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| Portaltechnologie

Turbo für Firmenkunden

Ein neues Portal für Firmenkunden geht zurzeit online. Warum Ingo Wiedemeier, Vorstandschef der Sparkasse Hanau, für sein Haus mit einem Wachstumsschub rechnet.

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Das virtuelle Firmenkundenportal der Sparkassen-Finanzgruppe ist in der Umsetzungsphase und wird in mehreren Stufen eingeführt. In der Endausbaustufe soll der Kunde selbst die digitale Nutzerverwaltung vornehmen können

In der ersten Stufe werden die Inhalte der Internetfiliale für gewerbliche Kunden vereinfacht und besser strukturiert. Zugleich werden die Inhalte zusammen mit Banking-Funktionalitäten unter dem neuen Meta-Navigationspunkt „Firmenkunden“ konzentriert. Damit können die Sparkassen zunächst primär Geschäfts- und Gewerbekunden ansprechen, die bereits über einen Onlinebanking-Zugang verfügen.

Zu den Inhalten und Funktionalitäten der Plattform gehören nach weiteren Ausbaustufen E-Postfach, Zahlungsverkehr und Nutzerverwaltung in Verbindung mit OSPlus-neo-Prozessen für juristische Personen.

 
„Wir werden für Gewerbekunden interessanter, da wir unseren Vertrieb um einen digitalen Kanal erweitern“, sagt Ingo Wiedemeier, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Hanau. © Sparkasse

Herr Wiedemeier, wie entwickelt sich das Firmenkundengeschäft der Sparkasse Hanau?
Wiedemeier: Das östliche Rhein-Main-Gebiet entwickelt sich sehr dynamisch. Hier wachsen wir nicht nur bei der Kundenanzahl, sondern auch im Geschäftsvolumen.

Die Sparkasse Hanau nutzt bereits die neue virtuelle Plattform für das Firmenkundengeschäft. Ihre ersten Eindrücke?
Wiedemeier: Wir sind mit dem Firmenkundenportal am 2. September 2019 live gegangen. Die Finanz Informatik stellt den Sparkassen mit dem neuen Firmenkundenportal eine neue digitale Plattform für unsere gewerblichen Kunden zur Verfügung. Damit schaffen wir für unsere Kunden einen separaten Bereich im Rahmen der Internet-Filiale, den wir mit zielgruppenspezifischen Inhalten ausstatten werden. Das Firmenkundenportal ermöglicht künftig fallabschließend beispielsweise die Onlineeröffnung eines Geschäftskontos oder eines Investitionsdarlehens.

Was muss die Sparkasse tun?
Wiedemeier: Vorgesehen ist, dass jede Sparkasse selbst die Administration des Firmenkundenportals vornimmt. Die Finanz Informatik stellt hierfür die technischen Rahmenbedingungen zur Verfügung. Wir werden unsere gewerblichen Kunden dort mit zielgerichteten Onlineansprachen begegnen und das Produkt- und Serviceangebot weiter ausbauen. Im nächsten Jahr ist dann der Rollout der Nutzerverwaltung geplant. Er versetzt unsere juristischen Personen in die Lage, eigene bedarfsgerechte Berechtigungs- und Nutzerprofile anzulegen und freizuschalten. Das ist notwendig, um den neuen Dienst für die betrieblichen Zwecke effizient einzusetzen.

Welchen Vorteil hat das Portal für Ihre Gewerbekunden?
Wiedemeier: Früher haben Betriebe ihre Auszubildenden in die Filiale geschickt, um in einem versiegelten Umschlag beispielsweise Kontoauszüge abzuholen. Mit der neuen Plattform ist dies passé. Künftig verfügen die gewerblichen Kunden über ein eigenes elektronisches Postfach, das neben den Kontoauszügen auch noch intensiver für die Kunden-Berater-Kommunikation genutzt werden kann. Doch dies ist nur möglich, wenn der jeweilige Betrieb zuvor festgelegt hat, wer die sensiblen Geschäftsinformationen oder Daten herunterladen kann. Das kann ein Mitarbeiter oder ein Prokurist sein. Der Personenkreis kann hierfür vom Kunden selbst festgelegt werden. Zudem werden wir das Onlineserviceangebot weiter ausbauen.

Was für Services werden das sein?
Wiedemeier: Das Firmenkundenportal bietet den gewerblichen Kunden ein umfangreiches Produkt- und Serviceangebot. Ziel ist eine Plattform mit Zugriff auf das gesamte mediale Leistungsspektrum der Sparkassen-Finanzgruppe. Dazu zählen neben den klassischen Bankdienstleistungen rund um den gesamten Zahlungsverkehr auch künftig entsprechende Versicherungsprodukte. Der Onlineabschluss soll schnell und einfach erfolgen – vergleichbar wie im Leasing. Hier können wir Abschlüsse im Volumen von bis zu 50 000 Euro innerhalb von zwei Minuten umsetzen. Ist das Firmenkundenportal erst online, hat die Sparkasse Hanau die große Chance, den gewerblichen Kunden Bankdienstleistungen künftig noch bedarfsgerechter anzubieten.

Inwieweit sind die Prozesse der Plattform vollautomatisiert?
Wiedemeier: Die gewerblichen Kunden sollen das Firmenkundenportal völlig eigenständig nutzen. Dennoch stehen ihnen in der Anfangsphase unsere Mitarbeiter zur Seite, um ein Stück Aufklärungs- und Kommunikationsarbeit zu leisten. Unser Ziel ist es aber, dass die neue Anwendung völlig selbsterklärend ist. Denn wir haben auch Geschäftskunden, die keinem festen Berater zugeordnet sind. Sie sollen die Möglichkeit erhalten, schnell und bequem gewünschte Bankdienstleistungen über das Firmenkundenportal abzurufen.

Das Firmenkundensegment ist breit gefächert. Wie genau sieht Ihre Zielgruppe aus? Wiedemeier: Wir differenzieren zwischen Firmen-, Gewerbe- und Geschäftskunden. Einige Sparkassen verfügen zudem über Unternehmenskunden, die wir bei den Firmenkunden ansiedeln. Geplant ist in der Sparkassen-Finanzgruppe, dass die neue Plattform allen Kundengruppen zugänglich ist. Wir haben mit dem neuen Dienst aber vor allem Geschäfts- und Gewerbekunden im Blick.

Rechnen Sie mit einem Wachstumsschub im Firmenkundengeschäft?
Wiedemeier: Ja, davon gehe ich aus. Mit dem Firmenkundenportal können sich die Sparkassen noch einmal stärker vom Wettbewerb abgrenzen. Zugleich ist der neue digitale Dienst ein gutes Kundenbindungsinstrument. Denn wir werden für Gewerbekunden interessanter, da wir unseren Vertrieb um einen digitalen Kanal erweitern. Künftig können Kunden auf der einen Seite selbstständig ihren Zahlungsverkehr virtuell vornehmen, auf der anderen Seite erhalten sie über die anderen Kanäle ein qualitativ hochwertiges Produktangebot. Damit werden wir für Gewerbekunden als Dienstleister noch attraktiver, was sich im Neugeschäft niederschlagen sollte.

Ist die neue Plattform nur als Desktop-Lösung konzipiert?
Wiedemeier: Da das Firmenkundenportal über unsere Internet-Filiale aufgerufen wird, hat der Kunde auch die Wahl, ob er seinen Laptop oder ein mobiles Endgerät nutzt.

Viele Kunden sind auch im Ausland unterwegs. Kann ein Kunde sein Hotelzimmer online anzahlen?
Wiedemeier: Sepa-Überweisungen sind heute generell über einen klassischen PC oder ein mobiles Endgerät online möglich – für Privat- und Firmenkunden. Wollen die Kunden allerdings eine Auslandsüberweisung außerhalb des Sepa-Raums tätigen, wird es wesentlich komplexer und nicht so komfortabel. Auch steht eine Auslandsüberweisung über die Sparkassen-App noch nicht zur Verfügung.

Könnte man das nicht ändern?
Wiedemeier: Es gibt Fintechs, die Auslandsüberweisungen einfach, komfortabel und preislich attraktiv auch über mobile Endgeräte anbieten.

Ihre Empfehlung?
Wiedemeier: Die Sparkassen-Finanzgruppe hat bewiesen, dass wir mit Fintech-Kooperationen schon schnell kundenorientierte Lösungen umsetzen konnten. Daher stellt sich die Frage: Muss die Sparkassen-Finanzgruppe eigene Entwicklungen vornehmen, wenn es bereits am Markt existierende Angebote gibt, die uns und unseren Kunden helfen? Denn der Kunde schaut sich am Markt schnell um, wo er ein passendes Angebot zu fairen Konditionen findet, um sein Kundenbedürfnis abzudecken.

Die Sparkasse Hanau verfügt bereits über ein mediales Business Center für Geschäftskunden. Was hat es für Aufgaben?
Wiedemeier: In unserem Digitalen Business Center arbeiten speziell ausgebildete Geschäftskundenberater. Es läuft im Wesentlichen über die Telefonie, das Elektronische Postfach und per E-Mail. Dass heißt: Wir rufen die Kunden an und bieten ihnen entsprechende Produkte. Ob Kredite, Versicherung oder Leasing – das Business Center verfügt über eine Vielzahl an Produkten, die aber größtenteils standardisiert sind. Analog dem stationären Vertrieb wollen wir auch im Business Center die Kunden kennenlernen und dementsprechend umfassend beraten. Zudem bietet das Business Center für die Sparkasse einen weiteren Vorteil: So haben wir die Erfahrung gemacht, dass sich die Filialen in erster Linie um Geschäftskunden mit einem höheren Umsatz bemühen, kleinere Geschäftskunden dagegen eher außer Acht lassen. Mit dem Business Center erfährt diese Kundengruppe künftig mehr Beachtung. Das wirkt sich positiv auf die Zahl der Produktabschlüsse aus.

 
Vorstandschef Wiedemeier erhofft sich von der neuen Plattform gezieltere Ansprache von Gewerbekunden bei Onlinekampagnen. Zum Jahresende will die Sparkasse Hanau erste Data-Analytics-Anwendungen testen. © Sparkasse

Ist das Business Center ein selbstständiger Kanal oder leitet die Einheit Kunden an die stationären Filialen weiter?
Wiedemeier: Sowohl als auch. Entscheidend ist, dass wir mit dem Kunden stärker ins Gespräch kommen, online und stationär. Denn in der Vergangenheit mussten wir feststellen, dass die Kundendurchdringung im gewerblichen Bereich nicht so groß war wie wir uns ursprünglich erhofft hatten. Jetzt haben wir durch das Business Center in kurzer Zeit mehr Abschlüsse bei Geschäftskunden getätigt, die längere Zeit keine Beratung suchten. Damit bietet uns das Business Center die Chance, die Kunden direkter anzusprechen.

Kann das Business Center auf die Aktivitäten der neuen Plattform zugreifen, um die Kunden besser zu erreichen?
Wiedemeier: Ja, die Möglichkeit besteht. Wir können unser Produktangebot noch stärker in den Fokus unserer Kunden stellen und sie über vertriebliche Onlinekampagnen noch gezielter ansprechen.

Werden Data-Analytics-Anwendungen zum Einsatz kommen?
Wiedemeier: Im Privatkundengeschäft sind wir längst dabei – erzielen bereits gute Erfolge. Denn Data Analytics birgt erhebliche Vorteile. Dies gilt vor allem bei der richtigen Auswahl der Kunden. Ein Beispiel: Das System filtert dem Berater gezielt Kunden heraus, die bereits über Deka-Fonds verfügen. Dadurch erhöht der Berater seine Erfolgschance, dass der Kunde einen weiteren Fonds abschließt. Dies motiviert den Berater. Er führt mit mehr Kunden Gespräche, die sich für ein Produkt wirklich interessieren.

Und im Firmenkundenbereich?
Wiedemeier: Ab Ende des Jahres stehen uns die ersten Anwendungsfälle zur Verfügung, die wir dann natürlich erproben werden. Da gilt grundsätzlich die gleiche Vorgehensweise wie im Privatkundenbereich, obwohl unsere gewerblichen Kunden deutlich individueller aufgestellt sind. Doch auch hier kann Data Analytics helfen, Kunden gezielt auf ihre jeweiligen Produktbedürfnisse anzusprechen.

Beschleunigt der Digitalisierungsschub den Genehmigungsprozess bei Krediten?
Wiedemeier: Ja, beim Leasing ist dies der Fall. Hier haben wir Strukturen geschaffen, die den Prozess beschleunigen. Dennoch sind dort Bonitätsanalysen notwendig, wenn bestimmte Größenordnungen erreicht sind. Bei Geschäftskunden sammeln wir derzeit Erfahrungen, wie wir durch den Einsatz der Aktivlinie die Kreditvergabe digital beschleunigen. So kann die Freigabe von Geldern schneller erfolgen, wenn systemseitig bereits eine Bonitätsbewertung erfolgte.

Wie schnell können Sie das Geld gutschreiben?
Wiedemeier: Im Privatkundengeschäft ist es so geregelt, dass die Sparkasse dem Kunden eine interne Kreditlinie zur Verfügung stellt. Die Höhe der Aktivlinie ist dem Kunden aber nicht bekannt, sondern lediglich dem Berater. Dieser kann sie aber im Bedarfsfall sofort freigeben. Geplant ist im Endausbau, dass man dem Kunden diese Aktivlinie offenlegt. Er kann sich dann in diesem Rahmen frei bewegen, ohne dass der Berater hierfür eingeschaltet werden muss. Dies ist deutlich einfacher als die SparkassenCard-Plus-Variante.

In Österreich haben Erste Bank und Sparkassen ein rein digitales Kreditangebot namens Frontrunner entwickelt, das One-Klick-Kredite vergibt und innerhalb von Sekunden nach Bestätigung den Betrag auf dem Kundenkonto gutschreibt. Wann werden die Kreditprozesse im Firmenkundengeschäft deutscher Sparkassen soweit sein?
Wiedemeier: Dies wird mit der Aktivlinie realisierbar. Wir sind mit einigen Filialen in der Testphase und haben hier positive Erfahrungen gemacht. Entscheidend ist, dass der Berater mit der Zentrale keine Rücksprachen mehr vornehmen muss, wenn die Bonität einwandfrei ist. Er kann dann selbstständig den Kredit vor Ort zusagen.