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19. Mai 2017 - 08:30Umsetzungsbaukasten 05/17

Wertpapiergeschäft deutlich effektiver

Das DSGV-Projekt „Wertpapiergeschäft in der Sparkassen-Finanzgruppe“ hat im vergangenen Monat seine Zugriffszahlen um Umsetzungsbaukasten deutlich gesteigert. Ein wichtiger Projekterfolg ist, dass nicht mehr der reine Produktverkauf im Mittelpunkt steht, sondern die nachhaltige Vermögensstrukturierung.

Eine Kurzzusammenfassung finden Sie hier.

(BBL)

Den Kunden konsequent in den Mittelpunkt der Anlageberatung zu stellen, war die Herausforderung, der sich das DSGV-Projekt „Wertpapiergeschäft in der Sparkassen-Finanzgruppe“ erfolgreich gestellt hat. So gewährleisten die im Projekt geschaffenen, neuen Abläufe, dass es anstelle einzelner Produktverkäufe um eine nachhaltige Vermögensstrukturierung für den Kunden geht. Ausgangsüberlegungen für das Projekt waren dabei wie folgt:

  • Regulatorische Maßnahmen haben die Anforderungen an das Wertpapiergeschäft erhöht.
  • Öffentlichkeit und Verbraucherschutz sind zunehmend kritischer.
  • Sparkassen lagen beim Finanztest zwar auf den ersten fünf Plätzen, der Anspruch der Qualitätsführerschaft wird jedoch bei Weitem noch nicht erfüllt.
  • Wertpapiergeschäft ist auch künftig von strategischer Bedeutung.
  • Wertpapiere machen 30 Prozent des Geldvermögens bzw. 20 Prozent der Geldvermögensbildung aus
  • Fondsvermö gen wächst um mehr als zehn Prozent pro Jahr.
  • Wertpapiergeschäft ist zweitwichtigstes Geschäftsfeld im Provisionsbereich.
  • Bei Marktanteilen ist Nachholpotenzial vorhanden.

Auf dieser Ausgangssituation hat das DSGV-Projekt im Jahr 2011 aufgesetzt. Die Anlageberatungsprozesse in der Sparkassen-Finanzgruppe waren stark differenziert, verbunden mit hohem Bearbeitungsaufwand, eingeschränkter IT-Unterstützung, vielen möglichen Fehlerquellen und verunsicherten Kunden und Beratern.
Ziel des Projekts war es, die Anlageberatung so zu vereinfachen, dass in den Sparkassen eine einheitliche Beratungsqualität gelebt wird und die Institute damit neues Vertrauen bei ihren Kunden schaffen. Indem die Prozesse neuausgerichtet und verbessert werden, soll die Qualitätsführerschaft im Anlage-/ und Wertpapiergeschäft mit privaten Kunden sichergestellt werden. Auch die Berater sollen durch den Abbau von Hürden Sicherheit und Freude an der Beratung zurückgewinnen. Nicht zuletzt soll das Geschäft profitable ausgestaltet werden, um künftiges Wachstum und nachhaltiges Angebot für breite Kundenkreise zu sichern.

Strategische Neuaufstellung des Wertpapiergeschäfts

(BBL)

Das DSGV-Wertpapierprojekt hat konzeptionell und strategisch das Wertpapiergeschäft neu aufgestellt. Wesentliche Ergebnisse des Projekts zeigt ein Prozesskreislauf in Abbildung 1. Im Fokus steht das Zusammenspiel von Investment- und Beratungsprozess.

Der Investmentprozess der Sparkasse baut auf der Anlage-/ Wertpapierstrategie der Sparkasse auf und ist Basis für die ganzheitliche, bedarfsorientierte Beratung aller Kundensegmente. Mit dem Investmentprozess wird sichergestellt, dass in der Sparkasse einheitliche Maßstäbe und Grundsätze für die Produktauswahl im Anlagegeschäft angewandt und einheitlich kommuniziert werden. Der Investmentprozess ist damit die qualitative Grundlage.

In der Praxis erfolgt dies durch Ausarbeitung und Kommunikation einer einheitlichen, segmentübergreifenden Hausmeinung mit darauf abgestimmte Produktempfehlungen innerhalb von Produktkörben im Privat- und Individualkundengeschäft. Sparkassen erhalten umfangreiche Unterstützungsangebote ihrer Researchpartner beim Investmentprozess. Daran an knüpft der Beratungsprozess, der eine an den Kundenbedürfnissen ausgerichtete Beratung gewährleistet.
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  1. Wertpapiergeschäft deutlich effektiver
  2. Beratungsprozess Anlageberatung hat sich bewährt
  3. Fazit
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