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10. August 2018 - 08:30Entscheidungsfindung

Emotional erfolgreich

von Reiner Neumann

Die aktuelle Hirnforschung zeigt, dass der Mensch weit weniger rational handelt und entscheidet, als man früher geglaubt hat. Das gilt so ziemlich für alle Lebensbereiche – also auch bei vermeintlichen Sachentscheidungen. Unser Bauchgefühl sorgt dafür, dass wir komplexe Situationen überhaupt erst richtig einschätzen können, meinen Wissenschaftler.

Eine Kurzzusammenfassung finden Sie hier.

Neuro-Marketing nutzt schon Erkenntnisse moderner Hirnforschung. (psdesign1/Fotolia)
Sind Sie heute mit dem Auto zur Arbeit gefahren? Schön, dass Sie gut und sicher angekommen sind. Wissen Sie auch noch, was für ein Auto an der letzten Ampel vor Ihnen stand, bevor Sie auf den Parkplatz (oder in die Tiefgarage) Ihrer Sparkasse eingebogen sind? Bei den meisten von uns lautet die Antwort: Nein.

Natürlich haben Sie das Auto wahrgenommen, sonst hätten Sie ja einen Auffahrunfall verursacht – daran würden Sie sich bestimmt erinnern. Aber Sie haben sich nicht gemerkt, welche Marke und Farbe das Auto vor Ihnen hatte. Einfach deswegen, weil es nicht wichtig war. Hauptsache, Sie haben rechtzeitig angehalten. Ähnliche Situationen erleben wir im Alltag in Hülle und Fülle. Die meisten Elemente einer Situation nehmen wir nur am Rande war, wir merken sie uns nicht. Immerhin "passieren" um uns herum ja auch pro Sekunde (geschätzt) mehr als zehn Millionen Bits an Informationen, verarbeiten und damit bewusst wahrnehmen können wir aber nur etwa 20 bis 40 Bits. Ein großer Teil vom Rest beeinflusst trotzdem unser Verhalten – beispielsweise können wir ohne zu stolpern über einen Weg gehen und gleichzeitig ein engagiertes Gespräch führen oder eben rechtzeitig anhalten.
Die meisten Reize in unserem Umfeld nehmen wir wahr – sie werden uns aber nicht bewusst: Was muss also passieren, damit wir bestimmte Personen oder Dinge überhaupt konzentriert wahrnehmen? Zunächst muss dieses eine Element unsere bewusste Aufmerksamkeit erregen. An dieser Stelle kommen unsere Emotionen ins Spiel. Den Typ des Wagens hätten Sie sich nämlich dann sehr wohl gemerkt, wenn es sich um ein Fahrzeug gehandelt hätte, dass Sie besonders toll finden oder wenn der Fahrer (wahlweise die Fahrerin) besonders attraktiv gewesen wäre. Allerdings auch dann, wenn der Fahrer direkt vor Ihnen eingeschert ist und Sie zum abrupten Bremsen gezwungen hat. Dieser I….!!!! Kurz gesagt, immer dann, wenn das fragliche Element in der Situation emotional aufgeladen war.
Personen oder Dinge nehmen wir dann bewusst wahr, wenn sie für uns eine emotionale Bedeutung haben: Stellen wir uns kurz einen Manager vor, der eine Investitionsentscheidung treffen will. Er wird diese Entscheidung dann befürworten, wenn sich etwa dadurch die Chancen verbessern, Marktanteile zu gewinnen – das gehört nämlich zu seinen Jahreszielen, und das Erreichen ist mit Lob, Boni oder sogar der heißersehnten Beförderung verbunden. Damit ist auch eine scheinbar nüchterne Investitionsrechnung ein von Emotionen bestimmter Prozess. Auch die Einschätzung künftiger Marktanteile selbst ist in der Regel ein nur wenig rationaler Prozess – wer kann schon die Zukunft vorhersagen, wer kann schon auch nur all die Parameter benennen, die am Ende die Entwicklung am Markt tatsächlich beeinflussen? Der Glaube an die künftige Entwicklung, gestützt auf Befürchtungen oder Wünsche, positive Erfahrungen in der Vergangenheit oder negativ belegte Vorurteile ist meist stärker als die tatsächliche mögliche Sicherheit aufgrund einer scheinbar rationalen Berechnung.
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  1. Emotional erfolgreich
  2. Auch in Sachentscheidungen emotional
  3. Verlässlichkeit des Bauchgefühls
  4. Fazit
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