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05. Mai 2017 - 08:00Anlagestrategie

Motivationshilfe für Wertpapiersparer

von Christoph Becker

Wie sich die Vermögen im Privatkundensegment entwickeln, hängt vom Wertpapierportfolio ab. Elektronische Beratungssysteme können hilfreich sein, doch Berater sollten auch risikoaversen Kunden erklären können, inwiefern Wertpapiere in einer langfristigen Anlagestrategie dazugehören. Sparkassenmanagerin Andrea Machost und Inasys-Chef Ralf Schuster erläutern, worauf es ankommt und welche Rolle Mifid II spielt.

Andrea Machost ist seit 2008 bei der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert als Direktorin für Private Banking und Vermögensanlagecenter verantwortlich. Zuvor war sie sechs Jahre für die Dekabank Luxemburg als Abteilungsdirektorin für Sparkassenkunden tätig. Nach ihrer Ausbildung bei der Sparkasse Krefeld war sie dort Private-Banking-Beraterin. (Gerd Lorenzen)

DSZ : Frau Machost, was haben Sparer gegen Wertpapiere?
Andrea Machost: Die Gleichung "Wertpapiere gleich Aktien, Aktien gleich Risiko, Risiko gleich Totalverlust" sitzt in vielen Köpfen. Wir merken häufig im Beratungsgespräch, dass die Kunden sich diesem Thema nur sehr vorsichtig nähern.

DSZ: Schätzen die Sparer die Risiken falsch ein?
Machost: Es gibt keine klare Definition oder einen einheitlichen Maßstab für Risiko. Oft wird gesagt: "Ich bin konservativ." Doch welche Aussage verbirgt sich beim einzelnen Anleger dahinter? Diese Frage zu klären, ist entscheidend. Denn schließt der Berater daraus, der Kunde sei eben sicherheitsorientiert und schließe Schwankungsrisiken aus, ist die Beratung schnell beendet. Können die Berater jedoch auf klare Definitionen, Standards und einen strukturierten, verlässlichen Prozess zurückgreifen, kann damit das individuelle Risikoprofil unter Berücksichtigung der mittel- oder langfristigen Ziele ermittelt und die passende Anlagestruktur festgelegt werden. Damit wird eine Beratung möglich, die kompetent verdeutlicht, dass die Zusammensetzung des Portfolios über Entwicklung und Risiko des Gesamtvermögens entscheidet und nicht ein Einzelwert.

DSZ: War diese Überzeugungsarbeit in der Vergangenheit mühsam?
Machost: Ja durchaus. So haben wir im Konzeptgespräch viel stärker die Einzelwerte betrachtet. Und das, obwohl die Wertpapieranlage meist nur einen Teil, und zwar den kleineren des Gesamtvermögens ausmacht. In einem solchen Gespräch war es für den Berater kaum möglich, die Wechselwirkungen von Passiv- und Wertpapieranlage zu verdeutlichen. Dabei sind Gespräche zu diesen Themen so wichtig, heute gerade bei Kunden, die aufgrund der derzeitigen Nullzinsphase regelrecht resignieren und uns sagen "Ich lass’ das Geld einfach liegen, es gibt doch sowieso nichts". Ähnliche Reaktion erleben wir bei Fälligkeiten von Lebensversicherungen, wo es ebenfalls nicht leicht, aber dennoch sehr wichtig ist, den Kunden davon zu überzeugen, dass eine Neuanlage auch in der aktuellen Zeit für konservative Anleger durchaus attraktiv sein kann.
DSZ: Sparkassen wollen den Kunden also konzeptionell an das Thema Wertpapiere heranführen?
Machost: Genau, kommend über die Vermögensstruktur und die mittel- und langfristigen Ziele des Kunden, starte ich bei den Konzepten und komme erst später zu den Produkten. Im Private Banking machen wir das längst so. Wir brauchen das aber auch in anderen Bereichen. Der großen Zahl betreuter Privatkunden im gehobenen Segment können wir mit dem Performance-Controlling als Beratungsinstrument deutlich mehr bieten – insbesondere, wenn ab 2018 das gesamte freie Vermögen in die Betrachtung einbezogen werden kann. Mit diesem Schritt wird die bisher abstrakte Darstellung von Rendite, Risiko und Gesamtvermögen für Kunden und Berater erstmals individuell anschaulich, greifbar und konkret.
Ralf Schuster ist seit 2002 Vorsitzender der Geschäftsführung des Softwareanbieters Inasys, einem Tochterunternehmen der Finanz Informatik. 1987 stieg der studierte Betriebswirt bei Inasys ein und leitete bis 1994 die Anwendungsentwicklung. Danach war er für Produktmanagement, Vertrieb und Entwicklung des Unternehmens tätig, das auf Lösungen für Vermögensverwaltung spezialisiert ist. (Gerd Lorenzen)

DSZ: Herr Schuster, was leistet das Performance-Controlling für eine konzeptionelle Wertpapierberatung?
Ralf Schuster: Bisher fehlte im Sparkassen-Finanzkonzept für den Beratungsprozess Anlage noch ein elementarer Bestandteil, eben das Umsetzungs- oder Performance-Controlling. Diese Lücke haben wir jetzt geschlossen, das war sozusagen der Schlussstein im Beratungsprozess. Seit Januar 2017 sind wir mit 20 Instituten in der Startphase. Damit setzen wir in der Sparkassen-Finanzgruppe bei den Themen Transparenz, Beratungsqualität und Verbraucherschutz völlig neue Maßstäbe. Erstmals haben Berater die Möglichkeit, Kunden laufend über die Wertentwicklung ihrer Investments zu informieren, Vergleiche herzustellen und eine möglicherweise veränderte Risikosituation zu berücksichtigen. Im Retailbereich gab es das bisher nicht. Solche Visualisierungen waren bislang nur Instituten mit hochspezialisierten Systemen fürs Portfoliomanagement vorbehalten. Wir versuchen jetzt den großen Wurf, indem wir den Sparkassen Portfolioinformationen aller Wertpapierkunden über OSPlus monatlich abrufbar zur Verfügung stellen. Mit dieser Option für die Nachberatung entsprechen wir einerseits den Regulierungsanforderungen der Mifid II. Andererseits gibt das Performance-Controlling dem Berater neue Möglichkeiten, auch außerhalb von Fälligkeiten mit dem Wertpapierkunden Kontakt aufzunehmen.

Machost: Weniger Fälligkeiten bedeuten weniger Anspracheanlässe, was das Wertpapiergeschäft nicht leichter macht. Trotzdem ist es unser Ziel, mindestens einmal im Jahr mit unseren Wertpapierkunden zu sprechen. Mit dem Performance-Controlling sind wir ganzjährig auf aktuellem Stand und können dem Kunden damit zu jeder Zeit unsere Kompetenz aufzeigen. Auch müssen die Gespräche nicht mit den Depotauszügen zu Jahresbeginn geführt werden, sondern können individuell passend über das Jahr verteilt stattfinden. Der Kunde sieht anhand der Berichte seine Vermögensentwicklung und kann mithilfe unserer Beratung den Wertpapieranteil gemäß seinem Risikoprofil steuern.
DSZ: Wenn sich ein Portfolio nicht so gut entwickelt, ist diese Transparenz für den Berater vielleicht nicht so angenehm.
Machost: Die Möglichkeit eines schlechten Ergebnisses und wie man damit umgeht, wurde in den Gremien durchaus diskutiert. Ich bin jedoch sicher, dass die Ergebnisse absolut in Ordnung sein werden. Denn die Beratung in den Sparkassen ist gut. Sofern sich schlechte Ergebnisse zeigen, wäre es ohnehin geboten, die Gründe dafür zu ermitteln. Vielleicht stecken auch Einzelentscheidungen der Kunden dahinter. In solchen Fällen zeigen sich die Kunden meist dankbar für die Hinweise und sind anschließend offener für Beratung. Beim Performance-Controlling geht es nicht darum, die Risiken der Märkte zu beschönigen. Vielmehr geht es um eine passgenaue Beratung, bei der über Risiken aufgeklärt wird und Hinweise zu Chancen gegeben werden. Kurzum: Es geht um die richtigen Strategien. Außerdem wollen wir transparent sein und dem Kunden Rechenschaft ablegen, denn auch wir generieren attraktive Erträge, die uns der Kunde zugesteht. Gerade in einer Zeit, in der Provisionserträge wachsende Bedeutung haben, ist es gut zu wissen, dass diese Erträge nicht durch Risikoerhöhung entstehen. Strukturiertes Vermögen senkt vielmehr die Risiken und verbessert die Planbarkeit der Erträge – für den Kunden und für die Sparkasse.

Schuster: Die Digitalisierung wird der Service- und Beratungsqualität einen enormen Schub geben. Wir haben mit OSPlus ein zentrales und sauber geführtes System, dessen Nachberatungslogik auf das Tablet oder Smartphone des Kunden Informationen über Einzelinvestments und die Wertentwicklung seines Vermögens liefern kann. Hier wäre auch eine automatisierte Kundenansprache denkbar. Anlässe wären etwa: Ihre Einzelwerte haben sich überdurchschnittlich entwickelt, sollen wir Gewinne mitnehmen? Oder: Wir sollten sprechen, der vereinbarte Risikopuffer ist zu gering. All diese Themen kann eine Sparkasse jetzt aktiv steuern. Amazon und andere Anbieter zeigen ja täglich, wie man das macht.
"Performance-Controlling ist kein Softwarethema, wir bieten es als reine Dienstleistung an." Inasys-Chef Ralf Schuster im Gespräch. (Gerd Lorenzen)

DSZ: Entwickeln auch Wettbewerber im Mengengeschäft neue konzeptionelle Standards bei der Wertpapierberatung?
Schuster: Inzwischen haben auch andere Geldinstitute gemerkt, dass sie hier etwas tun müssen. Wir sind jetzt seit zweieinhalb Jahren mit dem Projekt unterwegs, bis Januar wird in OSPlus noch programmiert, dann blicken wir auf gut drei Jahre Projektlaufzeit zurück.

DSZ: Drei Jahre sind in der IT-Branche eine lange Zeit. Warum hat es so lang gedauert?
Schuster: Inasys ist ein mittelständisches Softwarehaus mit 90 Köpfen, und wir hatten es als Partner der Finanz Informatik mit sechs Abwicklungsbanken und acht Researchpartnern der Sparkassen zu tun. Dazu kamen Sonderwünsche einiger Institute. Vor der eigentlichen Arbeit liegt für uns ein Akquiseprozess. Wir müssen die Verbände davon überzeugen, dass es der richtige Zeitpunkt ist, um einzusteigen. Dann werden die Termine festgelegt, um die relevante Datenverarbeitung vorzubereiten. All das dauert seine Zeit.

DSZ: Erbringen Sie auch Dienstleistungen, wenn das Projekt beendet ist?
Schuster: Ja, sobald morgens die Daten bei uns einlaufen – wir reden ja von einer Vollversorgung in allen Depots – beginnt für unsere Backoffice-Teams an drei Standorten die Kontrollarbeit bei der Datenqualifizierung. Sind die Daten vollständig? Sind Fehler aufgetreten? Müssen wir Maßnahmen buchen? Ohne diese technischen und bankfachlichen Dienstleistungen könnten wir das Performance-Controlling gar nicht anbieten.
DSZ: Wie viele Sparkassen erreichen Sie mit dem neuen Angebot?
Schuster: Das Interesse ist relativ groß. Ich nehme an, dass unsere Bestandskunden, also 190 Sparkassen, den Service nutzen werden. Bei den anderen Häusern laufen seit einem halben Jahr Vertriebs- und Akquisegespräche. Viele Häuser halten Performance-Controlling zunächst für ein Softwarethema. Das ist nicht so, denn wir bieten das Performance-Controlling als reine Dienstleistung an. Wir überzeugen Kunden mit dem Argument, dass mehr Qualität im Wertpapiergeschäft absolut notwendig ist. Das kommt bei den Sparkassen gut an.
DSZ: Etliche Sparkassen haben sich wegen der regulatorischen Vorgaben aus der Wertpapierberatung zurückgezogen. Können Sie auch solche Häuser wieder für das Thema begeistern?
Schuster: Ja, der Beratungsprozess ist technisch so aufgebaut, dass jedes Institut jederzeit damit beginnen kann. Dafür ist nicht einmal eine Datenhistorie erforderlich. Das System benötigt allerdings ein Jahr Datenhistorie aus dem Gesamtbestand eines Instituts, um einen Portfoliobericht erzeugen zu können. Im Extremfall kostet es ein Haus also zwölf Monate, bis das Performance-Controlling als Zusatzleistung im Beratungsprozess genutzt werden kann.

Machost: Auf die Historie im Wertpapiergeschäft kommt es nicht wirklich an. Wichtig ist, sich dafür zu entscheiden und anzufangen. Der Investmentprozess ist ideal, um Wertpapierberatung auf Top-Niveau anbieten zu können. Alle Prozessbausteine funktionieren verlässlich, jedes Haus kann den Erfolg planen und durch passende Maßnahmen umsetzen. So hat sich unser Haus vor ein paar Jahren entschieden, ein Wertpapiersekretariat zu installieren. Dort begleiten drei Mitarbeiter alle Themen rund um den Investmentprozess inklusive Schulung und vertrieblicher Unterstützung der Berater. Auch rechtliche und steuerliche Wertpapierthemen werden hier aufbereitet. Über Anlage- und Produktausschüsse, die auch mit einem Vorstand und verschiedenen Fachverantwortlichen besetzt sind, stellen wir die Hausmeinung und die dazu passende Produktwelt sicher. Für unser Haus ist festzuhalten, dass mit einheitlicher Beratungsqualität auf verbessertem Niveau sowohl die Erträge als auch der Anteil der Bestandsprovisionen über die vergangenen Jahre kontinuierlich und deutlich gesteigert werden konnten.
DSZ: Reicht das in den Häusern als Anreiz für einen Wiedereinstieg aus?
Schuster: Meiner Meinung nach ließe sich auch mit Verbundkooperationen viel erreichen. Nicht jede Sparkasse muss das gesamte Instrumentarium und die gesamte Expertise vorhalten. Das zeigt sich zurzeit etwa beim Thema Vermögensverwaltung. Als vor zehn Jahren die Abgeltungsteuer eingeführt wurde, haben sich viele Sparkassen aus der Vermögensverwaltung zurückgezogen. Jetzt fangen einige wieder damit an, weil Depotmanager einer Großsparkasse die Individualkunden vieler kleinerer Häuser mitversorgen können. Technisch ist das dank unserer zentralen IT-Plattform bei der Finanz Informatik ein Leichtes. Auch bei der Wertpapierberatung für vermögende Privatkunden wären Kooperationen zwischen Häusern möglich. Dann könnten auch zurzeit nicht aktive Sparkassen wieder mitmachen. Was ist letztendlich die Alternative?
Andrea Machost und Ralf Schuster im Gespräch mit Redakteur Christoph Becker. (Gerd Lorenzen)

DSZ: Eine Alternative wäre Wertpapierberatung per Robo-Advisor.
Schuster: Stimmt, der Anlagefinder der Dekabank kann Selbstberatung auf der Produktebene für den Standardkunden gut bedienen. Auch die Backoffice-Prozesse sind gut gemacht. Inasys plant, einen Robo-Advisor für das gehobene Privatkundensegment anzubieten. Dazu veranstalten wir gerade Workshops in einigen Sparkassen. Solche Logiken leiten dann über auf unseren Beratungsprozess, um die Onlinewelt wieder mit der Filiale zu verbinden.

DSZ: Worum geht es in diesen Workshops?
Schuster: Die Anwendung eines Robo-Advisors soll auch für diejenigen interessant sein, denen die Wertpapierkompetenz einer regionalen Sparkasse bisher nicht aufgefallen war. Wir könnten das mithilfe von Logiken zur Wissensvermittlung erreichen, die etwa spielerisch an die Frage herangehen, was Risiko bedeutet, und dann nach der Höhe des verfügbaren Anlagevermögens fragen. Im letzten Schritt wird dann die Verbindung zur Internet-Filiale hergestellt, wo der Kunde sich identifizieren und auf Wunsch sein Realvermögen komplett verwalten kann. Als Zusatzoptionen bieten wir die Multikanalsicht auf einem Tablet und den Service eines Sparkassenberaters.
DSZ: Einige Kunden fragen erst in ihren sozialen Netzwerken nach, bevor sie sich für ein Wertpapier entscheiden.
Schuster: Ja, je höher wir in der Segmentierung gehen, desto höher ist die Neigung, vor einer Entscheidung eine Zweit- oder Drittmeinung einzuholen. Einige Kunden diskutieren darüber in Facebook- oder Whatsapp-Gruppen. Im Private-Banking-Segment behält aber eher der Berater seine Vertrauensposition als Wertpapierexperte. Daher unterscheiden wir zwischen Digital Natives und Digital Hybrids. Im Private Banking setzen wir eher die hybride Logik ein, die Digital Natives bleiben lieber völlig unabhängig von einem Berater.

Machost: Ich bin sehr dafür, Beratungssysteme anzubieten, weil es wichtig ist, auch hier Kompetenz zu zeigen und für die selbstständigen Wertpapierkunden mit interessanten Serviceangeboten präsent zu sein. Zudem wollen wir als Sparkasse auch künftig, trotz wachsender Regulatorik und den damit verbundenen steigenden Kosten, das Angebot der Wertpapierberatung in der Fläche sicherstellen. Wobei im Internet nur begrenzt von Beratung die Rede sein kann. Es bleibt bei Programmen und programmierten Lösungsvorschlägen. Aktives Zuhören, Erfahrungen oder die Berücksichtigung individueller Situationen bleibt das Handwerk menschlicher Berater und Spezialisten. Ansonsten droht das britische Szenario: persönliche Beratung nur noch für Vermögende.

DSZ: Was steht an bei der Mifid-Novelle im Herbst?
Schuster: Zurzeit gibt es in manchen Regulierungsbereichen noch keinen finalen Stand, lediglich grobe Fachkonzepte, über die wir mit der Finanz Informatik und dem Deutschen Sparkassen- und Giroverband sprechen. Mit Mifid II, Priips-Verordnung und dem Meldewesen in der Vermögensverwaltung liegen zurzeit drei große Fachthemen auf dem Tisch. Wir sind händeringend dabei, diese Dinge für uns fachlich zu sortieren. Es ist nicht auszuschließen, dass am Ende wieder auf Kante genäht wird, um termingerecht eine Lösung zu haben, die dann Zug um Zug verfeinert wird.

Machost: "Regeln zur Zielmarktbestimmung könnten dazu führen, dass dem privaten Anleger nur noch eine eingeschränkte Produktauswahl zur Verfügung steht." (dpa)

Machost: Wir wissen, dass wir am 3. Januar 2018 beginnen werden, aber nicht, womit genau. Natürlich hätte ich mir früher Klarheit vom europäischen Gesetzgeber gewünscht, insbesondere für die Umsetzung. Wirklich betroffen macht mich aber eher Grundsätzliches, denn die Regulierung nimmt dem Anleger im Ergebnis immer mehr seiner Entscheidungsfreiheit. Allein aufgrund der Regelungen zur Zielmarktbestimmung durch den Emittenten bleibt abzuwarten, welcher, insbesondere nichteuropäische, Emittent künftig für europäische Anleger verfügbare Produkte anbieten wird. Regeln wie diese können dazu führen, dass dem privaten Anleger nur noch eine eingeschränkte Produktauswahl zur Verfügung steht. Eine solche Situation, die im besten Sinne dem Gedanken des Anlegerschutzes entspringt, beschneidet oder nimmt uns die eigene Entscheidung. Das bereitet mir schon Sorge. So ist kein Zufall, dass sich bereits diverse Institute aus der Wertpapierberatung verabschiedet haben und sich ausschließlich der Vermögensverwaltung widmen, was auf Kundenseite nur eine Option für größere Vermögen ist.

DSZ: Hinterfragen die Anwender elektronischer Beratungssysteme, nach welchen Kriterien Risiken bemessen, Kunden segmentiert und Produktkörbe ausgewählt werden?
Schuster: Robo-Advisor bieten Risiko- und Renditesteuerung nur mithilfe relativ einfacher Konzepte und Produkte wie etwa Indexfonds, die passiv Marktstrukturen nachbauen. Alles, was davon abweicht, werden sie dort nicht finden. Dazu brauchen sie einen erfahrenen Berater, der Alternativen anbieten kann, um etwa das Thema Altersvorsorge besser zu unterstützen. Deshalb ist unser Ansatz, einerseits mithilfe von Strukturierung die Prozesse zu verschlanken, andererseits den persönlichen Berater immer im Zentrum der Beratung zu belassen.

Machost: Ja, Strukturierung ist aus Kosten-, aber insbesondere auch aus Qualitätsgründen sehr wichtig. Daran arbeiten wir schon seit Jahren. Fragen zu den Produktkörben gibt es immer mal wieder, etwa: "Das sind ja nur vorausgewählte Produkte, wo bleibt da noch die Kompetenz des Beraters?" Ich habe hier die klare Meinung, dass die Kompetenz eines Beraters in der Kunst der richtigen ganzheitlichen Beratung unter Berücksichtigung individueller Anforderungen liegt und nicht darin, Einzelprodukte zu identifizieren. Dafür gibt es Spezialisten, die unter anderem mit definierten Auswahlkriterien und entsprechenden Instrumenten arbeiten. So gelingt uns eine Standardisierung, die hohe Qualität erzeugt.
DSZ: Wie gehen Sie mit der Aufzeichnungspflicht bei telefonischer Wertpapierberatung um?
Machost: Wir haben uns entschieden, grundsätzlich keine telefonische Wertpapierberatung mehr anzubieten. Aufgrund diverser Kriterien möchten wir die Telefonate unserer Berater mit ihren Kunden nicht aufzeichnen und über viele Jahre archivieren. Selbstverständlich ist Wertpapierberatung weiter eine wesentliche Komponente unserer Beratung, die aber künftig ausschließlich im persönlichen Gespräch stattfinden wird. Bei eher konzeptionellen Gesprächen ist diese Vorgehensweise ohnehin die übliche und auch beste Form.

DSZ: Damit entfällt die Aufzeichnungspflicht?
Machost: Ja, bei persönlicher Beratung ist die Aufzeichnung nicht erforderlich. Es gibt jedoch zwei Bereiche, in denen die Aufzeichnung nicht entfällt und die wir aktiv besetzen. Das ist einmal die für Kunden und Sparkasse sehr attraktive aktive Depotbetreuung, bei der wir mit unseren Kunden Verträge zur Wertpapierberatung schließen. Diese Beratung, in der es ausschließlich um Wertpapierthemen geht, erfolgt nahezu ausschließlich telefonisch und wird künftig vollumfänglich aufgezeichnet. Zudem geht es um die reine Erfassung der Wertpapierorder ohne Beratung. Diese werden wir ausschließlich über unser Servicecenter abwickeln. Hier ist die Aufzeichnung zwar erforderlich, aber die Abwicklung erheblich schneller, schlanker und kostengünstiger möglich. Da im Servicecenter für den Kunden von acht bis 19 Uhr die Erreichbarkeit eines Ansprechpartners zur Abwicklung seiner Order gewährleistet ist, erlebt dieser sogar einen verbesserten Servicestandard bei gleichen Kosten.

DSZ: Sind die Kunden damit zufrieden?
Machost: Die Berater in den Vermögensanlagecentern bestätigen es uns so. Zudem ist es keineswegs unser Ziel, die Wertpapierberatung abzuschaffen. Ganz im Gegenteil wollen wir diese gern weiter ausbauen. Allerdings geht es dabei um konzeptionelle Beratung, die ohnehin nicht telefonisch, sondern im persönlichen Gespräch erfolgt. Dort ist natürlich auch die Beratung in Einzelwerten nach wie vor möglich. Ich bin sicher, dass das Geschäft deshalb nicht abnehmen oder weniger Ertrag bringen wird, sondern dass sowohl Kunden als auch Sparkasse von den Vorteilen profitieren werden.

DSZ: Wenn die Mitarbeiter konzeptionell beraten und keine Produkte mehr auswählen, was sollen sie dann können und lernen?
Machost: Es wir auch weiterhin fachlich geschult. Wir bilden unter anderem jeden Finanzberater im Retailgeschäft in mehreren Modulen zum Deka-Fachberater aus. Ebenso trainieren wir etwa die Kundenansprache zum BPA oder die Erläuterung des Risikobegriffs und die Bedeutung der Anlagedauer. Solche Themen müssen immer wieder aufgefrischt werden. Um aktuelle Konjunkturszenarien, volkswirtschaftliche und rechtliche Themen geht es bei unseren Jahres- und Halbjahresauftakten. So sorgen wir für Nachvollziehbarkeit und Transparenz bei den Beratern.

DSZ: Können Sie alle überzeugen? Viele Berater fürchten angesichts von Regulierung, Beraterregister und Protokollpflichten, gerade im Wertpapiergeschäft Fehler zu machen.
Machost: Um die Berater mitnehmen zu können, muss man ihnen diese Ängste nehmen. Niemand macht gern Fehler. Beraterregister und Protokoll sind in unserem Haus deshalb auch kein Thema mehr. Falls wirklich einmal etwas schiefläuft, sehen wir das sehr schnell in unserem Umsetzungscontrolling und können konstruktive Unterstützung leisten. Wichtig ist, aufzuklären, miteinander zu sprechen und für gute Rahmenbedingungen zu sorgen. Dann kann eigentlich nicht mehr viel passieren. Technik sowie Produktkörbe sind dabei eine große Hilfe.

Schuster: "Meiner Meinung nach müsste der Akzent bei der Weiterbildung noch stärker auf den neuen Möglichkeiten der Technik und dem Umgang damit liegen." (Gerd Lorenzen)

Schuster: Meiner Meinung nach müsste der Akzent bei der Weiterbildung noch stärker auf den neuen Möglichkeiten der Technik und dem Umgang damit liegen. Wir alle kennen als private Anwender Empfehlungen nach dem Motto: Wer das gekauft hat, kauft auch jenes. Auch im Wertpapiergeschäft könnten solche Logiken aus dem Bereich der künstlichen Intelligenz den Berater noch stärker abholen. Da gibt es bei Kunden und Beratern eine klare Erwartungshaltung.

DSZ: Ist Wertpapierberatung auch auf dem Tablet möglich, etwa beim Kunden zu Hause? Schuster: Im Prinzip ja, wir warten aber noch auf die neue FI-Plattform Mymo, die es uns erlaubt, mobile Beratung in einer sicheren Umgebung abzubilden und damit auch den Wertpapiervertrieb außerhalb der Filiale zu unterstützen. Hier sind wir allerdings wieder beim Thema Beratungsprotokoll, das technisch erst einmal gelöst sein will. Meiner Meinung nach könnten mit mobiler Technik und entsprechenden Apps ausgestattete Berater den Umgang damit aber schon heute trainieren.
DSZ: Unterstützt die Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert das Thema Wertpapiere auch durch eigene Angebote?
Machost: Ja das tun wir und sind damit sehr erfolgreich. Im August 2016 haben wir mit "Sparkasse-HRV-Premium Plus" unseren Institutsfonds aufgelegt. Das ist ein von der Dekabank gemanagter Dachfonds, der in vielversprechende Mischfonds diverser Fondsgesellschaften investiert. Dank der tollen Beratungsleistung, die mit individuellen Werbe- und Marketingmaßnamen unterstützt wurde, hat der Fonds bereits ein Volumen von 27 Millionen Euro erreicht. Besonders freut uns, dass der Fonds bei den Kunden so gut ankommt, weil er von "ihrer Sparkasse" ist. Für uns ein weiteres positives Signal für die Wertpapierberatung.
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