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Potenzial in wachsendem Markt nutzen

Kompetenz beweisen und Lösungen bieten: So nutzen Sie das attraktive Abschlusspotenzial im wachsenden Markt der Krankenzusatzversicherungen. Das Whitepaper zum Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus fasst zusammen, was Sparkassen wissen müssen.

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Krankenzusatzversicherungen stoßen in einer Zeit, in der die gesetzlichen Krankenkassen bei steigenden Beiträgen immer weniger Leistungen bieten, auf wachsendes Interesse. Mit dem Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus können Sie als Sparkasse eine hochwertige Lösung präsentieren, mit der Ihre Kunden Versorgungslücken in allen wichtigen Gesundheitsbereichen schließen. Das Sorglos-Versicherungspaket macht den Kunden zum Privatpatienten und kann dank des Bausteinprinzips flexibel auf den individuellen Bedarf abgestimmt werden.

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Viel Unterstützung für Ihre Beratung: Aktuelle Erfahrungsberichte von Sparkassen bestätigen, dass die Gesundheitsvorsorge für Kunden aller Altersgruppen interessant ist. Den Beratern hilft ein umfassendes 360-Grad-Vermarktungs-Paket mit hohem Wiedererkennungswert. Die Vertriebs- und Beratungsunterlagen sowie die Einbindung des Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus in OSPlus und OSPlus_neo unterstützen Sie darin, bei dem Kunden Interesse zu wecken und das Abschlusspotenzial auszuschöpfen.

Gesundheit ist ein hohes Gut, aber keine Selbstverständlichkeit. Dessen sind sich die Bundesbürger mehr denn je bewusst, wie das wachsende Interesse an einer bewussten Lebensführung, Fitness und gesunder Ernährung zeigt. Im „Werte-Index 2018“ der Meinungsforscher von Kantar TNS wird die Gesundheit neben Familie und Natur als einer der für die Deutschen wichtigsten Werte genannt. Auch das Gefühl von Sicherheit, das den Bundesbürgern dem Index zufolge immer wichtiger wird, spielt beim Thema Gesundheit eine wichtige Rolle. Denn wer sich keine finanziellen Sorgen um die Kosten für medizinische Versorgung und Prävention machen muss, hat schon viel für sein persönliches Wohlergehen getan.

Kompetenz beweisen in einem wachsenden Markt

 
Bei den Beratungsgesprächen kommt das Thema Absicherung von Lebensrisiken regelmäßig zum Tragen. © DSV

Den Sparkassen eröffnet sich vor diesem Hintergrund ein beachtliches Beratungs- und Abschlusspotenzial. Sie sind nah am Menschen und wissen, was sie bewegt. Bei den Beratungsgesprächen im Rahmen des ganzheitlichen Sparkassen-Finanzkonzeptes kommt die Absicherung von Lebensrisiken regelmäßig zur Sprache. Und mit attraktiven Lösungen zeigen Sie, dass die Sparkassen auch beim Thema Geld und Vorsorge über außerordentliche Kompetenz verfügen. Der Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus ist eine dieser Lösungen. Mit diesem Rundum-Sorglos-Paket können Sie wichtige Leistungen anbieten, die von der gesetzlichen Krankenkasse nicht abgedeckt sind. Sie machen damit Ihre Kunden quasi zu Privatpatienten und bieten ihnen eine hochwertige Absicherung in den wichtigsten vier Gesundheitsbereichen. Die nach dem Bausteinprinzip gestaltete Lösung…

  • …ist der perfekte Mix aus einer erstklassigen Zahnversorgung mit Kostenerstattung bis zu 90 Prozent der Restkosten nach Abzug der gesetzlichen Kassenleistung
  • …ermöglicht die freie Krankenhauswahl mit Chefarzt-Behandlung und Unterbringung im Ein-oder Zweibettzimmer
  • …bietet Kostenerstattungen für Vorsorgeuntersuchungen, Impfung sowie Seh- und Hörhilfen
  • …beinhaltet Leistungen für naturheilkundliche und alternative Heilbehandlungen als Ergänzungen zur klassischen Schulmedizin.

Der Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus ermöglicht eine gezielte, gut verständliche Beratung und lässt sich konsequent an die Kundenbedürfnisse anpassen. Die Einbindung in OSPlus­_neo sowie eine Reihe hilfreicher Unterlagen und digitale Unterstützungsmöglichkeiten erleichtern Ihnen die Beratung. Ein starkes Produkt, wachsender Bedarf und ein gleichermaßen umfassendes wie flexibel einsetzbares Marketing-Paket ist der perfekte Mix für Ihre Beratungsgespräche.

Viel Bedarf und hohes Abschlusspotenzial

Die Krankenzusatzversicherung verzeichnete in den vergangenen zwei Jahren branchenweit steigende Absatzzahlen. In 2018 hat sich die Zahl der Verträge bei einem Plus von 300.000 auf rund 25,8 Millionen erhöht. Die Zahl der Menschen, die damit die Basisleistungen der gesetzlichen Krankenversicherungen ergänzen und finanzielle Lücken im Bereich der Gesundheitsvorsorge (Prävention) schließen, dürfte auch in Zukunft weiter steigen. Denn:

  • Erst jeder fünfte Bundesbürger hat auf diese Weise zusätzlich vorgesorgt.
  • Das Potenzial für Krankenzusatzversicherungen liegt damit laut Statistischem Bundesamt bei knapp 3,1 Millionen Menschen in Deutschland.

Allen voran die privaten Zahnzusatzversicherungen stoßen auf kontinuierlich wachsendes Interesse. Bei heute über 15 Millionen Verträgen hat sich die Zahl dieser Zusatzpolicen seit dem Jahr 2005 mehr als verdoppelt. Die Nachfrage dürfte weiter zunehmen, weil von der gesetzlichen Krankenversicherung nicht abgedeckte Behandlungskosten oder teure Implantate die Haushaltskasse empfindlich treffen können. Doch auch etwa bei einer notwendigen Anschaffung einer Brille, anstehenden Impfungen oder Vorsorgeuntersuchungen fürchten immer mehr Menschen die Kosten, für die selbst aufkommen müssen. Generell gilt: Die Leistungen der gesetzlichen Krankenkassen sind trotz gestiegener Beiträge tendenziell gesunken. Unübersehbar zeichnet sich damit ein Trend hin zu einem Vorsorgesystem ab, in dem die gesetzlichen Versicherungen nur noch einen Basisschutz bieten und die private Zusatzversicherung weiter an Bedeutung gewinnt.

Lösungen präsentieren mit einem starken Partner

Mit der in die Sparkassen-Finanzgruppe eingebundenen Union Krankenversicherung (UKV) und Bayerischen Beamtenkrankenkasse (Versicherungskammer Bayern) steht hinter dem Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus (S-GS) ein leistungsstarker Gesundheitspartner mit mittlerweile mehr als neun Jahrzehnten Erfahrung. Nach Anzahl der versicherten Personen sind die beiden Krankenversicherer zusammen die drittgrößte private Krankenversicherungsgruppe in Deutschland, der über drei Millionen Kunden ihr Vertrauen schenken.

Kundenansprache auf allen Kanälen

 
© UKV

Die UKV und die Versicherungskammer Bayern unterstützen Sie als Sparkasse bei den Schulungen der Berater zum S-GS sowie durch die laufende Bereitstellung von Know-how und Service. Sie übernehmen beispielsweise auch 50 Prozent der Kosten für das Briefmailing, mit dem Sie durch direkte Ansprache der Zielgruppe die Basis für die Einladung zum persönlichen Gespräch schaffen. Besonders schnell führt der Weg zum Dialog über das Anschreiben für das elektronische Postfach des Kunden, das kurz und prägnant die Vorteile des S-GS beschreibt. Die Inhalte des Anschreibens stehen ebenso wie der E-Flyer, der als Anhang an die Mail beigefügt wird, im Contentpool des DSV (www.dsv-gruppe.de ) kostenlos zum Download bereit. Sämtliche Unterlagen sind in der Kommunikationswelt Dialog, Planung und im Business-Shop abgelegt. Dort können Sie auch weitere hochwertige Inhalte abrufen: von Texten für den Sparkassenautomaten und die Internetfiliale über den interaktiven Drei-Minuten-Check bis hin zum Telefonleitfaden. Im Leitfaden werden unterschiedliche Gesprächsverläufe sowohl für die Erstansprache als auch für den telefonischen Nachfass im Anschluss an einen Mailing-Versand skizziert.

So planen Sie Ihre individuelle Kampagne

Über das DSV-Portal ist auch die Angebotsbroschüre, die mithilfe der UKV erstellt wurde, abrufbar. Sie listet detailliert alle verfügbaren Kampagneninhalte und Medien auf, die im Business-Shop des DSV für Sie zur Bestellung bereit stehen. Ein interaktiver Kampagnenleitfaden fasst die Details der Kampagne zusammen. Über die DSV-Kommunikationswelt Planung haben Sie als Sparkasse die Möglichkeit, einen schnellen und gezielten Überblick über die kommunikativen Maßnahmen zu bekommen. Sie können auf dieser Basis dann mit wenigen Klicks ihre eigene individuelle Kampagnenplanung für den S-Gesundheits-Schutz Plus erstellen.

Gezielt Interesse wecken

Weil das körperliche Wohlergehen für jeden ein Thema ist, führen viele Wege zu einem intensiveren Gespräch dazu. In der Pyramide des Sparkassen-Finanzkonzepts ist die Absicherung der Lebensrisiken Teil der Beratungsthemen und eine gute Gelegenheit, auf die besonderen Vorzüge des S-GS hinzuweisen. Sie können ihn als Rundum-Sorglos-Paket präsentieren, das alle wichtigen Leistungen zur Gesundheitsvorsorge abdeckt. Darüber hinaus bietet es sich an, Schwerpunkte zu setzen:

  • Bei den Müttern und Vätern unter Ihren Kunden ist die Gesundheit der Kinder ein sehr gutes Thema, um ins Gespräch zu kommen.
  • Ebenso ist es hilfreich, direkt auf ausgewählte persönliche Wünsche und finanzielle Herausforderungen einzugehen. „Würden Sie im Krankenhaus gerne wie ein Privatpatient behandelt werden? Wer hat eigentlich Ihre letzte Brille bezahlt? Wollen Sie dem Zahnarztbesuch künftig entspannt und ohne Furcht vor finanziellen Belastungen entgegensehen?“
  • Oder denken Sie an das Thema sanfte Medizin und alternative Heilverfahren. Wäre das nicht etwas gerade auch für die jungen Kunden Ihrer Sparkasse?

Besondere Anlässe wie Geburt, Hochzeit oder der regelmäßige Versicherungscheck sind ebenfalls eine gute Gelegenheit, um über die Gesundheit zu reden. Auch die Tatsache, dass Themen wie Prophylaxe und in Bewegung bleiben, gutes Aussehen und gesunde Ernährung im Trend liegen, erleichtert die Ansprache. Mit Blick auf diese Themen bilden Erwachsene im Alter zwischen 25 und 50 Jahren sowie Familien mit Kindern eine breit gefächerte Kernzielgruppe. Doch ein beachtliches Abschlusspotenzial eröffnet sich gerade heute auch bei den über 50-Jährigen. Das liegt nicht zuletzt daran, dass unsere Gesellschaft älter wird und das Thema Gesundheit damit zusätzlich an Bedeutung gewinnt.

Vom Apfel bis zum Sorglosbuch: So vermitteln Sie Ihren Kunden ein gutes Gefühl

Der Apfel steht für Gesundheit: Auf allen Flyern und Plakaten, die Ihnen kostenfrei zur Verfügung stehen, taucht der Apfel als Keyvisual auf. Das Gesundheitssymbol ist auch Teil der Anzeigen in Tageszeitungen und lokalen Zeitschriften ebenso wie der mobilen Messestände für Beratungstage. Ebenso signalisiert der Deko-Apfelbaum für die Filiale - als Wegweiser oder nahe dem Kundenschalter aufgestellt - ein gutes Gefühl und macht die Kunden neugierig auf das Thema.

 
© UKV

Mit dem Sorglosbuch ins Gespräch kommen: Als besonders geschätzte Beratungshilfe hat sich bereits kurze Zeit nach der Einführung das beim Kundengespräch überreichte Sorglosbuch bewährt. Es ist in seiner äußeren Anmutung dem immer noch positiv besetzten Sparbuch nachempfunden und bringt dem Kunden sofort einen konkreten Nutzen. Zum Beispiel kann er in eigens dafür vorgesehenen Seiten

  • die persönlichen Gesundheitsdaten eintragen. Seine Blutgruppe und etwaige Allergien, chronische Krankheiten und regelmäßig eingenommene Medikamente etwa vermerkt er da, ebenso wie den Namen seines Hausarztes und Kontaktadressen für den Notfall.
  • im „3-Minuten-Gesundheits-Check“ individuelle Antworten auf wichtige Fragen geben. Als Beraterin oder Berater der Sparkasse signalisieren Sie damit zusätzlich Interesse am persönlichen Wohlergehen und den Präferenzen Ihres Gesprächspartners. Sind ihm Zahnarztleistungen wichtig? Möchte er Vorsorgekosten reduzieren? Wünscht er sich Wahlmöglichkeiten im Falle eines Krankenhausaufenthalts? Der 3-Minuten-Check geht mit diesen Fragen genau auf die Bedürfnisse ein, für die der S-GS besonders attraktive und hochwertige Lösungen bietet. Nicht minder wichtig: Anhand der angekreuzten Antworten erkennen Sie, wo der Kunde schon vorgesorgt hat und wo noch Lücken bei der Absicherung der Gesundheit bestehen. Darauf aufbauend können Sie noch besser und sehr zielgerichtet über seine individuellen Bedürfnisse sprechen.

Das Sorglosbuch gibt dem Kunden gleichzeitig einen kompakten Überblick über die Leistungen des S-GS. So kann er beispielsweise schnell entdecken, dass 80 Prozent der Kosten von Seh- und Hörhilfen und die von Vorsorgeuntersuchungen bis zu 500 Euro jährlich sogar vollständig übernommen werden.

Effizient beraten mit OSPlus und OSPlus_neo

Durch die Einbindung des Sparkassen-Gesundheits-Schutz Plus in OSPlus und in OSPlus_neo können Sie Ihre Kunden besonders effizient und einfach beraten. Diese Einbindung ermöglicht es Ihnen, die Inhalte der einzelnen Lösungen während des Beratungsgesprächs am Bildschirm von PC oder Tablet vorzustellen und gemeinsam mit dem Kunden durchzugehen. Konkret heißt das:

  • Über die anschaulichen Benutzeroberflächen lassen sich alle relevanten Kunden- und Vertragsinformationen schnell abrufen und in das jeweilige Angebotsmodul übertragen
  • Das Baukasten-Prinzip des S-GS ermöglicht dabei eine besonders gut verständliche Beratung
  • Anhand übersichtlicher Darstellungen und kompakter Texte zeigen Sie am Bildschirm den Nutzen der vorgestellten Lösung.

Über die optimierte Plattform OSPlus_neo können Sie das Beratungsgespräch nicht nur am Arbeitsplatz vor Ort, sondern auch in der Internetfiliale bedarfsorientiert und zielgerichtet führen.

Den Kunden digital erreichen und abholen

Nicht nur die E-Mail zur Vorbereitung des persönlichen Gesprächs und die Einbeziehung der IT-Plattform in die Beratung helfen, den Kunden das Thema Gesundheit und Vorsorge näher zu bringen. Auch indem Sie die Aktionselemente des Produkts und das Video in die Startseite Ihrer Internetfiliale einbinden, wecken Sie Interesse. Ebenso stehen besondere Lösungen für die direkte Ansprache der Zielgruppe über das Smartphone zur Verfügung.

Ein schneller Weg zum Kunden führt über die S-Beacon-Technologie: Damit können Berater der Sparkasse alle Nutzer der Sparkassen-App, die sich im Bereich eines Bluetooth-Funksenders befinden, durch anlassbezogene Push-Nachrichten via Smartphone erreichen. Ein Beispiel: Im Rahmen einer Aktion für den S-GS verteilt die Sparkasse in ihrer Filiale gratis Äpfel, die als Symbole für die Gesundheit stehen und deshalb auch Key Visual der Kampagne sind. Ihre Berater können dann per Push-Nachricht die Empfänger mobil auf die Aktion aufmerksam machen und gleich auch direkt einen digitalen Gutschein für den in der Filiale abholbereiten Apfel versenden.

RundumGesund-App: Die Leistungsabrechnung übernimmt die Union Krankenversicherung bzw. die Bayerische Beamtenkrankenkasse

Elektronische Wege unterstützen auch die Leistungsabrechnung aus dem S-GS. Hierfür steht Ihren Kunden die kostenlose RundumGesund-App zur Verfügung, die Ihnen als Sparkasse in doppelter Hinsicht Vorteile bringt: Sie führt zu mehr Zufriedenheit bei den Kunden, und Ihre Berater haben keinen Aufwand mit der Abwicklung der Leistungen. Der Versicherte macht mit seinem Handy einfach ein Foto von der Arztrechnung, dem Rezept oder von Heil- und Kostenplänen, oder er scannt die auf der Rechnung befindlichen QR-Codes und leitet es dann mit ein paar Klicks elektronisch zur Abrechnung an die Union Krankenversicherung oder die Bayerische Beamtenkrankenkasse weiter. Der Kunde kann sich darauf verlassen, dass sein Geld innerhalb von wenigen Tagen auf dem Konto ist.

Bausteine für eine attraktive Zielgruppe

 
Unbeschwertes Lebensgefühl durch rechtzeitige Vorsorge. © UKV

Mit dem S-GS machen Sie den Kunden quasi zum Privatpatienten. Allein diese übergeordnete Botschaft vermittelt positive Assoziationen, die durch die Vorzüge der einzelnen Bausteine verstärkt werden. Sie stehen für

  • unbeschwertes Lebensgefühl durch rechtzeitige Vorsorge
  • ein strahlendes Lächeln dank gesunder Zähne
  • sanfte Medizin nach Wahl
  • die Klinik oder den Arzt des Vertrauens

In der Beratungspraxis können Sie die vier Bausteine als Komplettpaket vorstellen oder je nach Zielgruppe einzelne Leistungen hervorheben. Wünscht der Kunde ein bestimmtes Modul nicht oder hat er in einem Bereich bereits vorgesorgt, so wählt er diesen Teil des Pakets einfach ab. Zusätzlicher Vorteil des Bausteinprinzips: Hat der Kunde bereits einmal eine Zusatzversicherung abgeschlossen, so kann er leichter auf die Erweiterung des Gesundheitsschutzes durch weitere Bausteine angesprochen werden.

Eine Zielgruppe mit viel Potenzial: Mit dem S-GS sprechen Sie insbesondere auch einen Personenkreis (Erwachsene im Alter von 25 bis 50 Jahren, Familien mit Kindern) an, dessen Bedürfnisse in Finanz- und Vorsorgefragen über viele Jahre hinweg ständig wachsen. Angefangen von der Familienplanung bis hin zur beruflichen Entwicklung und den verschiedenen Phasen des Vermögensaufbaus ergeben sich daraus vielfältige Cross-Selling-Möglichkeiten. Die häufig mitversicherten Kinder stehen gleichzeitig für die Kunden der Zukunft.

Erfahrungsberichte von Sparkassen: Hohe Resonanz und gestiegene Abschlusszahlen

Mit dem S-GS können Berater der Sparkassen nicht nur eine ansprechende Mischung aus bewährter Qualität und angemessenen Preisen bieten. Wenn sie ihre Kunden gezielt auf das Thema Gesundheit ansprechen, stoßen sie auch auf starke Resonanz.

Diese Erfahrungen hat die Förde Sparkasse in Kiel anlässlich ihrer Kampagne zur Einführung des Produkts im Sommer 2018 gemacht. „Entscheidend für den Erfolg war, dass wir erst einmal Interesse geweckt und die Zielgruppen an das Thema herangeführt haben“, berichtet Lars Lindner, Leiter Multikanalsteuerung. Viele Kunden seien überrascht gewesen, welche Kompetenz die Sparkasse zu diesem Thema vorhält. Die Berater haben das Interesse an dem Thema dabei auch sehr emotional geweckt. Etwa indem sie gezielt die Frage angesprochen haben, wie es um die Gesundheit unserer Kinder steht. Eine überraschend starke Resonanz gab es aber auch bei älteren Personen. Die Ansprache der über 50-jährigen etwa habe die Erwartungen sogar übertroffen. Insgesamt brachte die Vertriebsaktion der Förde Sparkasse

  • mit einer Trefferquote von zwei Prozent (Anteil der Abschlüsse bezogen auf alle in der Kampagne aktiv angesprochenen Kunden)
  • einen deutlichen Zuwachs an Neuverträgen von Krankenzusatzversicherungen und damit ein überaus gutes Ergebnis.

Entscheidend für den Erfolg sei die gute Vorbereitung der Berater gewesen. Sie informierten sich im webbasierten Training online über das Produkt und erfuhren in Seminaren vor Ort mit einem Trainer mehr über die Vorzüge der Lösung und den Aufbau des Beratungsgesprächs. Ebenso hilfreich waren neben Schulungen die Beratungsinformation sowie der Kampagnenleitfaden und die Angebotsbroschüre des DSV. Nicht minder wichtig: Informationen und vertriebsunterstützende Materialien der UKV wurden in ein interaktives Tool für die Beratung integriert, bei der die Förde Sparkasse schon seit Jahren iPads aktiv einsetzt. Besonders schätzen die Kunden, dass der S-GS

  • ein sehr einfach gehaltenes und verständliches Produktbündel ist, mit dem man die wichtigsten Versorgungslücken schließen kann und gleichzeitig
  • für ein kompaktes Produkt steht, über das sie sich schon für wenig Geld absichern können.

Die Förde Sparkasse ist mit den Erfahrungen der Kampagne zufrieden und wird sie im Sommer 2019 unterstützt durch weitere Aktionen fortsetzen.

 
Kundenberaterin Claudia Heidenreich: "Erhebliches Interesse geweckt." © Sparkasse

Bei der Stadtsparkasse Mönchengladbach ist das Schließen wichtiger Vorsorgelücken ebenfalls ein großes Thema in der Beratung. Anlässlich der kürzlich durchgeführten Gesundheitstage stießen die Berater in vielen persönlichen Gesprächen durchweg auf offene Ohren und große Resonanz auf das Beratungsangebot zum S-Gesundheits-Schutz Plus. „Allein die Aussicht, dem Zahnarzt- oder Optikerbesuch ohne Furcht vor unerwarteten finanziellen Belastungen entspannt entgegensehen zu können, hat erhebliches Interesse geweckt“, berichtet Claudia Heidenreich, Kundenberaterin von der Filiale Bettrath.

 
Beraterin Anne Döhmen: "Bausteine aus einer Hand bekommen." © Sparkasse

Die Bündelung verschiedener Einzelversicherungen in einem Sorglos-Paket, so die Erfahrungen bei der Stadtsparkasse Mönchengladbach, erleichtert die Beratung. „Die Kunden finden es gut, dass sie die Bausteine aus einer Hand bekommen und frei kombinieren können“, sagt Anne Döhmen, Kundenberaterin in der Filiale Holt. Nicht selten etwa gehe es zunächst vorrangig darum, die Gesundheit der Kinder zusätzlich abzusichern. Im weiteren Beratungsgespräch entdecken die Eltern dann oft, dass der S-GS auch für sie selbst eine sinnvolle Lösung bietet. Zu den nicht minder wichtigen Vorzügen des Sorglos-Pakets gehören nach Einschätzungen der Beraterinnen zudem

  • die attraktiven Konditionen. Im Vorsorge-Tarif etwa können die Leistungen ohne Wartezeiten in Anspruch genommen werden
  • die durch die Paketlösung vereinfachte Eingabe in OSPlus, die zügig Schritt für Schritt zum Angebot führt
  • die Unterstützung durch Vertriebsinstrumente wie den 3-Minuten-Gesundheits-Check, auf dessen Basis gezielt Lücken in der Gesundheitsvorsorge angesprochen werden können.

Konkrete Zahlen belegen, dass die Lösungen des S-GS gut beim Kunden ankommen. „Unsere Geschäftsstelle war in diesem Bereich in 2018 sehr erfolgreich, insbesondere nach den Gesundheitstagen sind viele Abschlüsse zustande gekommen“, so Claudia Heidenreich. Nach Einschätzung der erfahrenen Beraterin wird Gesundheit in den Kundengesprächen der Stadtsparkasse auch langfristig ein großes Thema bleiben.