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| Zins- und Währungsmanagement - LBBW

Mehr als die klassische Absicherung

Für Unternehmenskunden nimmt das Zins- und Währungsmanagement eine wichtigere Rolle ein. Geschäftsbanken haben dieses Potenzial bereits erkannt und gehen damit gezielt auf Mittelständler – also klassische Sparkassenkunden – zu.

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Unternehmenskunden sehen sich aufgrund der Globalisierung und der Notwendigkeit, sich immer schneller und flexibler auf Kundenbedürfnisse und Marktveränderungen einstellen zu müssen, vor neue Herausforderungen gestellt.

Aktive Bestandskundensicherung

In diesem Umfeld nimmt ein aktives Zins- und Währungsmanagement eine zunehmend bedeutendere Rolle ein. Insbesondere die deutschen Geschäftsbanken, aber auch internationale Banken haben diesen Trend erkannt und bieten verstärkt entsprechende Dienstleistungen und Produkte im Unternehmenskundengeschäft an. Sie gehen damit gezielt auf kleinere und mittelständische Unternehmen zu und erreichen so die klassische Zielkundschaft der Sparkassen.

Es geht also nicht allein darum, neue Ertragsquellen zu erschließen oder Kunden zu gewinnen, sondern um aktive Bestandskundensicherung. Häuser, die eine solche Dienstleistung nicht aktiv anbieten, werden zunehmend Gefahr laufen, als reiner Finanzierungspartner wahrgenommen zu werden – und somit Bestandskunden an den Wettbewerb zu verlieren.

 
Unternehmenskunden können sich nicht nur gegen Währungsrisiken absichern, sondern auch von einem attraktiven Wechselkursniveau profitieren. © dpa

Die Einsatzmöglichkeiten eines aktiven Zins- und Währungsmanagements sind groß. Gerade der Bereich des aktiven Währungsmanagements bietet neben einem noch hohen Geschäftspotenzial bei Unternehmenskunden einen spannenden strategischen Ansatz in der Beziehung Sparkasse zu Unternehmenskunde. Die S-International Baden-Württemberg Nord (SIBWN) nutzt die individuellen und am Kundenbedarf orientierten Lösungsansätze bereits aktiv und intensiv, wie Patrick Pochec, Berater der SIBWN, berichtet.

Klassische Absicherung ermöglicht nur durchschnittliches Kursniveau

„Viele unserer Kunden mit Fremdwährungsverbindlichkeiten betreiben bereits mittels einfacher Absicherungsstrategien ein aktives Währungsmanagement im Sinne einer Absicherung gegen eine für sie ungünstige Wechselkursentwicklung in der Zukunft“, so Pochec. Diese klassische Vollabsicherung als Kurssicherungsstrategie ermögliche aber nur in seltenen Fällen, ein durchschnittliches Kursniveau zu erreichen, das der ursprünglichen Kalkulationsgrundlage des Kunden entspreche oder diese gar übertreffe.

Vor diesem Hintergrund biete die SIBWN ihren Kunden den Einsatz strukturierter Währungsprodukte als Beimischung zur Optimierung einer bestehenden Kurssicherungsstrategie an. Die Unternehmenskunden der Sparkassen profitierten dabei von einem attraktiven Wechselkursniveau und könnten sich Vorteile gegenüber den Mitbewerbern verschaffen, die nur klassische Absicherungsinstrumente verwenden. „Gleichzeitig haben die Kunden die Möglichkeit, an einer für sie günstigen Wechselkursbewegung zu partizipieren, und sind bei ihrer Kurssicherungsstrategie flexibler“, so Pochec.

Währungsanalysen und strukturierte Kurssicherungsstrategien sind Themen, die meist eine tiefe und strukturierte Beratung zwischen Kunde und Sparkasse, aber auch zwischen Sparkasse und Landesbank voraussetzen. Eine entsprechende Unterstützung im Vorfeld von Kundenterminen oder auch, wenn gewünscht, direkt im Kundentermin steht den Sparkassen durch die qualifizierten Fachberater der LBBW zur Verfügung.

Preishoheit bleibt bei der Sparkasse

Immer mehr Unternehmen wollen ihr Fremdwährungsmanagement eigenständig und smart abwickeln. Diese Kunden wünschen neben wettbewerbsfähigen Produkten und Preisen moderne Abschluss- und Abwicklungsprozesse. Diesen Trend sieht auch Sarah Schlösser von der Sparkasse Holstein, die dort verantwortlich für das Währungsmanagement mit den Sparkassenkunden ist: „Elektronische Handelsplattformen werden zum Onlinebanking im Fremdwährungsmanagement. Daher unterstützen wir als Pilotsparkasse die Weiterentwicklung des Devisen-Handelssystems der LBBW. Mit dem neuen Kunden-Trader erweitern wir unser Multikanalangebot im Devisengeschäft für unsere Kunden und bieten damit eine intuitive und benutzerfreundliche Oberfläche bei höchster IT-Sicherheit.“ Dabei baue die Sparkasse auf ihre Erfahrungen aus dem Einsatz des Deri-X Traders. Schlösser: „Auch bei dem neuen Devisen-Handelssystem verbleibt die Preishoheit für die Geschäfte und die Limitkompetenz weiterhin in der Sparkasse.“

Ziel ist es, die Pilotphase bis Ende 2019 abzuschließen und den Deri-X Trader als Kundenhandelsplattform Anfang 2020 allen interessierten Sparkassen anbieten zu können.

 
Aktives Währungsmanagement bietet spannende strategische Ansätze in der Beziehung zwischen Sparkasse und Unternehmenskunde. © dpa

Neben dem Währungsmanagement liegt für viele Kunden der Hauptfokus auf einem aktiven Zinsmanagement. Gerade vor dem Hintergrund des aktuellen Marktumfeldes und dem Wunsch der Kunden nach langfristigen Finanzierungen bietet das derivative Zinsmanagement interessante Lösungsansätze:

  • Individuelle Modellierung von langfristigen Finanzierungen, abgestimmt auf die Bedürfnisse von Kunde und Projekt. So können Zinslasten verschoben oder geglättet werden, um bei Projektfinanzierungen eine frühere Ertragsausschüttung zu ermöglichen und somit das Projekt für Investoren attraktiver zu gestalten.
  • Integration von Förderdarlehen mit kürzeren Laufzeiten in eine langfristige Finanzierung. Zehnjährige KfW-Förderdarlehen werden beispielsweise mit einem anschließenden variablen fünfjährigen Sparkassenkredit zu einem 15-jährigen synthetischen Festzinsdarlehen für den Kunden verknüpft.

Im Zusammenhang mit solchen Lösungen spielt das Umfeld negativer Zinssätze eine wichtige Rolle, wie Günter Herrmann von der Kreissparkasse Ostalb berichtet: „Die Kreissparkasse Ostalb hat sich zur Weitergabe des negativen Euribor bei variablen Finanzierungen in Verbindung mit einer Zinssicherung entschieden. Mit dieser geschäftspolitischen Entscheidung konnten eine Sicherstellung der Konkurrenzfähigkeit des Produktes im Wettbewerbsumfeld und die geplanten Provisionserträge aus Zinssicherungsgeschäften erreicht werden.“

Unabhängig von der Zinsbindung der Darlehen lasse sich das Risikoprofil der Sparkasse beispielsweise über Zinsswaps beliebig aussteuern. Herrmann: „Der Verzicht auf die Fixierung eines Euribor-Floors bei null Prozent erhöht das Vertriebspotenzial, reduziert aktuell das Zinsänderungsrisiko der Kreissparkasse Ostalb und weist aufsichtsrechtlich keine Nachteile auf.“

Technisch ausgereifte Lösungen

Zunehmend spannender werden die Möglichkeiten des derivativen Zinsmanagements auch auf Ebene der Gesamtbanksteuerung. Kurze Einlagen auf der Passivseite und immer längere Festzinsbindungen im Aktivgeschäft führen bei vielen Instituten mittlerweile zu Problemen mit der Fristenkongruenz in der Bankbilanz.

Ein variabel verzinster Sparkassenkredit in Verbindung mit einem Zinsderivat bietet dem Unternehmenskunden einen individuell, auf seine Bedürfnisse abgestimmten, (synthetischen) Festzinskredit, sowie der Sparkasse eine langlaufende variable Finanzierung. Im Ergebnis werden die Festzinsbindung auf der Aktivseite verkürzt und über den Einsatz von Zinsderivaten noch zusätzliche Provisionserträge generiert.

Um das Zins- und Währungsmanagement glaubhaft und kompetent im Unternehmenskundenbereich einzusetzen, ist es wichtig, neben einem umfänglichen Produktangebot auch rechtlich saubere Prozesse sowie technisch ausgereifte Lösungen zu nutzen. Florian Kuhn, Leiter Marktpartner Unternehmenskunden der LBBW, resümiert: „Das Deri-X Konzept der LBBW bietet alle Möglichkeiten, die Kompetenz am Kunden mit dem ausgezeichneten Know-how unserer Landesbank zu kombinieren.“ Sein Team unterstütze die Sparkassen dabei, die Systeme zu implementieren, die Potenziale auszuloten und Vertriebsansätze zu entwickeln.

Die Autoren: Christian Schneider ist Sparkassenbetreuer Region Nord und Henri Hickethier ist Fachberater Marktpartner Unternehmenskunden bei der LBBW.