermögens online über Bevestor verwalten möchte, der gibt zu Beginn mithilfe eines digitalen Anlage-Assistenten einmal sein persönliches Risikoprofil an und wählt aus drei Varianten ein passendes Portfolio.

Solch eine persönliche Einstellung kann sich mit der Zeit ändern. „Im ersten Halbjahr 2020 werden wir dem Kunden die Möglichkeit geben“, so der Geschäftsführer, „sein Profil zu aktualisieren.“ Sollte das zu einer neuen Portfolio-Empfehlung führen, werde der Kunde aufgefordert, die Zusammensetzung des angelegten Vermögens entsprechend anzupassen.

 
Erhofft Vertriebsunterstützung mithilfe von Geofencing: Patric Fedlmeier, , Vorstandsvorsitzender der Provinzial Rheinland: © Provinzial

Auch im Versicherungsschutz gibt es längst smarte Anwendungen via Internetfiliale oder S-App. Patric Fedlmeier, Vorstandsvorsitzender der Provinzial Rheinland, nennt als Beispiel das Selbstberatungstool „Risiken absichern“. Es gebe dem Kunden die Möglichkeit, seine persönliche Lage mit Blick auf finanzielle Wagnisse besser einzuschätzen.

Hier stehen Fedlmeier zufolge Versicherungsprodukte wie der Sparkassen-Privat-Schutz im Fokus – mit Privathaftpflicht, Hausrat, Unfall und Rechtsschutz: „Damit kann der Kunde Risikoschutz individuell nach Bedarf kombinieren und abschließen.“ Ihm sei es natürlich auch möglich, dafür einen Termin mit einem Sparkassenkundenberater in der Geschäftsstelle zu vereinbaren.

Geofencing hilft beim Vertrieb

Aus Fedlmeiers Sicht ließe sich die Abschlussrate mithilfe künstlicher Intelligenz zusätzlich steigern. Er nennt zwei Beispiele: Durch die Automatisierung von Prozessen und die digitale Unterstützung bei der Ermittlung von Bedarfen – etwa mithilfe der smarten Auswertung von Kontoinformationen, wenn der Kunde dem zugestimmt hat. Oder im Rahmen des sogenannten Geofencing: „Das heißt, die S-App bietet aufgrund von aktuellen Standortinformationen passenden Versicherungsschutz für den jeweiligen Kontext an.“

Der auch für IT zuständige Vorstands­vorsitzende ist Mitglied im Expertenrat „Künstliche Intelligenz“. Vertreter verschiedener Branchen definieren in dieser Runde gemeinsame Positionen und Rahmenbe­dingungen, um den Einsatz der KI zu fördern. Aus seiner Sicht wird künstliche Intelligenz zwar „insgesamt ein immer besserer Assistent sein, der dem Berater lästige oder kom­plexe Themen abnimmt“. Am Ende sei aber der Mensch mit seiner Expertise, Empathie und Seriosität weiter von entscheidender Be­deutung.

Experten definieren die Regeln

Matthias Nolte liefert als Leiter der Abteilung Business Intelligence Services der Berliner Sparkasse mit seinem Team die nötigen Daten, um Mitarbeiter beim persönlichen Kundenkontakt zu unterstützen. Der promovierte Betriebswirt hat dafür ein Analytical Competence Center aufgebaut. Denn ihm zufolge wächst der Bedarf an flexiblen Analysemöglichkeiten der Datenbestände. Er erläutert: „Wir ermitteln seit geraumer Zeit die Affinität von Kunden für bestimmte Themen und Produkte.“

Diese sogenannten Affinitätsmodelle basieren auf selbstlernenden Algorithmen. Wichtig dabei: Data-Analysten und Vertreter der Vertriebsstäbe des Hauses definieren die zugrunde liegenden Rechenregeln. Mithin verlaufe der KI-Prozess, so der Abteilungsleiter, „nie willkürlich oder ohne menschlichen Eingriff“. In der Folge kann der Vertrieb den einzelnen Kunden bedarfsgerechte Produktempfehlungen geben. Nolte: „Damit haben sich Abschlussquoten bei Kampagnen und die Zufriedenheit der Kunden signifikant erhöht.“

Von intelligenten Systemen profitieren

Selbstlernende Computerprogramme gibt es schon heute. Diese künstliche Intelligenz (KI) wird in den nächsten Jahrzenten die Welt ganz erheblich verändern.

Branchenpotenzial. Unter deutschen Finanz- und Versicherungsdienstleistern, die Anwendungen mit künstlicher Intelligenz nutzen, lag der Anteil im vergangenen Jahr bei acht Prozent. Das geht aus einer Studie von TNS Kantar und dem ZEW Mannheim hervor. Die Prognose für 2028: Jeder zweite Anbieter dieses Sektors wird mit selbstlernenden Systemen arbeiten.

Wertschöpfung. Der Einsatz künstlicher Intelligenz dürfte einer Analyse der Beratung PwC zufolge die Produktivität und die Produktqualität steigern.

Bedingung. 71 Prozent der Bundesbürger sehen die Technologie als entscheidend an für den weltweiten Erfolg deutscher Firmen. Das hat Bitkom Research ermittelt. Wichtig dafür: Privatpersonen, Unternehmen und Staat müssen einen ausreichenden Zugang zu Daten gewähren. Nur so können Algorithmen lernen.

Dimension. Auf weltweit 11,3 Milliarden US-Dollar veranschlagen die Marktforscher von Tractica den Umsatz mit KI-Anwendungen für 2019. Für 2025 sagen sie eine Verachtfachung auf 89,8 Milliarden US-Dollar voraus.