Anzeige
Anzeige

Exklusiv für Abonnenten

Dieser Beitrag steht exklusiv Abonnenten des SparkassenZeitung Portals zur Verfügung.
Bitte loggen Sie sich hier ein:

Haben Sie Ihr Passwort vergessen oder benötigen Sie ein neues?
Hier anfordern

Weitere Informationen zu Produkten, Bestellmöglichkeiten mit Testzugang, Lizenzprüfung oder FAQs finden Sie im Bereich Abo-Service.
Bei Fragen nehmen Sie gern Kontakt online mit uns auf oder rufen Sie uns an:
Tel.: +49 711 782-1173.

Passwort vergessen

Geben Sie Ihre E-Mail Adresse an und erhalten Sie einen Link um Ihr Passwort zurückzusetzen.

Bitte geben Sie hier Ihre E-Mail-Adresse an, mit der Sie bei uns registriert sind. Nach dem Klicken auf "Absenden" bekommen Sie eine Mail mit dem Link. Klicken Sie den Link an oder kopieren Sie diesen in die Adressleiste Ihres Internetbrowsers. So werden Sie automatisch angemeldet und können Ihr Passwort ändern.

Anzeige
05. Oktober 2018 - 08:30Praxiserfahrungen

Neuorganisation im Firmenkundenvertrieb

Die neue Vertriebsstrategie der Zukunft – Firmenkunden (VdZ FK) zeigt Wirkung. Aus mehreren Sparkassen liegen bereits Ergebnisse vor. Sie zeigen, dass sich das Geschäftsfeld deutlich beleben lässt. Sie zeigen aber auch, das VdZ-FK-Projekte vor allem hinsichtlich der personellen und technischen Ausstattung detailliert geplant werden müssen. Dazu hält der Umsetzungsbaukasten verschiedene Materialien bereit.

Eine Kurzzusammenfassung finden Sie hier.

Beratung am Telefon ist nicht jedermanns Sache, sodass die richtige Personalauswahl für Business-Center eine große Rolle spielt. (Bojan/fotolia)
Mit der "Vertriebsstrategie der Zukunft – Firmenkunden (VdZ FK)" wollen Sparkassen und Landesbanken eines der auch künftig wichtigsten Geschäftsfelder nachhaltig verbessern. Im März haben Thomas Grunwald und Markus Schulz in den Betriebswirtschaftlichen Blättern berichtet (s. Vertriebsstrategie: Erfolgreich agieren im Firmenkundengeschäft), wie sich das Firmenkundengeschäft damit auf künftige Anforderungen ausrichten lässt und man den veränderten Ansprüchen der Kunden gerecht werden kann. Deutlich geworden ist dabei, dass Digitalisierung eine entschei­dende Rolle spielt. Genauso wichtig sind jedoch auch klassische Themen, wie Organisation oder Personalentwicklung. Beide Autoren haben zugleich betont, dass die VdZ FK nicht bei null startet, sondern vorhandene Ergebnisse aus den Projekten "Update Vertriebsstrategie", "Online-Firmenkunden­geschäft" oder "Modell K3.0" bündelt und vernetzt. Doch wie geht man das Firmenkundengeschäft auf dieser Grundlage vor Ort an? Einige Sparkassen, die teilweise Pilotinstitute waren, haben in den vergangenen Monaten im Informationsdienst S-Firmenbe­ratung darüber berichtet. Die BBL veröffentlichen im Folgenden einen kurzen Querschnitt der Erfahrungen.

Kreissparkasse Ludwigsburg denkt VdZ-FK-Ziele konsequent weiter 

Das Firmenkundenprojekt der Kreissparkasse Lud­wigs­burg hatte von der ersten Idee bis zum Kick-off gerade einmal rund drei Monate Vorlauf. In dieser Zeit sind – unabhängig von der VdZ FK – in hausinternen Diskus­sionen die für Ludwigsburg relevanten Stellhebel, Projektstrukturen und strategischen Leitplanken fixiert worden. Diskutiert worden sind unter anderem folgende Fragen:
  • In welchen Kundensegmenten existieren relevante Erlöspoten­ziale?
  • Ist rentables Wachstum durch Marktanteilsgewinne erzielbar?
  • Lassen sich Kundenverbindungen durch Cross-Selling festigen und rentabilisieren?
  • Wie gut und homogen ist die vertriebliche Führung aufgestellt?
  • Welche Aufbauorganisation passt, um den anvisierten Ertrag bzw. die Kostenvorteile erzielen zu können?
  • Wie stark soll die Anlehnung an den Deutschen Sparkassen- und Giroverband (DSGV) und die Finanz Informatik (FI) erfolgen?
  • Ist eine weitergehende Zentralisierung der Betreuung hilfreich?
In Ludwigsburg hat man sich entschieden, diese Themen zunächst in zwei Halbtages-Workshops mit Vorständen und Führungskräften aus FK-Vertrieb und FK-Marktfolge festzuzurren und als Rahmenparameter für die Projektarbeit zu vereinbaren. Ziel waren danach zwei Vertriebs­ein­heiten: ein Geschäftskunden-Center (GKC: mit einem Busi­ness-Cen­ter, jeweils ein Team für Gewerbekunden und Heilberufe), ein Unternehmenskunden-Center (UKC: mit Angeboten für Unternehmens- ­und Firmenkunden sowie Corporate Finance) sowie eine Marktfolge. Sehr eng angelehnt hat sich das Institut dabei an DSGV und FI. Für das UKC gilt eine klare Wachstumsstrategie: Intensivierung vorhandener Kunden­verbindungen, aber auch eine Weiterentwicklung des Neukun­denteams zum Ausbau von Marktanteilen in Zielsegmenten. Im Bereich GKC steht die Nutzung von Effizienzpotenzialen im Vordergrund, die die Erträge steigern sollen.
Die Sparkasse hat sich nicht nur konsequent an der neuen VdZ FK des DSGV ausgerichtet, sondern auch die wichtigsten "harten" Themen in­nerhalb von zwölf Monaten umgesetzt. Gewählt hat die Sparkasse ein klassisches Vorgehensmodell: Auf die beiden eingangs bereits erwähn­ten Workshops ist im ersten Halbjahr 2017 die Detailkonzeption gefolgt, die im zweiten Halbjahr umgesetzt worden ist. Für einzelne Restanten, Anschlussthemen und Technikausstattung so­wie für die kulturelle Veränderung reichen die Aktivitäten noch weit ins laufende Jahr 2018 hinein. Klassisch war auch die Projektstruktur: Sie­ben interdisziplinär besetzte Arbeitsteams mit engagierten und kompetenten Führungskräften und Mitarbeitern waren für das Erarbeiten der Ergeb­nisse zuständig.
Entscheidend für gute Ergebnisse in vergleichsweise kurzer Zeit war unter anderem, dass betroffene Führungskräfte operative Verant­wortung übernommen haben (beispielsweise leitet der neue Chef des Busi­ness-Centers das entsprechende Teilprojekt). Wichtig waren ferner eine inhaltlich gut verzahnte Projektplanung, ein kompetenter und entschlossener inhaltlicher Push sowie operativer Support durch den unterstützenden Berater. Erfreulich war die Bereitschaft nahezu aller Beteiligten, vom Standard abweichende Lösungen zu vermeiden. Die Projektdynamik war schließlich so groß, dass die Sparkasse die Innovationen der VdZ FK im Zielbild konsequent weitergedacht hat:
  • Das Business-Center wird auch für Firmen- und Unternehmens­kunden den Service obligatorisch übernehmen.
  • Die dezentralen gewerblichen Standorte sind vollständig zusammengefasst worden.
  • Der Anspruch im UK-Segment an Beratungsniveau, Kundendo­kumentation und Tool-Nutzung ist höher als in der VdZ FK.
Insgesamt hat die Sparkasse in zwölf Monaten spürbare Veränderungen und wirkungsvolle Innovationen auf die Beine gestellt:
  • Business-Center, das schon in der ersten Jahreshälfte im Rahmen des DSGV-Projekts pilotiert worden ist.
  • Fallabschließende Kreditprozesse mit Vertragserstellung im Markt und Aktivlinie für kleinteiliges Geschäft.
  • Zwölfstufigen Vertriebsprozess für GK und FK (inkl. Schu­lungen) als Wegbereiter für die neuen elektronischen Beratungsmedien.
  • Zentralisierung einschließlich kompletter Neusegmentierung, Kunden­überleitung, Straffung der Organisationsstruktur und Umschichtung der Kapazitäten im Geschäftsfeld.
  • Neues Führungskonzept für den Vertrieb, dessen konzep­tionel­le Ergebnisse zur Steuerung in die Phase 4 des VdZ-FK-Projekts einfließen.
  • Pilotierung und Einführung des Co-Betreuers Giro/Zahlungs­ver­kehr.
  • Weitgehende Fertigstellung des High-end-Vertriebsprozesses für UK und Top-FK mit Ebil-basierter und szenariofähiger, hochwer­tiger Kundenpräsentation sowie einer definierter Dealteam-Vor­gehensweise.
  • Definition der Kredit-Prozessstraßen mit ausgesprochen risikodif­feren­zierter Ausprägung der einzelnen Module.
Wesentliche "harte" Themen sind plangemäß zum Jahresbeginn 2018 gestartet, nachdem alle Vorbereitungen wie Schulungen bereits 2017 abgeschlossen worden sind:
  • Start des Business-Centers
  • neue Aufbauorganisation und Neusegmentierung inklusive Kundenüberleitungen
  • neue Vertriebsprozesse bei Geschäfts- und Gewerbekunden
  • neue Kreditprozessstraßen im kleinteiligen Geschäft.
Zeitlich sind diese Maßnahmen rund um das GKC – Effizienzstrategie – hoch priorisiert worden, um trotz deutlich reduzierter Beraterkapazitäten effektiv arbeiten zu können. Die übrigen Themen sind ebenfalls weit­gehend im Jahr 2017 vorbereitet worden und werden nun im Rahmen eines Folgeprojekts sukzessive 2018 finalisiert und einführt. Dazu gehören unter anderem:
  • Schulung und Start der Prozessstraßen für große Kredite
  • Nutzung der hochwertigen, Ebis-basierten Präsentationsunter­lagen für UK und Top-FK
  • Bereitstellung mobiler Endgeräte für Berater einschließlich neuer Beratungs-Software
  • Schulungen und Trainingsmaßnahmen zum Philosophiewechsel bei FKB und UKB – hin zum finanzstrategischen Berater des Kunden
  • Optimierung der Bestandsprozesse.

Sparkasse Günzburg-Krumbach mit Verkaufserfolg

(BBL)
Mit einer Business-Line betreut seit Kurzem die Sparkasse Günzburg-Krumbach, ebenfalls eine VdZ-FK-Pilotsparkasse, kleinere Unterneh­men. Dahinter steht ebenfalls das Konzept des Business-Centers des VdZ FK (s. Abb. 1). Geschäftskunden sollen intensiv, umfassend und möglichst schnell beraten werden. Viele kleine Unter­nehmer sind nach Erfahrun­gen der Sparkasse auf sich selbst gestellt und haben wenig Zeit. Die Flexibilität einer Sparkasse muss aber hoch sein, um die Bedürfnisse dieser Kundengruppe sowohl auf der gewerblichen als auch privaten Seite zu erfüllen – zumal die Kunden bisher weitestge­hend unbetreut waren. Hintergrund für die Business-Line waren die strategischen Top-Themen des Instituts für 2017: Digitalisie­rung, Vertrieb und Ertrag. Außerdem ist zum 1. Januar 2017 eine neue Vertriebsstrategie umgesetzt worden – zunächst für Privatkunden. Parallel dazu ist zeitgleich das Geschäftskun­densegment überdacht worden: Geschäfts­kunden sind bisher von den Geschäftsstellen betreut worden.
Da das Institut über ein dynamisches Projektmanagement verfügt, ging alles recht schnell: Planung im Zeitraum Dezember 2016 bis März 2017, DSGV-Projektzeitraum von Mai 2017 bis Juli 2017, danach Start. Viele Kunden haben sehr positiv auf das Konzept reagiert. Die Sparkas­se konnte auch schon einige ansprechende Verkaufserfolge erzielen, und die Beratung spricht sich insgesamt herum. Nachteile gibt es im Moment noch keine. Wichtig ist dem Institut, dass das Leistungsversprechen eingehalten wird: "Schnell – kompetent – einfach. Die telefonische Geschäftskunden-Beratung der Sparkasse Günzburg-Krumbach." Unab­dingbar ist dafür ist, dass alle Rädchen in der Sparkasse ineinandergrei­fen und alle an einem Strang ziehen.
Anzeige
  1. Neuorganisation im Firmenkundenvertrieb
  2. Sparkasse Mittelthüringen hat Prozesse modernisiert
  3. Geschäftsfeld "Giro- und Zahlungsverkehr (Giro/ZV)" stärken
  4. Fazit
 Druck-PDF herunterladen

Kommentare zum Artikel (0)