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| Erben und Vererben

Oft besteht ein Bedürfnis, darüber zu sprechen

Viele Menschen sind mit ihrer Nachlassplanung überfordert und nehmen professionelle Unterstützung gern an. Zudem werden in den nächsten Jahrzehnten enorme Vermögenswerte vererbt. Immer mehr Sparkassen qualifizieren ihre Mitarbeiter deshalb zum Generationenmanager, Nachlassplaner oder Testamentsvollstrecker. Das führt über das Kerngeschäft manchmal weit hinaus.

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Jemanden auf den Tod anzusprechen, ist nicht einfach. Viele Berater haben großen Respekt vor dem Thema. Dabei liegt vielen älteren Menschen viel daran, ihren Nachlass gut zu regeln. Die Sparkassen haben längst erkannt, wie wichtig das Thema Erben und Vererben ist, beispielsweise die Sparkasse Neuss. Pro Filiale hat das Geldinstitut einen Mitarbeiter zum Generationenberater qualifiziert – etwa 40 sind es bis heute.

Alexander Schütze beispielsweise kommt aus der Private-Banking-Beratung, zusätzlich ist er für die Stiftungsanlage zuständig. 2012 hat er das Studium „Estate Planning“ absolviert. Weil das neue Geschäftsfeld anfangs wenig strukturiert angegangen wurde, entwarf Schütze ein Konzept und kümmert sich seitdem um die nachhaltige Umsetzung: „Viele Menschen sind erstaunt, dass sie bei uns Antworten auf grundsätzliche Fragen finden“, sagt Schütze. Doch immerhin sei es der Auftrag der Sparkassen, ganzheitlich zu beraten.

 
"Viele Menschen sind erstaunt, dass sie bei uns Antworten auf grundsätzliche Fragen erhalten": Alexander Schütze, Sparkasse Neuss © Sparkasse

Schütze berät viele seiner Kunden seit Jahren. Dem 43-Jährigen fällt es nicht schwer, das sensible Thema offen anzusprechen: „Ich hatte noch nie einen Kunden, der nicht über das Thema Vererben sprechen wollte.“ Hemmungen sieht Schütze eher bei Beratern, die nicht entsprechend ausgebildet sind. Ein Azubi sei sicher auch kein geeigneter Ansprechpartner für einen 70-Jährigen. Andere haben ähnlichen Erfahrungen gemacht, etwa Ingo Kattengell von der Sparkasse Vorderpfalz: „Der beste Weg ist die offene, direkte Ansprache. Den Kunden fällt es oft leichter, mit einem Dritten über das Thema zu sprechen als mit der eigenen Familie.“ Nach den ersten Erfahrungen merke ein Berater sehr schnell, dass es vielen Kunden sogar ein Bedürfnis sei, darüber zu sprechen. Die allermeisten seien sogar dankbar, in der Sparkasse einen geeigneten Ansprechpartner gefunden zu haben.

Manchmal acht Wochen Wartezeit bis zum Gesprächstermin

Im Gespräch einfach nur zu fragen, ob es ein Testament gibt, reicht nicht aus. Viele Menschen haben schon eines, das mitunter aber schon viele Jahre alt ist: „Ein altes Testament ist schlimmer als gar keines. Bei 95 Prozent stimmt es nicht mit dem Willen des Erblassers überein“, sagt Bernd Stahlke. Der 53-Jährige arbeitet seit 1982 in der Stadtsparkasse Wuppertal und ist verantwortlich für das Private Banking. 2006 war er mit seinem Kollegen Jens Böttger einer der ersten Mitarbeiter, die sich als Generationenmanager und Testamentsvollstrecker um das Thema Vererben kümmerten. Das vierköpfige Team des Generationenmanagements im Private Banking hat heute alle Hände voll zu tun. Der Vorlauf für einen Termin beträgt sechs bis acht Wochen.

 
"Ein altes Testament ist schlimmer als gar keines": Bernd Stahlke, Stadtsparkasse Wuppertal © Sparkasse

Stahlke unterrichtet neben seiner Tätigkeit bei der Stadtsparkasse auch angehende Generationenberater an der Management-Akademie in Bonn. Die Nachfrage nach dem Thema steigt. Allein 2018 haben etwa 50 Teilnehmer die Weiterbildung absolviert, in den Vorjahren waren es 15 bis 20. Die Ausbildung an der Sparkassen­akademie besteht aus zwei Teilen. Zuerst erläutern Rechtsanwälte und Steuerberater Themen wie Erbrecht oder Steuern. Den verhaltensorientierten Teil führt Stahlke durch. Er zeigt den Teilnehmern Ansprachewege und übt in kleinen Rollenspielen Kundengespräche.

Dabei ist das Thema nicht neu. Thomas Voß von der Sparkasse Hannover sagt, dass die Berater ihre Kunden schon immer auf dieses Thema hingewiesen haben. Allerdings beobachten die Experten heute häufiger Fälle, bei denen höhere Summen vererbt werden als früher. Auch die familiären Konstellationen – Stichwort Patchworkfamilien – sind heute komplizierter geworden. 2008 hat die Sparkasse Hannover ein eigenes Team aufgestellt, in dem heute sechs Berater tätig sind: „Wir treten als Co-Betreuer auf. Dabei sind wir darauf angewiesen, wie gut der Berater zu uns überleitet“, sagt Voß. Der 52-Jährige ist ausgebildeter Generationenberater und Testamentsvollstrecker. Seit einem Urteil des BGH 2004 ist Kreditinstituten Testamentsvollstreckung erlaubt, bis dahin war das eine ausschließliche Domäne von Rechtsanwälten und Notaren. Rechts- oder Steuerberatung dürfen Banken aber nicht leisten. Neben Nachlassplanung und Stiftungsberatung bietet die Spar­kasse Hannover als dritten Schwerpunkt Testamentsvollstreckung an.

Mitarbeiter übernehmen Pflichten des Eigentümers

Die Arbeit eines Testamentsvollstreckers beginnt vor dem Tod des Erblassers. Um seinen Kunden bei der Nachlassplanung zu begleiten, muss er sich einen Überblick über das gesamte Vermögen verschaffen und die gesetzliche Erbfolge kennen. Jedes Testament wird notariell beurkundet und in zeitlich sinnvollen Abständen mit dem Kunden zusammen überprüft. Klingelt dann irgendwann das Telefon mit der Todesnachricht, bleibt alles stehen und liegen. Was jetzt kommt, hat nichts mehr mit einer klassischen Sparkassentätigkeit zu tun.

Thomas Voß erläutert: „Wir fahren in die Wohnung und übernehmen die Pflichten eines Eigentümers, kümmern uns um Haustiere, sorgen für Ordnung. Vor allem sind wir für die gesamte Wertsicherung verantwortlich – wir kennen selbst das versteckte Vermögen in der Wohnung. Das geht natürlich nur, wenn der Kunde uns jahrelang das Vertrauen geschenkt hat. Wir kündigen Verträge, organisieren die Beerdigung und vollziehen den letzten Willen des Verstorbenen.“ 25 Vollstreckungen hat die Sparkasse Hannover bereits abgewickelt, rund 200 Verträge stehen in den Büchern. Mindestens 10 000 Euro oder rund vier Prozent, gestaffelt nach Vermögen, kostet die Testamentsvollstreckung, die dann vom Bruttonachlass abgezogen werden.

 
"Wir kennen selbst das in der Wohnung versteckte Vermögen": Thomas Voß, Sparkasse Hannover © Sparkasse

Viele Sparkassen schreiben mit Generationenberatung und Testamentsvollstreckung erst nach einigen Jahren schwarze Zahlen. Der Profit ist nicht direkt messbar, denn die Beratungen kosten den Kunden in der Regel nichts. Erst wenn der Erblasser die Sparkasse mit der Stiftungserrichtung oder der Testamentsvollstreckung beauftragt, fließen Erträge – mitunter erst Jahre später nach dem Tod des Erblassers.

Warum investieren Sparkassen dennoch in das Geschäftsfeld? Der wichtigste Grund ist das Ziel, eine zusätzliche Dienstleistung anzubieten, das Vermögen in Stiftungen zu halten und die Erben als Kunden zu gewinnen. Außerdem können über Testamentsvollstreckungen Zusatzerträge generiert werden. Tatsächlich wird bei guter Beratung die Wahrscheinlichkeit geringer, dass das Vermögen von den Erben abfließt. Das gelingt nicht immer, manche halten die Sparkasse für einen bloßen Intermediär und Kostenfaktor.

 
Generationenberater in Sparkasse brauchen eine Qualifikation. In der Praxis sind gute Kundenkenntnis und viele Gespräche sind unabdingbar. © Getty

Wer jetzt selbst darüber nachdenkt, im Bereich Generationenberatung tätig zu werden, sollte gut überlegen, ob die Aufgabe zu ihm passt. Am wichtigsten ist ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, tiefes Vertrauen aufzubauen. Schließlich soll der Kunde dem Generationenberater von Dingen erzählen, die manchmal selbst der langjährige Berater nicht weiß – mitunter noch nicht einmal die Familie.

Die Kunden identifizieren

Eine Schwierigkeit besteht darin, die richtigen Kunden für Generationenberatung, Stiftungsmanagement oder Testamentsvollstreckung zu identifizieren. Um eine breite Masse zu erreichen, sind Kundenveranstaltungen sinnvoll. Das Interesse daran ist derzeit enorm, das berichtet beispielsweise die Sparkasse Pfaffenhofen. Dort war die Warteliste nach der ersten Veranstaltung so lang, dass kurz darauf eine zweite Veranstaltung durchgeführt wurde, die ebenfalls in kürzester Zeit ausgebucht war, ganz ohne Werbung in der örtlichen Presse. Veranstaltungen für das Boom-Thema Erben und Vererben sind ein gutes Mittel, Öffentlichkeitswirkung zu bekommen. Ob sie lukrativ sind, hängt auch von einem strukturierten After-Sales-Prozess ab.

Intern funktioniert das Herausfiltern geeigneter Kunden kaum über standardisierte Fragebögen. Herkömmliche Selektionen greifen oft zu kurz. So lohnt es sich durchaus, auch Kunden anzusprechen, die älter als 70 Jahre sind. Aufmerksamkeit ist geboten, wenn Wertpapiere fällig werden, Vollmachten eingereicht werden oder das Konto umgeschrieben wird. Eine gute Kundenkenntnis und viele Gespräche sind unabdingbar.