Zurück
Coronakrise
Gemeinsam den richtigen Weg finden
Ausfallende Aufträge, Unternehmen im Homeoffice-Modus: Finanzdienstleister und Familienunternehmer stehen vor großen Herausforderungen. Der Berater Dirk Wiebusch gibt Tipps, wie sich diese meistern lassen.

Wie erleben Unternehmer die Krise?

Familienunternehmer sind aktuell wie Wildtiere in einem Orkan: Sie legen sich so flach wie möglich auf den Boden oder verschwinden in ihrem Bau und hoffen, dass bald alles vorbei ist – denn ändern können sie an ihrer Situation ohnehin nichts.

Für Unternehmer fühlt sich das wie die ultimative Notsituation an, denn es liegt in ihrer Natur, selbst zu entscheiden und Situationen durch proaktives Handeln unter Kontrolle zu bringen.

Beides bleibt ihnen mit Corona verwehrt. Also beschränken sie sich darauf, „den Laden aufrecht zu halten“. Das bedeutet auch, dass aktuell alle nicht absolut notwendigen Investitionen auf Eis gelegt werden.

Das Mensch-zu-Mensch in Zeiten von Social Distancing

Das beste Verkaufsargument für ein Finanzinstitut ist bekanntlich der subjektive Wohlfühlfaktor. Doch für ein effektives Mensch-zu-Mensch braucht es nicht unbedingt Gespräche „face to face“. Greifen Sie auf Alternativen zurück:

  • Telefon/Skype;
     
  • Videokonferenzen (nach Kundenpräferenz);
     
  • Mail/Whatsapp.   
     
    Bankberater sollten auch die Möglichkeit einer Videokonferenz nutzen, um mit den Familienunternehmen rechtzeitig in Kontakt zu treten.

Geschäftsmodell kritisch prüfen

Fördergelder und Kreditlinien sind in der aktuellen Situation die beste Methode, Firmenkunden konstruktiv unter die Arme zu greifen. Schauen Sie sich jedoch zunächst das Geschäftsmodell und die Wertschöpfungskette Ihres Kunden an und finden Sie heraus, wie die wirtschaftliche Situation in nächster Zeit für ihn aussehen wird.

Ein Handwerker wird beispielsweise Aufträge einbüßen, denn für den Wasserrohrbruch wird er immer noch gebraucht, aber nicht zur Sanierung des Bads.

Um während und nach der Krise zu bestehen, braucht der Unternehmer:

  • Produkte, die aktuell das Überleben des Unternehmens sichern;
     
  • Produkte, die nach der Krise noch gebraucht werden;
     
  • einen Plan, wie es weitergehen soll;
     
  • einen Kundenstamm;
     
  • Vorbereitungen für nach der Krise. 

Unternehmenskennzahlen im Blick behalten

Ist der Unternehmer für Fördermittel qualifiziert, sollten Sie ihm eines noch in Erinnerung rufen: Fördermittel sind Kredite, die zurückgezahlt werden müssen – das gilt auch für das Corona-Programm der KfW.

Ich empfehle, sich BWA-Daten vom 31. Dezember 2019 (oder neuere) daraufhin anzuschauen, wie der Deckungsbeitrag 1 beziehungsweise die Bruttomarge aussieht und wie hoch das Ebitda ist. Viele andere Kennziffern lassen derzeit in meinen Augen kaum einen seriösen Rückschluss auf die Zukunft zu.

Und denken Sie immer wie ein Unternehmer: Bei sechs Euro Produkt-Marge erfordert ein 60.000-Euro-Kredit nun mal 10.000 Verkäufe zusätzlich zu den normalen Umsätzen! 

Konjunkturprogamme werden folgen, aber Vorsicht!

Bedenken Sie bitte, dass, wenn „alles vorbei ist“, die Regierungen weltweit vermutlich gigantische, noch nie da gewesene Konjunkturprogramme auflegen werden.

Doch Vorsicht: Wenn es sich um die üblichen Maßnahmen handelt (etwa Hochbau, Tiefbau, Straßen, Hausbau, Autoprämien), wird es je nach Unternehmen weitere Monate dauern, bis die Aufträge und letztendlich die Umsätze ankommen. So werden zum Beispiel Hotels und Gastrobetriebe nicht sofort davon profitieren. Es sei denn, die Regierung beschließt, Restaurantrechnungen als private Bewirtungsbelege steuerlich zu begünstigen. 

Was kann der Private-Banking-Berater tun?

Private-Banking-Berater sollten sich vor dem Kontakt mit ihrem Unternehmerkunden mit dem jeweiligen Firmenkundenberater abstimmen. Ist das nicht möglich, weil die Zeit drängt, empfehle ich einen kurzen Blick in Kreditunterlagen oder auf die Homepage.

Er hat bereits das Geschäftsmodell und die Wertschöpfungskette des Unternehmers analysiert und kann einschätzen, ob mittelfristige Vermögensstrategiegespräche mit dem Kunden aktuell sinnvoll sind. Der Private-Banking-Berater sollte sich überlegen, ob das Depot komplett oder teilweise verkauft werden muss oder ob es für Kredite beliehen wird.

Kaufempfehlung nur im Tandem

Zudem sind gerade Unternehmer oft nicht darüber informiert, dass wir in einer Zeit der Börsen-Hightech-Computer-Tradings leben. Da sind ETFs, Indexfonds und Zertifikate/Baskets dann nur noch der Brandbeschleuniger. Erläutern Sie ihm ruhig, wie diese heftigen Bewegungen zustande kommen. Auch, dass diverse Indizes völlig andere Mechanismen haben (zum Beispiel Dow Jones und Dax).

Und wenn Sie dann doch den Mut haben, einen Kauf zu empfehlen, hier ein Tipp: Setzen Sie sich mit Ihrer Firmenkundenabteilung hin und schauen Sie nach dem oben angesprochenen Prinzip, welche Branchen direkt profitieren werden, wenn es wieder aufwärtsgeht. Zudem fördert dieses Vorgehen beidseitiges Vertrauen und den Tandemgedanken.

Ansturm auf Versicherungsberater folgt erst noch

Wer im Institut als Versicherungsberater, Fördermittelexperte, Zahlungsverkehrspezialist oder in einer anderen hoch spezialisierten Position arbeitet, für den heißt es: Abwarten und Einspringen, sobald der Firmenkunden- oder der Private-Banking-Berater Ihre Expertise benötigt.

Auf die Versicherungsberater kommen erst noch viele Gespräche zu. Nämlich dann, wenn es um die Inanspruchnahme der Versicherungsleistungen geht. Bedauerlicherweise haben viele Unternehmer keinen Epidemie/Pandemie-Ausfallschutz in ihren Versicherungsverträgen. 

Passendes Beraterverhalten in Krisenzeiten

Bei allen gesundheitlichen und marktwirtschaftlichen Risiken der Coronakrise ist es selbstverständlich, dass einige Unternehmer aktuell sehr aufgebracht sein werden.

Halten Sie sich bei Gesprächen mit Ihren Kunden deshalb an folgenden Punkten fest:

  • Den Unternehmer nicht in seiner Angst bestärken;
     
  • keine Grundsatzdiskussionen über die Krankheitslage;
     
  • den Unternehmer reden lassen und ruhig zuhören;
     
  • Lösungen gemeinsam erarbeiten;
     
  • „Dampf ablassen“ nicht persönlich nehmen;
     
  • weder über die Regierung noch über Viren sprechen, da, egal was Sie sagen, der Unternehmer es immer in seinen persönlichen Kontext packen wird.
Wichtig für ein Beratungsgespräch: Gemeinsam sollen Lösungswege gefunden werden. Auch der Berater will das Unternehmen als Kunden behalten – und ist deshalb an einer unkomplizierten Lösung interessiert.

Sollte der Unternehmer Zweifel daran hegen, dass Ihr Institut ihm loyal zur Seite stehen wird, ist es wichtig, dass Sie ihm klarmachen:

  • Ihr Institut hat kein Interesse daran, ihn vor die Hunde gehen zu lassen.
     
  • Für Ihr Institut ist der Verlust des Kunden (Einzelwertberichtigung, Insolvenzbürokratie usw.) ähnlich schlimm wie für ihn.
     
  • Sie wollen es auch deshalb nicht, da vermutlich viele Arbeitnehmer der betroffenen Unternehmer auch bei Ihnen Kunden sind. Und wenn die arbeitslos werden, kommen deren Probleme noch zusätzlich auf Sie zu.

Motivation des Kunden im Auge halten

Behalten Sie auch die Motivation Ihrer Kunden im Auge, denn aktuell trifft man dort viele Entscheidungen auf Basis der Frage: „Kann Ihr Institutsprodukt meine (und es geht nur um meine, wie andere das sehen, ist mir zur Not egal) aktuellen Schwierigkeiten lösen?“ Erklären Sie Ihren Kunden also detailliert:

  • Wie löst Ihr Angebot sein Problem? 
     
  • Wie schnell wird das gehen? 
     
  • Wie einfach ist es umzusetzen?  

Ihr Kunde sucht aktuell dringend nach Lösungsstrategien. Ob er diese jedoch von Ihnen oder von einem anderen Anbieter bekommt, ist ihm gleich. Zeigen Sie ihm also auf, dass Ihr Angebot die bestmögliche Alternative ist und im Einklang mit seiner Wahrnehmung der Realität steht.

Dabei müssen Sie übrigens nicht zwangsläufig das günstigste Angebot machen: Aktuell sind viele Unternehmer bereit, einen passenden Preis zu zahlen, solange die Problemlösung, die sie dafür bekommen, auch wirklich funktioniert.

Hier finden Sie den kompletten Beitrag von Dirk Wiebusch (Linkedin)

Hier geht es zu weiteren Artikeln der SparkassenZeitung zum Umgang der Sparkassen mit der Coronakrise.

Dirk Wiebusch
– 25. März 2020